展示会のアフターフォローはどうすればよい？
展示会で頑張って名刺情報を沢山集められた時、ホッとしますよね。
会期中は独特の高揚感もあり、テンションが上がって頑張れても、アフターフォローは思った程進まない・・
専属のインサイドセールス部隊があれば、確実にフォローが行われるでしょう。
しかし、営業部門が既存顧客へのフォローと並行して、展示会のアフターフォローを行う場合、進捗がなかなか進まないケースがあります。
また、そのような出展社様からは、アフターフォローをどのように行ったらよいかわからないという声も聞きます。
BtoBの展示会では、展示会期中だけでは受注や商談にはほとんどつながらず、アフターフォローがカギを握ります。
そこで今回は、アフターフォローについて書いてみたいと思います。
- 展示会後にどのようにフォローして良いかわからない
- 電話でアフターフォローをしてみたが、なかなか成果に繋がらず、大量の名刺がフォローされずに残っている
- 展示会後にお礼メールを送っているが、それ以上のフォローを行えていない
アフターフォローについて課題をお持ちの方は、ぜひ参考にしていただきたいです。
展示会アフターフォローでやること
ここでは、展示会後に行うことをまとめます。
今回施策として挙げるのは、「リード情報のデータ化」「インサイドセールス」「メールマーケティング」の3つです。
※リードナーチャリングでは、メールマーケティング以外にもセミナー・ウェビナーなどもありますが、今回は取り扱いません。
データ化
展示会で集めたリード情報をデータ化します。
スキャナーを使って取り込む方法もありますし、名刺管理アプリを利用して取り込む方法もあります。
手で入力するケースもありますが、とにかく大量の名刺を獲得している出展社にとって、非常に大変だと思います。
展示会主催者より有償で提供されるバーコードリーダーは、大量の名刺情報を取り込むことが出来ますが、接客時にヒアリングした情報を紐づけることが難しいので、接客した来場者の情報は別途管理しなければなりません。
現在は、多くの出展社はMAツール、SFA、CRMなどのツールを利用していることも多く、データ化した情報をツールに込んで、活用するケースが多いです。
名刺管理については、以下のページをご参照ください。
フォローメール
多くの出展社は、展示会後に獲得したメールアドレスに一度お礼メールを送っていると思います。
ここは1つ注意が必要です。
来場者は、あなたの会社のブースだけを見ているわけではありません。
ほとんどの場合、複数の事前に見たいブースを回り、その後でも興味を引くブースを探しています。
そのため、多くの出展社が展示会終了後に「○○展ご来場の御礼」のような件名で、お礼メールを一斉に送信します。
以前より多くの出展社はお礼メールを送っていたかと思いますが、コロナ禍で企業のリードでリード情報の獲得方法は多様化しました。
また、メールマーケティングを行う企業も一気に増えています。
そのため、来場者には以前と比べられないほどのメールが送られてくるようになりました。
つまり、ターゲットの来場者へのお礼メールも埋もれてしまう可能性が高くなり、下手すればオプトアウトしてしまう可能性があるということです。
オプトアウトされてしまうと、展示会で興味を持っていただいた来場者にもアプローチがしづらくなります。
そこで件名（タイトル）については一工夫必要が必要です。
フォローメールについては、別の機会に書きたいと思います。
インサイドセールス
展示会で「アポイント」のオファーに承諾した来場者に対して、アポイントの日時を確定するためにフォローコールを行います。
できれば展示会でオファーした際に、日程を確定できたらベストですが…
コール時には、必ず「展示会場で、アポイントに応じていただいたため、ご連絡をしました」としっかり伝えるようにしましょう。
展示会期中のところでも書きましたが、人は一度約束したことを守ろうとする傾向にあります。
マーケティングファネルを進めるのは、こういう小さいこと1つ1つの積み重ねです。
ぜひ試してみてください。
メールマーケティング
ターゲットではありながら、展示会ではオファーに応じていただけなかった来場者も当然いらっしゃると思います。
