キャッチコピーって大切だけど作り方が難しい…

• そもそも「顧客価値」とは？
• ターゲットを絞った方が良い本当の理由
• キャッチコピーの作り方

第6回目は、「キャッチコピーの作り方」です。

抽象度が高い「顧客価値」を、具体的な「キャッチコピー」に落とし込む一連の流れを紹介します！

キャッチコピーの作り方

展示会に行くと、どのブースにも「キャッチコピー」があります。

企業を支援していく中で、この「キャッチコピー」に悩まれることが非常に多い。

結局ありきたりなキャッチコピーになってしまう・・

そんな経験、皆さまにもありませんか？

順を追ってキャッチコピーの作り方を解説します！

製品視点を顧客視点にする「Why」の質問

良くあるパターンは、製品特徴のコピーです。

展示会は、特に製品視点になりやすい。

製品視点になればなるほど、専門知識に偏ります。

例えば、展示会を支援している弊社が販促EXPOに出展したとします。

製品視点で考えると、弊社のメインは研修になります。

その特徴は、ロールプレイングとファシリテーションです。

製品視点でのキャッチコピーはこうなります。

「ロープレとファシリテーションが特徴の展示会研修プランを紹介！」

これだと足を止めてくれません・・

何故でしょうか？

それは、来場者に与えるベネフィトがイメージできないからです。

製品視点のキャッチコピーの場合、殆どは同業者や市場調査の方がブースに来ます。

• どんなロープレやっているんですか？
• ファシリテーションって具体的にどんな感じですか？

こんな質問を受けるはずです。

質問だけ見ると、なんとなく興味ありそうだと思うのですが、これ殆ど「調査」です。

展示会では、「目的」がある来場者との接点が大事です。

ですから、製品視点→顧客視点にする必要があります。

このような場合に使う質問が「Why」です。

「何故、展示会研修が必要なのか？」

まずは、この質問をします。

• 以前展示会で失敗したことがあるから
• 年に1回しかやらない展示会なので、社内に経験者が少ない
• 技術者がメインなので、営業のやり方を教えて欲しい

「Why」の質問をすることで、顧客視点に変わります！

顧客が今すぐ片づけたいと思っていることを見つけるのです。

これが、「キャッチコピーの作り方」の第1段階です。

自社の強みを明確にする質問「What」

次は、「What」という質問を使います。

簡単に言えば、何を提供しているのか？という話です。

「What」の質問をするときのポイントは、何が自社の強みなのか？という視点です。

来場者がなるほどと思えるものが良いです。

弊社の例で考えると、「展示会支援研修」になるのですが、これだと何が強みなのかはっきりしません。

• 展示会支援No1シェアの～
• 大規模ブースに特化した～
• 技術者が展示会に出展する時に必要な～

このような感じで、何が強みなのか？をはっきりさせるのが、第2段階です。

ターゲットを明確にする質問「Who」

「Why」、「What」の質問をすると、自然とターゲット顧客のイメージが沸いてきます。

最後の質問は、「Who」です。

引き続き、販促EXPOに展示会支援で出展する場合で考えます。

「Who」には2つの視点があります。

1. 自社製品の強みから考えたターゲット
2. 出展する展示会に集まる人から考えたターゲット

2つの視点が同じ場合は、展示会が上手くいく可能性が高いです。

逆に、2つの視点が違う場合は注意が必要になります。

弊社のターゲットは、「大規模ブースで、以前展示会に失敗したことがある企業の経営企画/マーケ部」だとします。

まずは、販促EXPOにターゲット顧客がいるのかどうかを確認します。

そして、ターゲット顧客がいることが分かれば、「Who」の質問はOKです。

3つの質問のバランスをとってキャッチコピーを決める

最後に、3つの質問のバランスをとってキャッチコピーを決めます。

例えば、このようなキャッチコピーができます。

ここからは、創造力との戦いです。

1人で考えるよりも、数人で考える方が良いものができあがります！

おまけ：オファーについて

キャッチコピーには、オファーが入っていると良いです。

人は、黙っていたら「行動」しません。

なんとなく「行動」したくなるコピーが入っていると効果があります！

展示会の場合は、もう1つ要素を加えることで、爆発的に効果がでます。

それは、「人だかり」です。

「なんか盛り上がっているなあ」という感じが大切です。

人は、流行っている感じに弱いですから、自然と「注目」がいきます。

そこでオファーの入ったキャッチコピーが活きてきます。

では、どうやって「人だかり」を作るの？

これが非常に重要ですよね！

弊社が支援をしている展示会が、何故成功するのか？

それは、この「人だかり」の作り方に関係があります！

今後の章を読み進めて頂ければ、理解頂けると思います。

STEP②「顧客価値」を明確にしよう！は以上となります。

次回からはSTEP③「目標設定と人員配置」について書いていきます。

展示会の目的は明確ですか？目標設定の重要性

より詳しいキャッチコピーの作り方はこちら↓

キャッチコピーの作り方