目標設定って何故必要なの？
先日セミナーを開催した時に、アンケートにこのようなことが書いてありました。
「展示会は本当に目標設定で良くなりますか？」
目標を設定するだけで展示会が成果に結びつくというのは、なんだか本当？って首をかしげたくなります。
しかし、展示会の成功話を聞くと、どこも目標設定が大事だと書いてあります。
誰でも簡単に使う「目標設定」という言葉。大切そうで、でも効果が分かりにくい・・
本日は、展示会における「目標設定の効果」を考えてみたいと思います。
「目的」と「手段」の違い
ここで質問です。
目標設定は「目的」ですか？「手段」ですか？
当たり前ですが、目標設定は「手段」です。
目標設定は「目的」ではありません。
例えば以下に挙げるもの全て「手段」です。
- ブースでプレゼンを行う
- コンパニオンを使う
- ノベルティを使う
- アンケートを取る
- 展示会に出展する etc
私達が支援をしていると、目標設定が「目的」になっている場合があります。
効果は良く分からないけど、とにかくやらなければ！
こんな感じです。
目標設定をすれば展示会の成果が出る！この表現が正しいのであれば、どのブースも成功しているはずです。
目標設定はあくまでも「手段」。だからこそ「やり方」によって効果が変わってきます。
営業研修でも良くある効果が出ない目標設定
弊社は営業マンに研修を行っております。
研修を行うときは必ず本日の目標を掲げて貰います。
先日行った「未取引顧客の商談数を増やすアプローチスキル研修」の冒頭で、本日の目標をポストイットに書いて貰いました。
20人中17名は同じような目標設定をしていました。
「未取引顧客の商談数を増やす」
しかし3名の方は、違う目標設定をしていました。
「未取引顧客との初期段階で早期に信頼関係を構築する方法や事例を知りたい」
「今活動していることが本当に正しいのか確かめたい」
この2つの目標設定の違いは何でしょうか？
どのような意識の違いがあるのでしょうか？
目標設定の効果を上げる現状分析
上記の3名の方は、自分の営業に対する「現状分析」ができている状態です。
漠然と「商談数」を増やすという意識の方と、現状の課題点を把握した上で、改善するために研修を活用しようという意識の方。
どちらの方が成果に繋がるイメージが沸きますか？
今まで研修を行ってきた結果から、できる営業マンは、PDCAが回っています。
現状分析ができているから、「課題点」が明確になり、改善点がはっきりしています。
つまり、目標設定に「具体性」があります。
目標設定で効果を出すためには、この「具体化」がポイントになるのです！
目標設定を具体化する方法
目標設定を具体化する方法は色々とあります。
現状の課題によって、目標設定は変わります。
但し、基本として3つのポイントがあります。
１．数値化する
前：「名刺獲得数を増やす」
後：「名刺獲得数を来場者数の2%にする（前回は1.6%）」
２．プロセスで細分化する
前：「とにかく集客する。PRになれば良い」
後：「名刺獲得数〇件→有効名刺数〇件→アポイント数〇件→案件化/受注数〇件」
※実現可能性と改善点の明確化を行うことができます
３．アクションまで落とし込む
前：「今回の展示会の目標は、売上で2000万円獲得することです」
後：「売上2000万円獲得するためには、○○以上の規模の部長職以上の方の名刺を200枚集める必要があります。その為に、キーマンを見極める仕組みを構築し、キーマンに対しては、弊社の部長職以上の方が対応するように現場のオペレーションを組みます」
まとめ
今回は、目標設定を決めるだけで成果が出るの？という疑問に答えました。
Pointは、目標設定にも「やり方」がある！ということです。
是非試して頂けると幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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