キャッチコピーって大切だけど作り方が難しい…
- そもそも「顧客価値」とは？
- ターゲットを絞った方が良い本当の理由
- キャッチコピーの作り方
第6回目は、「キャッチコピーの作り方」です。
抽象度が高い「顧客価値」を、具体的な「キャッチコピー」に落とし込む一連の流れを紹介します！
目次
キャッチコピーの作り方
展示会に行くと、どのブースにも「キャッチコピー」があります。
企業を支援していく中で、この「キャッチコピー」に悩まれることが非常に多い。
結局ありきたりなキャッチコピーになってしまう・・
そんな経験、皆さまにもありませんか？
順を追ってキャッチコピーの作り方を解説します！
製品視点を顧客視点にする「Why」の質問
良くあるパターンは、製品特徴のコピーです。
展示会は、特に製品視点になりやすい。
製品視点になればなるほど、専門知識に偏ります。
例えば、展示会を支援している弊社が販促EXPOに出展したとします。
製品視点で考えると、弊社のメインは研修になります。
その特徴は、ロールプレイングとファシリテーションです。
製品視点でのキャッチコピーはこうなります。
「ロープレとファシリテーションが特徴の展示会研修プランを紹介！」
これだと足を止めてくれません・・
何故でしょうか？
それは、来場者に与えるベネフィトがイメージできないからです。
製品視点のキャッチコピーの場合、殆どは同業者や市場調査の方がブースに来ます。
- どんなロープレやっているんですか？
- ファシリテーションって具体的にどんな感じですか？
こんな質問を受けるはずです。
質問だけ見ると、なんとなく興味ありそうだと思うのですが、これ殆ど「調査」です。
展示会では、「目的」がある来場者との接点が大事です。
ですから、製品視点→顧客視点にする必要があります。
このような場合に使う質問が「Why」です。
「何故、展示会研修が必要なのか？」
まずは、この質問をします。
- 以前展示会で失敗したことがあるから
- 年に1回しかやらない展示会なので、社内に経験者が少ない
- 技術者がメインなので、営業のやり方を教えて欲しい
「Why」の質問をすることで、顧客視点に変わります！
顧客が今すぐ片づけたいと思っていることを見つけるのです。
これが、「キャッチコピーの作り方」の第1段階です。
自社の強みを明確にする質問「What」
次は、「What」という質問を使います。
簡単に言えば、何を提供しているのか？という話です。
「What」の質問をするときのポイントは、何が自社の強みなのか？という視点です。
来場者がなるほどと思えるものが良いです。
弊社の例で考えると、「展示会支援研修」になるのですが、これだと何が強みなのかはっきりしません。
- 展示会支援No1シェアの～
- 大規模ブースに特化した～
- 技術者が展示会に出展する時に必要な～
このような感じで、何が強みなのか？をはっきりさせるのが、第2段階です。
ターゲットを明確にする質問「Who」
「Why」、「What」の質問をすると、自然とターゲット顧客のイメージが沸いてきます。
最後の質問は、「Who」です。
引き続き、販促EXPOに展示会支援で出展する場合で考えます。
「Who」には2つの視点があります。
- 自社製品の強みから考えたターゲット
- 出展する展示会に集まる人から考えたターゲット
2つの視点が同じ場合は、展示会が上手くいく可能性が高いです。
逆に、2つの視点が違う場合は注意が必要になります。
弊社のターゲットは、「大規模ブースで、以前展示会に失敗したことがある企業の経営企画/マーケ部」だとします。
まずは、販促EXPOにターゲット顧客がいるのかどうかを確認します。
そして、ターゲット顧客がいることが分かれば、「Who」の質問はOKです。
3つの質問のバランスをとってキャッチコピーを決める
最後に、3つの質問のバランスをとってキャッチコピーを決めます。
例えば、このようなキャッチコピーができます。
ここからは、創造力との戦いです。
1人で考えるよりも、数人で考える方が良いものができあがります！
おまけ：オファーについて
キャッチコピーには、オファーが入っていると良いです。
人は、黙っていたら「行動」しません。
なんとなく「行動」したくなるコピーが入っていると効果があります！
展示会の場合は、もう1つ要素を加えることで、爆発的に効果がでます。
それは、「人だかり」です。
「なんか盛り上がっているなあ」という感じが大切です。
人は、流行っている感じに弱いですから、自然と「注目」がいきます。
そこでオファーの入ったキャッチコピーが活きてきます。
では、どうやって「人だかり」を作るの？
これが非常に重要ですよね！
弊社が支援をしている展示会が、何故成功するのか？
それは、この「人だかり」の作り方に関係があります！
今後の章を読み進めて頂ければ、理解頂けると思います。
STEP②「顧客価値」を明確にしよう！は以上となります。
次回からはSTEP③「目標設定と人員配置」について書いていきます。
より詳しいキャッチコピーの作り方はこちら↓
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