来場者は約3割！今展示会の集客でやるべきことは？
コロナ禍の展示会成功法則第3弾は、「集客編」です。
第1弾の「名刺管理編」、第2弾「接客編」はこちらです↓↓
来場者数が減っていることは皆さまご承知だと思います。
大体3割くらいになっています。
以下のようなことを考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
- 今までのような成果が見込めないのではないか？
- 展示会が唯一の新規リード獲得機会だったのにどうしよう
- 展示会良いって聞くけど本当なの？
今回の記事では、コロナ禍の展示会集客について紹介致します。
出展が決まっている方や悩んでいる方にとって有益な情報をお届けいたします！
まずは、コロナ禍で来場者はどう変化したのかについてみてみたいと思います。
目次
来場者の特徴を分析しよう
第1弾、第2弾の記事を読んでいる方には、「聞きたい客」が増えているとお伝えしております。
今の展示会に足を運んでいる方は、課題感や聞きたいことがある方が多いです。
では、どのような来場者が減ったのでしょうか？
- 自社が出展していて、その様子を見がてら競合ブースを見に来ている来場者
- 業界の勉強目的で来ている新人層
- 取引先のあいさつ回りをしている営業
- セミナー参加が目的でそのついでにブースを見ている方
- 出展ブースの既存顧客（招待状で来ている）
展示会には、「課題感があって何か聞きたい」と思っている方以外に、上記のように課題解決を目的としない層がたくさんいます。
例えば、このようなことが起きているのが展示会です。
A社ブースの既存顧客がA社に呼ばれて展示会に足を運んだ。
なんとなく呼び込まれたB社の話を聞くととても参考になって、B社のサービスを導入した。
いわゆる「偶然の出会い」が展示会にはあります。
この偶然の出会いを求めて、ブースの前に通る来場者に様々な集客手法を用いている訳です。
今の時期に、「新人に展示会に行って勉強してきたら」とか、「出展しているから様子見しにいこう」とはならないと思います。
既存顧客に対しても、わざわざ展示会に呼ぶくらいならオンラインで面談やウェビナーに参加してもらう方がリスクが少ないです。
特に課題感のない「ふらっと客」は、目的を済ませて、なんとなく展示会の様子を見たら帰ります。
このような来場者は、目的がないので、有名な企業ブースに目がいきやすく、盛り上がっていそうな所に注目します。
メイン通りは通りますが、サブ通りはあまり歩きません。
コンパニオンがノベルティをフックにバーコードリーダーで名刺情報を取得したり、セミナーをして人だかりを作る、抽選会を行って景品で呼び込むなどの集客手法は、「ふらっと客」の獲得には向いています。
でも今は、「ふらっと客」から「聞きたい客」に傾向が変わっているのです。
今展示会に出展するなら、どのような集客が必要なのでしょうか？
工夫①：来場者に分かりやすいキャッチコピー
実は「ふらっと客」にとってキャッチコピーはあんまり効果的ではありません。
- 知っている有名な企業
- セミナーをやっていて人だかりができている
- 大画面で動画を流していて音に反応する
- コンパニオンの笑顔が癒される
キャッチコピーよりも、もっと瞬間的にわかるものに反応します。
何故なら、そこまで注意して歩いてないからです。
弊社が、呼び込みという手法を使っているのも、まずは足止めをしたいからです。
自分のブースの前で足を止めてもらうということが、今ままでの展示会ではとても重要でした。
コロナ禍では「聞きたい客」が増えています。
「聞きたい客」は”○○について聞きたい”や”○○に興味がある”など反応する言葉があります。
そのキーワードがキャッチコピーに入っているかがとても大切です。
そして、来場者から見やすい位置にあるか（視認性）も重要になります。
自社のサービスを探している方はどんなキーワードに反応しそうか？
この問いを展示会前に徹底的に考えましょう。
キャッチコピーを工夫することが、コロナ禍の集客ではとても重要になります。
キャッチコピー作り方に興味のある方はこちらを参考にしてください！
工夫②：チラシを上手く活用すれば、ブース内に入ってもらえる確率が上がる
「聞きたい客」はキャッチコピーの言葉（キーワード）に反応して、ブースの前で歩く速度がゆっくりになります。
そのままブースに立ち寄ってくれる人もいますが、実際キャッチコピーで表現できることには限度があります。
そこで有効なのが、チラシです。
弊社では呼び込みチラシと言っています。
呼び込み用のチラシについてはこちらの記事を参考にしてください！
キャッチコピーを見て歩く速度がゆっくりになっている来場者に、さっとチラシを見せます。
そして、「どれか関係ありそうなものありますか？」と聞いてください。
キャッチコピーでは表現できないことをチラシでは訴求できます。
例えばこのようなチラシです。
小売店舗が「IoTやAIを活用してデータは取っているけど、それを現場では活用できていないよ」という課題感を持っている方へ訴求しています。
小売店のAI、データ活用、AIカメラ、POS分析、画像認識、来店数カウントなど反応しそうなキーワードは色々あります。
それを元にキャッチコピーは作れますが、どのような課題を解決するのか？に関しては、キャッチコピーだと表現できない場合があります。
そのような時は、是非呼び込みチラシを活用すると効果的です。
工夫③：接客ができる席数/スタッフを確保しよう
直接集客とは関係ないのですが、とても大事なポイントなので紹介します。
コロナ禍の展示会では、なるべくスタッフの数を少なくして運用したいと考えると思います。
リスクマネジメントの観点では当然だと思います。
また、接客の席数もソーシャルディスタンスを考えると少なくなります。
実際に展示会場で見た光景で、「聞きたい客」が押し寄せているのに、対応できるスタッフが全然いないというブースがありました。
そのブースは、結構大きくて対応席数も8席はあったのですが、スタッフが3人しかいませんでした。
コロナ禍では、「聞きたい客」が増えているので、ブースで接客をして価値を与えれば、成果に繋がる可能性も高いです。
キャッチコピーを工夫して、チラシも有効に使えているのに、対応できる人が全然いないとか接客するスペースがないということにならないように気をつけてください。
目標数値に適した人数配置と、ブース内の接客席数はとても重要になります。
現場に行けない場合でも、オンライン接客を活用してスタッフ数は確保することをお勧めします。
※オンライン接客を使う場合は、スタッフが張り付きでないと来場者が用意の時間待てないので注意が必要です
コロナ禍の展示会集客で苦戦するパターン
コロナ禍の集客の成功法則を3つの工夫点で解説しました。
最後に、集客が上手くいかないパターンをお伝えします。
それは、貴社にとっての「聞きたい客」が全然いない場合です。
この場合は、出展展示会を変えた方が良いと思います。
ターゲットとなる来場者が少ない場合、コロナ禍では厳しい戦いになるでしょう。
全体の来場者数は減っているので、ブランディング効果は確実に下がっています。
オンラインの施策など、展示会の予算を新しいマーケティング施策に振り分けることも考慮すべきだと思います。
まとめ
今回はコロナ禍で展示会集客に必要な工夫点を3つ紹介しました。
- 来場者に分かりやすいキャッチコピー
- 呼び込みチラシを活用しよう
- スタッフ人数と接客席数を最適に
今までと来場者の特性が変わっています。
今出展をされる方は、来場者の数より質を大切にすると良い成果に繋がる可能性が高くなると思います。
弊社が支援をした企業の事例も紹介させて頂きます。
参考になれば幸いです！
最後まで読んで頂きありがとうございました！
前回2020年6月に作成したコロナ対策の資料を、実際のコンサル支援を元に改定致しました。
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