展示会のコンサルティングって効果あるの？

展示会のコンサルティングについて初めて記事を書きます。

私達は、3年間にわたって展示会コンサルティングという分野で出展社様を支援してきました。

累計の展示会支援数は40回を超えました。

最初に弊社の支援の条件を書きます。

• BtoBビジネスを行っている企業限定
• 小間数がある程度の規模（4小間～10小間）の支援実績が多い

この条件の下でコンサルティングを行ってきた経験から、「コンサルは意味あるのか？」と思っている方に、私たちの経験から得た知見を共有できればと思います。

コンサルティングを検討している担当者の方に読んでいただければ幸いです。

そもそもどうしてコンサルに依頼するの？

まず最初に、コンサルの必要性について考えてみたいと思います。

コンサルをお願いする場合は、何か悩みがあるはずです。

展示会に出展する場合の悩みについて考えてみます。

展示会の悩み

１．初出展でそもそも何をすれば良いのか全く分からない

初出展の場合は、よく分からないことだらけです。私も初めて出展をした時は、何を準備すれば良いのか全く分かりませんでした。

初めての出展だけど”ミスが許されない”場合は、コンサルを依頼することが良くあります。

２．集客に困っている

展示会で多くの企業が成果指標にしているのが、名刺獲得数です。

集客の不安は、展示会担当者に重くのしかかります。

コンペ時にオリエンシートで目標獲得名刺数○○枚と記載されていることよくあります。

この場合、ブース企画/施工会社が目標を達成するための案を提示するので、コンサルを利用するのは少ないと思います。

良くあるアイデアをあげます。

• コンパニオンを配置してバーコードリーダーで名刺情報を取得（ノベルティフック）
• セミナーを行い集客をする
• くじ引き大会や抽選会で盛り上げる
• ブースを体験型にして集客を促す　etc

この集客方法で満足をしている場合は、コンサルの必要性はないです。

しかし、次のパターンになるとコンサルの必要性が増します。

３．展示会で名刺の数は集まっても成果（売上）に繋がらない

「しっかりと名刺は集まっているのに何故売上に繋がらないのか？出展費用がもったいないではないか！」

このパターンがコンサルを依頼する最も多い悩みです。

正直、名刺情報を集める手法は、ブース業者もノウハウを知っています。

そのブース業者でもコントロールできないのが成果（売上）に繋げることです。

では、成果を上げる為にコンサルは何をするのでしょうか？

展示会コンサルの支援内容は？

ここからは、コンサルが何をするのか？について書きます。

成果（売上）に繋げるのがコンサルの価値だとすると、コンサルが何をするのかは以下の3つの点が影響します。

１．今までの経験やノウハウ

展示会のコンサルティングをやろうと思うのは、何かしらのきっかけがあると思います。例えば、以下のようなパターンです。

• 前職が展示会の責任者。成果を上げていたから独立してそのノウハウを紹介している。
• 前職は施工会社。展示会を施工という立場から見ていた経験から成功ノウハウを紹介している。
• 企業のセールスコンサルティングしている。その企業が展示会に出展し、支援したら大成功。よく見ると他のブースは全然できていないので、ビジネスチャンスだと感じ参入。

コンサルタントが今まで経験したことで、提供サービスが変化します。

因みに私は、たくさん集めたリード情報をどうやって成果（売上）に繋げるのか？という悩みを解決するコンサルティングを前職で行っていました。

具体的に言うと、以下の支援を行っていました。

• WEBマーケティング（SEO、リスティング広告など）の支援
• インサイドセールスの構築支援
• ナーチャリング施策（コンテンツマーケティング、セミナー運用など）の支援
• 営業研修

独立をして、売上が月に10万円しかない…という時がありました。（結構ピンチでした…）

そんな時にたまたま展示会支援の仕事があり、私の考えたノウハウ（前職での経験を応用）で実行した所、成果に繋がりました。

BtoBビジネス中規模以上向けのコンサルティングをしている方が当時はいなかったので、チャンスと感じサービス化しました。

２．成功法則

展示会のコンサルを行う方は、それぞれ成功パターンを持っています。

今までの経験で培ったノウハウや成功体験、失敗体験を通して独自の「成功法則」を編み出しています。

その成功法則によって、やるべきことは変わってきます。

例えば以下のようなイメージです。

• プレゼン技術を売りにして、とにかく集客と価値を届けることが強み
• キャッチコピーや来場者の注意を惹く体験型ブース作りなどクリエイティブが強み
• 来場者に響く製品訴求冊子を作成して、それをフックに見込み顧客を獲得する手法が強み
• マーケティングオートメーションの構築が強み
•  

弊社の場合、やり方で言えば、「ターゲット来場者を見分けて呼び込む仕組み」が他社にはない強みです。

誰でも良いから名刺を獲得するのではなく、サービスの購入に繋がりそうな方をブースに呼び込むノウハウを持っているのが特徴です。

３．やり方が企業（ビジネスモデル）によって合う合わないがある

コンサルが何をするのか？3つ目のポイントは、カスタマイズ力になります。

それぞれのコンサルがそれぞれの成功法則を持っているのが展示会コンサルティングの特徴です。

そのやり方が全ての企業に当てはまる訳ではありません。

以下の内容によってやり方は変える必要があります。

• 展示会に出展する目的（ブランディング/名刺獲得/受注獲得）
• 業界における企業の知名度やシェア
• サービスのターゲット/ポジショニング
• 決裁プロセス/製品価格/効果的な営業プロセスの違い
• 出展展示会との相性/ブースの位置・小間数