その来場者には、定期的にメルマガを送り、情報提供をしていきます。
いわゆるリードナーチャリング（顧客育成）のフェーズです。
展示会が終わり、すぐに受注やアポイントにつながらないリードについては、それ以上の接触を行わないという出展社もいらっしゃると思います。
非常にもったいないです。
現状では、提案をしてもすぐには受注や商談につながらない場合も、タイミングやキーマンが変われば状況も変わります。
インサイドセールスについては、こちらの記事をご参照ください
アフターフォローの施策については以上です。
この他にも、様々な施策が考えられると思いますが、ほとんど取り組めていない方は、まずは上記から取り組んでみて下さい。
ここでは、アフターフォローの施策についてお話ししましたが、効果的に行うには展示会準備段階や展示会期中に行うことがあります。
以下ではそれについてお話しします。
アフターフォロー施策は展示会準備段階で行う
アフターフォローなのに、なぜ展示会準備で行うことがあるのか、わからない方も多いかと思います。
アフターフォローは、展示会が終わってすぐに行う必要があります。
コロナ禍では、明確な目的を持って来場し、目的を果たすと速やかに会場を後にされるケースもありました。
しかし、現在はコロナ前に戻っています。
来場者は複数のブースを回り、多くの方は数えきれないほどの資料を持ち帰っている方もいらっしゃいます。
そのような中で、来場者に御社のことを長期間記憶してもらうことは容易ではありません。
そこで、要フォロー先には、可能な限り早くアプローチをする必要があります。
出来れば当日にメールなどをお送りしたいところです。
そこで、どのような方であればどのようなコミュニケーションを取るという、リードのランク分けと、オファーの内容、アフターフォローの方法を決めておく必要があります。
ランク分けには、来場者の属性と、ヒアリング項目を使います。
- 来場者属性：業種、所属部署、役職（主に名刺情報から判断）
- ヒアリング項目：ミッション、業務内容、課題やニーズ
※こちらは一例です
この情報を、ヒアリングシートを作成した方が良いケースもあれば、名刺の裏にメモを残すケースもあると思います。
オファーは、接客のクロージング時に、その後につながるようなちょっとした提案を行うことです。
例えば、
- 製品の詳細説明（アポイント）
- 製品の無料トライアル
- 近い課題を解決した事例のご案内（アポイント）
- 事例送付
などが挙げられます。
来場者情報と応じていただいたオファー内容によって、アフターフォローを決めます。
フォローメールを行う場合は、この準備期間に文書を作っておきましょう。
このように、展示会期中または展示会後に速やかにフォローできるように準備します。
展示会会期中に行うこと
展示会では展示会期中、もしくは展示会が終わってからすぐにフォローできるように、接客が終わるたびにランク分けしておきます。
オススメは、展示会の接客中にターゲットだと思われる来場者に対しては、最後に何かしらのオファーをし、応じていただけるようであれば印を付けておくことです。
なぜオファーした方が良いのでしょうか。
人は、一度約束をしたことを守るように努める傾向があります（コミットと一貫性）。
接客の最後にオファーをすることで、その後のマーケティングプロセスに進む可能性が高くなります。
オファーは、「製品の詳細説明（アポイント）」、「トライアル」、「近い課題を解決した事例のご案内（アポイント）」など、色々なことが考えられます。
展示会に散会した方限定のオファーなどがあると、来場者にとってさらに魅力的なオファーになると思います。
とにかく接客して、来場者をランク分けし、ターゲットと考えた来場者にはオファーをして、接客後にランク分けをする。
これを徹底します。
最後に
今回は、展示会のアフターフォローについてまとめました。
展示会では、沢山の名刺情報を獲得することは重要です。
しかし、質の高いリード情報を得ることや、接客の質を上げることにより、アフターフォローの成果は変わります。
質の高いリード情報の獲得については以下の記事をご参照ください
展示会で説明員が出すためのコツについては以下をご参照ください
