展示会に出展することはメリットがあるのか？
いきなりですが、展示会の出展「申込み」に不満を感じたことはありませんか？
出展申込みは早いと1年前から行われます。
出展効果の検証もしないうちにとりあえず申し込みをしてしまったという経験もあるのではないでしょうか？
今回は、展示会出展のメリット/デメリットを考えてみたいと思います。
メリットだと思っていたことが落とし穴【3つのメリットを検証】
１．展示会出展は認知度の向上になる
展示会に出展する場合に、結構多いのが「認知度の向上」を目的とするパターンです。
では、展示会は本当に認知度向上に役に立つのでしょうか？
展示会で認知度向上を図るにはブースの位置が重要になります。
下の図を見て下さい。
展示会の小間位置図を簡易で作成してみました。
認知度向上を目的にした場合、黄色のメイン通り沿いにブースがない場合は、効果が薄くなります。
展示会場を実際に歩いたことがある方は分かると思いますが、メイン通り以外のサブ通りは圧倒的に通行量が少なくなります。
また、サブ通り沿いは小間の大きさが小さくなります。因みにリードで言う1小間（3ｍ×6ｍ）がサブ通りにあった場合は、来場者がブースを見る時間は1秒くらいになります。
通る量が少なくて、さらに見ている時間も少ない場合、認知度向上の効果は期待できるでしょうか？
答えはＮＯです。
サブ通り沿いで、小間数が少ない場合は認知度向上で出展するのは意味がないと考えます。
では、メイン通り沿いを考えてみます。
メイン通り沿いであれば、かなりの方の目に触れます。認知度向上の効果も期待できます。
しかし、デメリットがあります。
それは、小間数が必要になる、つまり場所代が高くなるということです。
展示会にもよりますが、リードで言う３小間（６ｍ×9ｍ）～10小間（6ｍ×15ｍ）くらいの大きさが必要になります。
仮に5小間だった場合、場所代で500万円、ブース費用やその他の費用も併せると1000万円くらいかかります。
1000万円の費用対効果（ＲＯＡＳ）を考えた場合は、おそらくＷＥＢ系の広告や媒体の方が効果的です。
※リスティング広告と展示会を比較した記事はこちらになりますので参考にしてみて下さい
https://tenjikaicollege.com/successcolumn32/
逆に認知度向上目的で展示会にメリットがあるとしたら、来場者の殆どの方がターゲット（売上に何らかの関係がある来場者）の場合になります。
展示会によっては、来場者がかなり絞り込まれたものがあります。
その様な展示会の場合は、認知度向上目的を達成できる可能性が高いですし、他の手段よりも費用対効果が高くなる可能性があります。
認知度向上を目的として展示会に出展する場合は、ブースの場所と費用対効果を他の手法と比べることを意識してみて下さい。
２．展示会に出展すればたくさんの名刺が集まる
これも非常に多い目的です。
展示会は主催者が集客を代行してくれるサービスなので、普段取れないリード情報を一気に獲得できるチャンスに期待するのは当然だと思います。
しかし、ここにも落とし穴があります。
ここで質問です。
質問➀ 展示会に来場している方の中で、あなたの会社のターゲット来場者（購入に繋がりそうな方）はどの位いるでしょうか？
質問➁ ターゲット来場者の中で、今すぐ購入をしたいと思っている方はどの位いるでしょうか？
この2つの質問に正確に答えることは難しいと思います。
もちろんサービスによっても違いますが、大体の平均値をお伝えします。
※因みに弊社はBtoBビジネスの展示会に特化をしているので、BtoCビジネスの方は関係ありません。
質問➀のターゲット来場者の数ですが、20％もいればかなり多い方になります。
50000人が集まる展示会であれば、10000人がターゲット来場者の上限値です。
ここで重要なのが40000人は関係のない方ということです。
次に質問➁のターゲット来場者の中で今すぐ購入する方の割合は5％もいれば凄いです。
BtoBビジネスの場合はターゲット来場者の中に決裁者が少ないこともあるので、5％でもかなりいるというイメージです。
つまり、10000人×5％＝500人が今すぐ購入する方です。
この２つの法則をもとにA社とB社を比べてみます。
A社：5000枚名刺を集めたけどそのうち4500枚は意味のない名刺
B社：1000枚名刺を集めてそのうち800枚はターゲット来場者の名刺
A社とB社どちらが成果に繋がるでしょうか？
名刺獲得数はA社の方が5倍ですが、ターゲット名刺数はB社の方が1.6倍です。
単純に考えればB社の方が成果に繋がる訳です。
展示会に出展すればたくさん名刺が集まると思っている方に気を付けて頂きたいのは、その名刺情報の多くが意味のない名刺の可能性があるということです。
３．展示会に出展すれば売上が上がる
最後に売上について考えてみましょう。
展示会の費用は結構かかります。もちろん元ぐらいは取りたいです。
展示会に出展すれば売上はあがるか？について考えてみたいと思います。
結論から言いますと展示会で売上は上がります。
私のクライアントでも1回の展示会で数億の売上をあげた企業があります。
また、1000万円かけて4000万円のリターンを獲得した企業もあります。
但し、やり方が悪いと落とし穴にはまります。
BtoBビジネスの場合、展示会出展の結果売上「0円」というのも珍しくありません。
本当？と思うかもしれませんが本当です。
因みに名刺が集まっていない訳ではありません。名刺が集まっていても「0円」はあるのです。
そういう企業は、もう2度と展示会なんて出ないと考えるでしょう。
この落とし穴にも理屈があります。
まずは、集めている名刺がターゲット来場者でないパターンです。
実際にあった例で3000枚近く集めて、ターゲット名刺が48枚ということがありました。
次に、ターゲット名刺は集まっていても、バーコードリーダーで取得されているだけで来場者の記憶に全く残っていない場合があります。
最後に、きちんとブースに引き込んでターゲット来場者に説明をしているのに成果に繋がらない場合もあります。
この場合で多いのは、説明員スキル不足又は、他社との違いを明確に伝えていないということが考えらます。
展示会で売上を上げる場合は、正しいやり方が必要になります。
もっと言えば、正しいやり方をすれば、展示会で売上を上げる確率はぐーんと上がるということです。
まとめ
今回は展示会のメリット/デメリットについて解説致しました。
本来はこの記事を展示会に出展する前に読んでいただきたいのですが、殆どの方が展示会に出展することが決まってから読んでいるのだと推測致します。
この3つのポイントを理解した上で、是非見て頂きたい記事を紹介致します。
時間がある時にでも、目を通して頂けると幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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