展示会で費用対効果を出すためには

今回の記事は、下記の条件に当てはまる方に読んでいただきたいです。

• BtoBビジネス
• 大企業向け
• 単価が高い

弊社は、上記3つの条件に当てはまる企業の支援が多いです。

逆に、下記の条件の場合は、弊社のサービスは当てはまりません。

• BtoCビジネス
• BtoBビジネスだが、どの企業でもターゲットになる
• 単価が安い

上記2つの大きな違いは、「営業マン」の関わりです。

2極化する営業体制

昨今のビジネスは、営業体制が2極化しています。

1. WEB完結型
2. 営業マン依存型

１．WEB完結型の場合は、マーケ部門の力が強く、営業マンの数が少ないのが特徴です。

２．営業マン依存型の場合は、経営企画部やプロジェクト推進部という名前になっており、企画部の人数は少なく、営業マンの数が多いのが特徴です。

弊社は、2．営業マン依存型を得意としています。

その理由は、この営業組織の場合は、展示会で必ずぶち当たる壁があるからです。

獲得した名刺が使われない

２．営業マン依存型が必ずぶち当たる壁は、「獲得名刺が使われない」です。

その原因は、経営企画部と営業部の信頼関係に起因する場合が殆どです。

展示会で考えると、3つの場面で、両部門の関係性を見ることができます。

①展示会前準備中の会議

両部門の関係性が悪い場合は、会議が企画部からの伝言になっており、営業部の代表者は発言しない又は参加しない状況になっている。

②展示会開催中

営業マンは、参加しても全然動かない、又は自分の呼んだ既存顧客の相手ばかりして満足している。

③展示会後のアクション

営業マンは、既存顧客や開拓中の顧客対応に忙しく、展示会のリードに関しては、殆どアクションしない。

経営層の立場で考えてみると、最初はPRにもなっているので良いという話でしょうが、何回もこの状況が続いてくると、「いい加減費用対効果を出せ！」とか「展示会なんてやめてしまえ！」という話になってきます。

問題の本質は何か？

経営企画部の立場で考えると、「営業マンが動かないのが悪い」、「営業能力が低いのではないか」と思うでしょう。

表面化している問題は、確かにその通りです。

しかし、その問題の本質は、営業マンのやる気や能力に起因している訳ではありません。

まずは、営業マンが求めていることを理解する必要があります。

営業マンが求めていることは、「直近の売上」です。

企画部から考えると、「将来の見込み」、「売上ではなく利益」、「顧客のニーズを把握すること」などの目的が考えられると思います。

しかし、営業部は、将来のために動くことを後回しにします。

展示会で成果を上げるためには

最初に話した3つの条件をもう一度見て下さい。

3つの条件に当てはまり、「営業マン依存型」の組織であれば、企画部は必ずぶち当たる壁を超えないといけません。

展示会で成果を上げるために、下記の解決策は営業マンが動くために最適でしょうか？

• 小間数を大きくする
• 豪華なノベルティを配る
• コンパニオンにバーコードで名刺情報を獲得させる

上記の方法でたくさんの名刺を集めたとしても、使われなければ費用の無駄になってしまいます。

弊社が支援を行っていることは、営業マンを動かすためのヒントになります。

1. 目標設定の明確化
2. プロジェクト会議のファシリテーション
3. Aランク顧客の明確化（スコアリング作成）
4. 呼び込み・プレゼン・ヒアリング研修
5. 展示会後アクションの仕組み化
6. 展示会後反省会

集めた名刺が使われない・・・という問題を抱えているとしたら、

営業部の立場になって展示会マネジメントを再考してみることをお勧めします。

今までとは違った切り口の解決策が、きっと貴社の展示会を成果に導きます！

今回の成功コラムは以上となります。

最後までお付き合い頂き、ありがとうございました！