展示会の反省点は何を考えれば良いの？
展示会が終わって、社内で反省会を行っていますか？
展示会は準備も会期中も大変です。終わったらホッとする気持ちは良くわかります。
展示会が終わったら「打ち上げをして終わり」という出展社様も多いのではないでしょうか？
今までは展示会をブランディングと考えている出展社も多かったと思います。
しかし、最近では展示会でも費用対効果を求められる企業も増えています。
近年ではWEBマーケテイング等、リード獲得できるマーケティング手法が増えてきており、比較されるようになってきたことも要因の１つでしょう。
今まではとにかくリード獲得数（獲得名刺数）を報告すれば良かったと思います。
しかし、これからはより売上に近いKPIが重要になってくると考えています。
このことを示すように、お会いする展示会担当者様の中にも以下のような声を聞きます。
- 「経営陣から展示会で成果を求められてきており、どうすれば良いか困っている」
- 「展示会の成果ってどうやって測れば良いかわからない」
- 「反省点を整理したり、レポートするのが難しい」
- 「反省会の場で何を共有し、何を改善ポイントにしたら良いかわからない」
今回はこのようなことに悩まれていたり、展示会を改善していきたいと考えている方にお読み頂きたい内容です。
展示会の反省点①：リード獲得数はどうだったか？
展示会でのリード獲得数はどのぐらいだったのか。
これは獲得名刺数で測ることができます。
1番測りやすいKPIであり、これ故に現在でも展示会のゴール（KGI）になっている企業が多いと思います。
以下にリード獲得数の反省点を挙げていきます。
目標との乖離はどうだったか？
多くの出展社様は、毎年のように出展する展示会では目標数値を掲げていると思います。
しかし新しく出展する展示会であれば、予測できないという理由で目標を立てないかもしれません。
もし目標設定方法がわからない方は、以下の記事をご参照下さい。
目標設定は必ず行うべきです。
理由としては、
- 目標設定をすることで、数値への意識が高まる
- 数値を意識することで、展示会期中のモチベーションが上がる
- どのぐらいの時間でオペレーションすれば良いか見える化できる
目標は達成できたか
立てた目標を達成できたかどうかは重要です。
あまりに目標と実績に乖離があれば、立てた目標に無理があったかもしれません。
大きな乖離がない場合、以下にリード獲得数の要因を挙げていきます。
１．展示ブースの場所はどうだったか？
展示ブースの場所は入口付近が良いという定説があります。
しかし、多くの場合はそうでもなかったりします。
逆に、来場者の歩くスピードが速く、捕まえづらかったりしますいことも多いです。
展示会のブース位置についての記事は以下の通りです
ブース位置ランキングも合わせてご覧ください
集客数において、ブース位置はとにかく重要です。
集客数＝ブースの前を通る人数×ブースに入る確率
ブースへの集客数はこの式で決まるからです。
どれほどブースの前を通ったかを計測するのは難しいですし、人を掛ける意味もありません。
しかし、定性的であってもどれだけ人通りが多かったのかを振り返ることは重要です。
良い場所を取れたと思っても、人通りが少ない場合、出展展示会を見直す必要もあります。
２．展示ブースはどうだったか
ブースのポイントは以下の通りです。
- 来場者やスタッフの動線は確保されているか
- キャッチコピーはブースコンセプトを伝えられているか
- 注意を引くデザインになっていたか
特に動線が確保されているかは重要です。
とにかくスペースがあれば物を置きたがる出展社様が多いです。
しかし、物を置きすぎるとブース内が狭くなり、動きづらくなります。
そうすると来場者もブースに入りづらくなります。
キャッチコピーも重要です。
キャッチコピーは伝えたい相手（ターゲット）に対して、興味を引くようなキーワードで訴求できれば、ブースへの動員に繋がります。
キャッチコピーについては以下の記事をご参照下さい。
デザインも来場者の注目を集め、足を止める役に立ちます。
デザインについては以下の記事をご参照下さい。
３．オペレーション
展示会参加者のオペレーションもリード獲得数に影響します。
1つは呼び込みです。
どれぐらいの時間で呼び込めるかが大きなポイントになります。
これはバーコードリーダーなどでリード情報を獲得していく場合も同様です。
どのぐらいの確率でバーコードリーダーで獲得できたか。
オペレーションは適切だったか。
呼び込みについては以下の記事をご参照下さい。
もう1つは説明時間です。
来場者1名当たりの説明時間が、対応できる人数の上限を決めます。
なるべく短い時間で回せるようにする必要があります。
説明員が成果を上げるためのコツは以下の記事をご参照下さい。
展示会の反省点②：リードの質はどうだったか？
リードの質を測定することは何よりも重要だと考えています。
ではリードの質とはどうやって測定すれば良いでしょうか。
リードの質を測るKPIは？
私たちがオススメなのは有効リード数（ターゲットリード数）です。