出展社の目的やビジネスモデルによって、成功法則をアレンジし、最善案を提示するのがコンサルです。

自分の成功法則だけに頼らず、その方法をブラッシュアップすることが価値を与える為に重要になりますし、やり方もアレンジによって変化します。

時には自社の成功法則では成果に繋がらないことを相手に伝えることも必要になります。

弊社の場合は、BtoCビジネスは当てはまりません。

また、シェアNo1企業で、出展展示会にターゲット来場者が多く、とにかく多くの名刺獲得がしたい場合にも合いません。

以上がコンサルタントが何をするのかに影響する３つのポイントです。

最後に、コンサルタントを評価する3つのポイントを紹介したいと思います。

どのコンサルに頼むのが良いの？見分ける方法とは

１．戦略・マーケティング力

コンサルのベースになるのは、戦略やマーケティングを理解する能力です。

展示会で成果を出すためには、「他社よりも価値がある」と感じさせる必要があります。

その基礎となるのは、３C分析やSTP分析などのコンサルが得意とする分析能力です。

展示会は、手法に注目されがちです。例えば、コンパニオンは必要か？、ノベルティはいくら位のものが良いか？など。

しかし、それは手法であり、その方法では受注獲得に繋がらないかもしれません。

コンサルは手法に行きがちな担当者を、正しい方向に導かなければいけません。

その為には、戦略/マーケティングが強いことが条件になります。（もちろんコミュニケーション力も）

戦略やマーケティングが強いコンサルは商談中に以下のような質問をしてきます。

• サービスがお客様のどんな悩みを解決しているのか？
• どんなことがきっかけで、サービスが認知されるのか？
• 競合のA社よりも、貴社を選ぶのは何故か？

コンサルを選ぶ場合に、相手が手法にこだわりすぎていると注意が必要です。手法が合わない場合がありますので。

２．失敗法則をたくさん知っている

展示会を成果に繋げるコツは、自社に合う手法を選択することです。

その為には、失敗パターンを多く知らなければいけません。

失敗パターンを知る為にはどうすれば良いのか？

それは、「支援の数」と「深さ」が関係します。

展示会業界で支援の数が多いのは、間違いなくブース業者です。

しかし、ブース業者は深く関わることができません。

ブースを作成する所までは行いますが、当日の運用まで深く関わることはやりません。

私は、実際に展示会場に立って、呼び込みをしているから色々なことが分かります。

• ブース位置によって人の動きが変わる。どの位置が有利か不利か？
• たくさん人が集まっていても、本当にターゲットの来場者は来ているのか？
• 説明員が既存顧客の対応に時間を使いすぎていて、せっかくターゲットの来場者が来ているのに逃がしている
• セミナーで聞いている人の殆どが野次馬だな

現場に近い所で、深く関わることで真の失敗要素が見つかると経験から学びました。

コンサルを見極めるために、失敗パターンを適切に答えてくれているかを確かめると良いと思います。

なんでもできるは逆に危険です。

３．現場力の強化までできるのか

展示会のコンサルは、良いことを言っただけでは成果に繋がりません。

本当に大事なのは、現場のスタッフが動くかです。

そして、モチベ―ションを維持できるかです。

展示会業界のコンサルに関しては、策を授けるだけでは不十分です。

授けるならば、現場が動く仕組みまで考え抜かれた策が必要です。

実際に弊社の支援の前に、他のコンサルを使っている企業様がいらっしゃいました。

そのコンサルの方はとても優秀な方で、話に納得感も高かったようです。

研修で、コンセプトの作り方や、現場での動き方などを講義するスタイルだったようですが、その講義に参加している人がスタッフの半分にも満たなかったようです。

結果、当日にコンサルのイメージした成功パターンを実践された方は殆どいないという状況に陥ったそうです。

コンサルを選ぶ場合は、現場のモチベーションまで考慮された仕組み作りになっているかという点もポイントになると思います。

まとめ

今回は、展示会のコンサルティングについて解説致しました。

「コンサルの必要性」、「コンサルサービスの特徴」、「コンサルの選び方」の3つの要素を解説致しました。

現役でコンサルをしている私の意見ですが、客観的に解説することを心掛けました（笑）

最後に、将来的には、展示会だけの支援コンサルティングは縮小すると思います。

何故なら、展示会だけでマーケティングを語ることは意味がないと考えているからです。

• 展示会×インサイドセールス
• 展示会×Webマーケティング
• 展示会×メディア

展示会はマーケティング手法の一つの要素です。

「マーケティングという全体の中で、展示会で何をするのが一番正しいのか？」という問いに答えられるコンサルタントが、増えていくと良いと考えております。

第2弾として「展示会コンサルは課題を解決できるのか？」というテーマで記事がありますので、そちらも参考にして下さい。

展示会コンサルは課題を解決できるのか？

最後まで読んで頂きありがとうございました。