既存客へ招待状を送ってますか?~招待状の意味を考える

展示会の招待券を既存顧客に送って事前集客して意味があるの?

なぜ既存顧客へ招待状を送るのか

 

事前に集客するために招待状を送っている出展社様は多いです。

私も展示会にはよく行きますので、名刺交換をした出展社様からは毎回招待状が届きます。

主催者からも招待状を送るようにアドバイスが出ていると思います。主催者の意図は明確ですね。もちろん展示会への集客のためです。(主催者の集客を手伝っているということ)

 

では出展社が招待状を送るメリットは何でしょうか?既存後脚の事前集客は効果的なのでしょうか?

今回はこの点について考えてみたいと思います。

 

既存客を集客する目的とメリット

 

一番展示ブースへの来場可能性が高いのが既存客でしょう。既存客を集客する目的は大きく3つだと思います。

 

1.既存顧客に別の製品や新製品の紹介をしたい

 

これが一番わかりやすい目的かと思います。既にユーザーである顧客に対して導入していない他の製品を紹介すること。

普段の営業活動でももちろん紹介してはいても、製品が大きい場合はなかなか実機を見て頂く機会が作れないと思います。

もちろん、工場見学や導入ユーザーの見学などの機会もあるかと思いますが、それよりも気軽に実機を見たいという要望に応えられる場になります。

 

 

2.既存顧客とのパイプを強める

 

普段取引の窓口になっている方が上司を連れて来場するケースがあります。

その方に自社のことを紹介したり、上司の方のお話を聞くことで新たな提案の機会に繋がることがあります。

また、対応に満足された場合は安心感にも繋がりますので、パイプが更に強固になる可能性もあります。

このようなケースであれば出展社も上司の方にも対応して頂き、関係構築を図ると良いでしょう。

 

 

3.他部門の方とのパイプ作り

 

導入されている部署の既存客が、他部署の方を伴って来場するケースもあります。

この場合、その方の業務内容や役割によってはターゲットになりうるため、新たな商談の機会や取引のチャンスにつながることもあります。

 

上記のような3つのケースがあれば非常に意味があると思います。

このような企業様は展示会の目的を「既存客へのアップセル、クロスセル」(長期的な視点も含めて)やブランディングに置かれています。

 

 

既存客との商談のデメリット

 

 

もちろん出展社様によっては展示会において既存客への商談機会として上手く活用できている場合もあると思います。

しかし、いくつかデメリットもあります。

 

1.対応時間が長くなる

 

既に関係構築ができている既存顧客であれば、雑談から始めてゆっくり商談が展開されます。

商談席を設けている場合、1時間から2時間の商談になる場合があります。

これで新たな商談機会につながるのであれば良いのですが、なかなかそうは上手くいきません。

関係構築に留まり受注に繋がらないのに時間を割いていることも多いのが現状です。

 

2.新規ターゲット来場者の機会損失

 

ほとんどのブースでは対応できる人数が限られています。

来場者によっては数名での対応が必要なケースもあり、その時間は当然別の来場者への対応はできなくなります

ブースがいっぱいであれば興味を持った新規顧客になりうる来場者が立ち去ってしまうことも当然あります。

その場合、競合企業のブースで満足すれば、コンペになった可能性のある来場者を逃す可能性も大いにあります。

特に展示会において、新規リード獲得なども目的としている出展社様の場合、既存顧客との対応はその目的を果たす障害になりえることを理解すべきだと思います。

 

まとめ

 

今回は既存顧客に招待状を送るメリットとデメリットを考えてみました。

Pointをまとめます。

  • 主催社が招待券を送るように促すのは自分たちの集客が目的だから
  • 実機を見せる機会になる
  • 既存顧客にアップセル/クロスセルができる場合は効果的
  • 商談のキーマンを上司にしたい(役職が高い人)又は他部署にしたい場合は紹介の場になる
  • 商談時間が長くなること、新規顧客のチャンスロスが起きることがデメリット

 

以上となります。

既存顧客にとにかく招待状を送っている場合は、そもそもの目的を一度考え直してみると良いです。

メリットに当てはまらないようであれば、そこに労力をかける必要はありません。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

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