現状ではこの指標を測っている出展社様はまだ多くはありません。
有効リード数を測るには、ターゲットを定めなければなりません。
そこが難しい点かもしれません。
常日頃のマーケティング活動、または営業活動において、ある程度ターゲティングされている企業であれば苦労はしないと思います。
しかし、汎用性がある製品を売っている企業においては、このターゲティングという考えはあまりないかもしれません。
このような方は、以下の記事をご参照下さい。
ターゲティングができていれば、有効リード数を測れます。
オペレーションを確立できれば、展示会現場でも測ることができます。
ぜひチャレンジしてみてください。
目標達成できたか
リードの質も達成できたかどうかを測ります。
以下に以外の有効リード数の要因を上げておきます。
１．出展した展示会には定めていたターゲット層はいたか？
これは事前に想定していたターゲット層が存在したか？
展示会の特性を考えた上で、御社のターゲット層が存在していなければ、いくら現場で頑張っても有効リード数は増えません。
ターゲット層がいないのであれば、次回の出展を見直す必要があります。
２．事前に考えていたコンセプトははまったか？
定めていたターゲットに対して、訴求したいポイントははまっていたか？
想定していた課題に対する反応はどうだったか？
このようなことを検証していきます。
３．オペレーションは定められた通り実行できたか？
検証するためには、各々が勝手にやるのではなく、事前に決めたコンセプト通りにオペレーションを行う必要があります。
実行は簡単だと思われがちです。
しかし、展示会をしっかり運用できている出展社様以外は、これは非常に難しいことです。
定められた通りオペレーション出来たのかは非常に重要なポイントです。
- 呼び込みでターゲットを絞り込むことが出来たか
- どのような課題を抱えているか特定できたか
- 決められた時間の中で来場者へ説明が出来たか
このようなポイントをチェックしてみてください。
展示会担当の方もできる限りオペレーションに関わり、実際に実行できたかどうかを確認してみて下さい。
アフターフォローの成果はどうだったか？
展示会の目的を成果に置いている場合、展示会後にフォローを必ず行うと思います。
その場合、成果がを測る必要があります。
1．フォローで測る成果を果たせたか？
展示会後のフォローではアポイント、セミナーやプライベートショーへの誘因など、様々なオファーが考えられると思います。
実際にどれぐらいの数値を出せたか。目標とどれぐらいの乖離があったのかを計測します。
展示会の1つの課題として、展示会後のフォロー状況が展示会担当の方に共有されないという点が良く挙げられます。
展示会はマーケテイング部門で進め、展示会後のフォローは営業の方が行うという企業も多いと思います。
その場合、情報が分断され、成果が共有されないということが起こります。
このような課題を解決するために、私たちは部門をまたいで反省会を行うことを提案しています。
フォローの期限を決め、数値を出せるタイミング（通常は1か月後が目途）で反省会をセッティングします。
２．展示会のイメージと違う場合、どこが違ったのかを考える
展示会ではイメージが良く、アポイントに繋がりそうだった。
しかし、フォローコールではイメージが異なったということは良くあります。
反省会の場では、そのギャップについて「なぜそのようなことが起こったのか」を率直に話し合ってみましょう。
関連記事はこちら
展示会の反省点③：課題の改善策を考える
これまでに挙げた課題について対応策を考えていきます。
今までに挙げたきたポイントを元に考えていくと、沢山の改善策が見つかると思います。
しかし、次回の展示会で改善策は、絞り込む必要があります。
私たちが支援させて頂く中で感じるのは、1度に全てを改善することは不可能だということです。
より成果が上がりそうなポイントにまずは絞り込んで改善していきます。
PDCAのポイントは、欲張りすぎないことです。
ターゲットリストからPDCAを回す方法については以下の記事をご参照下さい。
まとめ
今回は、展示会の反省点では何を考えれば良いのかについて考えました。
今回は大きく分けて、
- リード獲得数
- リートの質
- 改善策の検討
この3つの観点から考えてきました。
上記のことを展示会ご担当者様だけではなく、参加された皆さんで考えて頂けると嬉しいです。
参加者の方々が展示会に対して受動的であれば、効果的な反省点や改善策は挙がりません。
しっかり準備をして、コンセプトやオペレーション方法などを参加者に対してきちんと共有して進めていく必要があります。
これにより参画意識も芽生え、PDCAサイクルも上手く回るようになっていきます。
改善できる反省会のイメージを少しでも持って頂けれたら幸いです。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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