展示会の目的は決めただけでは意味がない！

前回は展示会の目的の設定が非常に重要だという話をしました。

展示会のGoalが明確でないということは、参加しているだけということ。

せっかく出展するのであれば、「成果」をあげなければいけません。

今回は展示会の目的設定はきちんとしているのに上手くいかないケースを考えてみたいと思います。

展示会は現場で決まる

展示会前にすべきことはたくさんあります。

「準備8割」という言葉がありますが、まさにその通り！です。

その中で非常に重要なのは「目的の設定」。

何故重要なのか？コスト面から考えてみます。

それは、目的の設定によって、以下のことが変わるからです。

• ブースの位置、小間数
• ブースのデザインやコンセプト
• チラシやパンフレット、動画など
• 必要な人員数
• 現場のオペレーション　etc

目的が決まっていないと、必要ないものが増えます。

あれもこれもと追加して、最終的には予算オーバー・・

このようなことにならない為にも、目的の設定は非常に重要なのです。

ここからが本題。

目標設定はしっかりしているにも関わらず、失敗するパターン。

一番多いのは、現場で呼び込みや説明をする人にきちんと目的が伝わっていない場合。

展示会は、企画はマーケティング部又は経営企画部が行って、現場は営業マンや技術者が行うことが多いです。

目標の設定や事前準備をするのは企画側。

現場側には展示会の目的や意図が伝わっていない。

いや、伝わってはいるのだけど、現場側はその話を重要だと感じていない。

こうなってしまうことが多いのです。

この状態のまま、展示会当日を迎えるとどうなるでしょうか？

企画側：もっとちゃんと動いてよ！どれだけ費用と時間を使って準備したと思っているの（怒）

現場側：企画側は口ばっかりだ！実際に動かないから好きなことが言える。やってみろって話だよ！

少し言葉が乱暴ですが（笑）

だいたいこのような感じだと思います。

この状態になってしまうと、現場の雰囲気が悪くなってしまい、来場者が集まりにくいブースになってしまいます。

展示会現場の本音は？

展示会は、日頃の業務と全然違うことをやらなければいけません。

• ずっと立ちっぱなし
• 来場者からは冷たくされる
• とにかく疲れる

現場は疲れるしストレスも溜まります。

自分の本来のタスクは展示会にでることではない・・

そんな気持ちになるのも自然なことなのです。

だからこそ、目的の設定をしたら、その重要性や意図を現場側と共有しないといけません。

現場もきちんと目的を共有できていたら、もうひと踏ん張り頑張ろうと思えます！

では、どうすれば、共有できるのでしょうか？

企画側は、共有したいと思っているはず。

だからこそ、マニュアルを作成したり、会議を開催して説明したりしています。

しかし、それだけでは、共有したことにはなりません。

現場側は本質的に、目的を共有したくない訳ではないのです。

営業マンならば、売上を上げることがミッションですから、目的は一致するはず。

現場側は何が嫌なのでしょうか？

どうして、現場の雰囲気が悪くなるのでしょうか？

展示会の成功・失敗は現場がポイントです。

現場が目的を共有して、「よしやってやるぞ！」と思うために、必要なこと。

目標設定と○○をセットにすることで、失敗のリスクはぐーんと減ります。

○○は何でしょうか？

現場側の気持ちになって考えてみて下さい！

目標設定をして、それを伝えるだけでは、現場は動きません。

今回のコラムはここまでです！

次回は、○○について書きたいと思います。

展示会の目標設定と同時にやるべきこと