顧客管理で管理すべきはネクストアクション（行動管理）

• 「注目合戦」だからこそ大切なネクストアクション
• アンケートがネクストアクションを決める
• 確実に行動に移すために必要な顧客管理の重要性

展示会成功7STEP。

ついに最後になりました！

７STEPを実践すれば、展示会での獲得名刺は必ず増えます！

さらに、情報の質も、圧倒的に高くなります！

この後が重要です。

せっかく集めた名刺情報を売上に繋げていますか？

展示会後のアクション、確実に行動していますか？

最後にこの課題を解決します！

確実に行動に移すために必要な顧客管理の重要性

SFAやCRMなどのソフトウェアを活用している企業多くなっています。

ここで質問です。

「顧客管理」の目的は何ですか？

システムを用いて、顧客情報を蓄積し分析する。

さらに、共有してベストプラクティスを作る

または、売上予測をする。

ボトルネックを分析して、改善する。

様々な目的があると思いますが、弊社がおすすめする顧客管理の目的はシンプルです！

• 顧客管理の目的は、ネクストアクションの徹底

これだけです。

顧客管理は色んなことができます。

SFAなどのクラウドサービスを活用すれば、なんでもできます。

でも、いいんです！

とにかく、ネクストアクションの徹底をします。

何故、ネクストアクションの徹底なのか？

展示会後のアクションには特徴があります。

それは、熱が冷めてしまうと意味がなくなるということです。

「鉄は熱いうちに打て」という言葉がありますが、まさにその状況。

賞味期限が決まっている食品みたいなものです。

期限が決まっている営業活動の場合、やることは実にシンプルです。

• 誰に
• 何を
• いつまでに

この３つの質問に答え続ければ良いのです。

簡単に言えば、決められた行動を期限までにきっちりやれば良いのです。

行動管理の難しさ

営業マンからは、反論が聞こえてきそうです。

「そんなの分かっているけど、顧客の事情でできないこともあるよ」

私も営業をやっていたから分かります。

営業マンにとって「行動管理」は非常に難しいのです。

相手がありますから、当然です。

しかし、ここは非常に大事なポイントです。

「顧客管理」＝「ネクストアクションの徹底」

この公式には、ある順番が逆になる魔法が隠されています！

予定を決めるのは誰ですか？

ある順番の正体。

それは、予定の埋め方。

営業マンが、ネクストアクションを徹底できない大きな理由は、怠けている訳ではありません。

殆どの場合、お客様や会社から頼まれた突発的な用事が原因です。

その用事に振り回されていると、営業マンには必ず隙間時間ができます。

その隙間時間に移動時間などが重なると、2～3時間になることも・・

「顧客管理」を徹底すると隙間時間が減ります。

実際にイメージしてみます。

展示会が終わった後、顧客DBを構築します。

会社情報、キーマン情報、アンケート情報を見ながら、顧客のネクストアクションを設定します。

誰が、誰に、何を、いつまでに。

そして、すぐに営業マンの予定を入れます。

先に予定を入れてしまうのです。

おそらく展示会後は、予定でいっぱいのスケジュール帳になります。

それでいいんです。

これに慣れてくると、時間を自分でコントロールするようになります。

今までは、お客様に時間をコントロールされていました。

そうすると、1日に稼働できる時間が減ります。

予定を先に設定すれば、その予定に合わせて、時間の使い方を考え始めます。

そうすると、どうなるのか？

自分の仕事の「優先度」と「重要度」を意識し始めるのです。

結果、時間の使い方が上手くなり、生産性もあがります。

予定を入れる順番を変えれば、時間が効率化されるのです。

分析はあとからいくらでもできます。

まずは、ネクストアクションの徹底が大事なのです！

実際にどのような顧客管理を行っているの？

弊社が支援している場合は、サイボウズの「kinetone」を活用しています。

これは、ネクストアクション管理画面です。

いつまでに、誰が何をするのか？を一覧で確認できます。

ネクストアクション期限を過ぎている場合は、アラームを入れます。

やっていることはこれだけです。

でも、確実に、「行動」が増えていきます！

シンプルですが、効果抜群！

これが、ネクストアクションに特化した「顧客管理」です。

STEP⑦：ネクストアクションの重要性

は以上になります。

最後に

展示会は、やり直しがきかない、1回勝負です。

展示会を成功に導くには、勝ち方を知らなければいけません。

展示会成功7STEPを実践すれば、必ず今よりも良い結果がついてきます。

大事なことは「行動」です。

やらなければ、結果はついてきません。

皆さまの展示会成功を、心より願っています！