来場者の絞り込みってどうやるの？

【すべての来場者が御社のターゲットではない】

展示会を成功に導く考え方として、上記の表が重要なことなのは何度もお話しております。

担当者とお話をしていると、この考え方自体は理解頂ける場合が多いです。

※実際に集めた名刺情報が殆ど使われていない実感があるため

しかし、このように質問されます。

「どうやって来場者を絞り込むのですか？」

今回は、来場者を絞り込むコツを事例を通してご紹介していきたいと思います。

IT系A社の事例

IT系の展示会に出展していたA社。

営業力に強みをもった会社で、展示会に出展し多くの名刺を獲得していました。

しかし、集めた名刺から売上に繋がらないという悩みを抱えていました。

A社のターゲットはWEB広告（特にリスティング広告）で月100万円以上を使っている企業でした。

この条件に当てはまる企業であれば、抜群の費用対効果を発揮するサービスを持っています。

今までは、とにかく名刺の数を集めることが目的だったので、上記のターゲットの意識はありません。

どんな来場者に対しても名刺交換をしているので、結局ターゲット来場者との接点は非常に少数でした。

※3日間で1500枚くらい集めて、ターゲットは10社くらい

弊社はターゲット来場者に的を絞って3日間で100社を目標として集めましょうと話しました。

今までが10社だったので、10倍の効果が見込める提案です。

提案に魅力は感じて頂けたとしても、「本当にできるの？」というのが先方の気持ちです。

特にどうやって来場者の絞り込みをするのかイメージが沸かない様子でした。

A社は、弊社のやり方を実践頂いて、100社以上のターゲット顧客を獲得します。

凄く特別なことをしている訳ではありません。

とてもシンプルなことです。

呼び込み員の声のかけ方を変化させるだけで・・・

シンプルなことの一つとして呼び込み員の声のかけ方を変えました。

呼び込みをやったことがある方は良く分かると思いますが、殆どの来場者の方に無視されることが多いので、気持ち的にどんな来場者でも興味を持ちそうなワードで話しかけようとします。

A社の場合は、「成果報酬で売上が上がるサービスなんですけど・・」と声掛けしていました。

凄く魅力的で面白そうだと感じると思います。

しかし、この声掛けだとターゲット顧客は集まりません。

※A社の場合はという意味で捉えて下さい。サービスとターゲットによって効果的な声掛けワードは変わります

私が提案したのは「リスティング広告って関係ありそうですか？」です。

この呼びかけに変えることで、来場者の絞り込みを行いました。

因みにA社はリスティング運用をサービスとして販売している訳ではありません。

この呼びかけは、製品視点からは出てこないワードです。

しかし、顧客の視点で考えるとこうなります。

A社のサービスに興味がある人は、「リスティング広告をやっているけど効果がでなくて悩んでいる方」です。

顧客視点で考えるからこそ、呼び込みの声のかけ方が変わるのです。

まとめ

今回は来場者の絞り込みのイメージを事例を通して説明致しました。

声のかけ方を意識するだけでも、来場者の絞り込みができることの一番のメリットはお金をかけなくてもできるということです。

ブースにたくさんお金をかけることよりも、現場のスキルを変化させることで成果に繋がることもあります。

是非参考にして頂けると幸いです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。