お礼メールの効果とは？

先日ある企業の展示会担当者からこんな質問を受けました。

「展示会後のお礼メールって正しいやり方がありますか？」

担当者は、展示会で集めたリストを整理した後、「お礼メール」を送ることが多いと思います。

今は「メール配信ツール」や「マーケティングオートメーション」を活用されている企業も多いので、殆どの企業が「お礼メール」を配信しています。

「メールの開封率」や「リンククリック率」など、定量的にメールの効果測定をしています。

質問があった企業も、MAを活用してメールを配信し、効果測定を行っていました。

開封率もクリック率も平均よりは上の数値です。

しかし、何故だかその後の営業マンの報告によると、成果に繋がっていないのです。

そこで、もっと良い「お礼メール」のやり方を知りたいとのことでした。

今は展示会後のお礼メールのテンプレートなども、ネットで検索をするとでてきます。

「正しいお礼メールの書き方」みたいなものです。

「正しいお礼メール」を実践してみたら・・・

正しいお礼メールのやり方を調査すると大体以下のポイントが書いてあります。

1. メールタイトルの重要性
2. 展示会のブース画像などを貼って思い出してもらう
3. 展示会場で良くあった質問などをまとめて記事にする
4. セミナーやコンテンツなどに誘因するオファーを行う

上記のやり方を実践することは、とても重要なことです。

しかし、この方法を実践したとしても、実際の成果に繋がらないこが多いとすれば・・・

質問のあった企業は、お礼メールの「質」にばかり気を取られていました。

しかし、お礼メールの「質」よりももっと重要なことがあります。

その視点とは何でしょうか？

お礼メールなんて必要ない！？

私は、そもそも本当にお礼メールって必要ですか？と聞きました。

来場者の気持ちになって考えてみて下さい。

興味のない、またあんまり覚えていない企業から「お礼メール」を貰ってそこに価値があるのでしょうか？

弊社の支援をしている企業の中には、お礼メールを配信していない企業もあります。

何故、お礼メールを配信していないのか？

その理由は、2つあります。

１．配信停止のリスク

今の時代、どの企業もメールによるコミュニケーションを行います。

メール受信者はもちろん「有益な情報が欲しい」というニーズを持っています。

しかし、メールフォルダーにたくさんのメールが来ている状況に嫌気がさしているという現象も起きています。

皆さまも、多くのメルマガの中で良く見ているのは限られているのではないでしょうか？

このような状況の中、配信停止になる確率は昔に比べて増えています。

仮に、内容を見て意味ないと思って配信停止なら良いのですが、内容も見ないで配信停止になるリスクがあるのです。

そうすると、展示会でせっかく集めた情報が、お礼メールを送ることで失われてしまう可能性があるのです。

これが1番目の「お礼メール」をやらない理由です。

２．本当に重要なのは「お礼メール」ではなく展示会場でのアクション

そもそも、「お礼メール」は何の為に行っているのでしょうか？

もちろん、来場頂いた感謝の気持ちを表すことも必要です。

しかし、本来の意義は、売上に繋げる次回アクションの為に行っているはずです。

セミナーやアポイントのオファーメールであったとしても、情報発信（ナーチャリング）目的のメールであったとしても、何かしらのアクションを期待してメールを配信しているのです。

何が言いたいのかというと、本当に大事なのはお礼メールの「質」ではないということです。

展示会場で来場者にどのようなアクションを行ったかによって、お礼メールの内容は変わるということです。

例えば、ある企業は、来場者を展示会場でスコアリングし、Aランク、Bランクの顧客には、その場でアポイントの要請をしています。

その場でアポイントを獲得した企業はすぐに営業マンが対応します。

アポイントの打診をして今じゃないと言われた企業には、情報発信サイトへ誘導をします。

Aランク、Bランク以外の来場者には、基本アクションはしません。

このような形をとることによって、「お礼メール」の配信をやめました。

結果、2つの良い循環が生まれています。

1. 顧客対応のスピード感が早まった
2. 営業マンが展示会のリードの質が高いという意識を持っているので、参加意欲が上がった

お礼メールを失くすという方法をとることによって、成果のでる展示会へと変わりました。

まとめ

「お礼メール」の正しいやり方は、決してメールの内容だけではありません。

本来の目的を達成する上で、本当に「お礼メール」が必要なのか？を考えるべきです。

さらに、展示会でできることによって、展示会後のメールの内容も大きく変わります。

そもそも「お礼メール」を失くしてみたら？という視点で、展示会運営を考えてみると新しい発想が生まれる可能性があります。

参考にして頂ければ幸いです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。