「ラグビーで例える」展示会の役割分担

最近ご支援をさせて頂いてる企業の方が、先日こんなことを言われました。

「御社のやり方をラグビーに例えると・・・」

その方は非常に優秀なイベンターの方で、さすがの例えだと思いました。

そこで、「ブログで書いてもいいですか？」とオーダーしました！

という訳で、今回は「展示会をラグビーに例えると」というテーマで書いていきたいと思います。

ラグビーを知らない方にはチンプンカンプンかもしれません(笑)

それも覚悟で書いていきます！

役割分担の重要性

弊社が展示会を支援する時に、必ず行っているのが「役割分担の明確化」です。

前線に立つ「呼び込み員」とバックに控える「説明員」。

それぞれの役割を明確にすることで、展示会が今までよりも機能します。

ラグビーというスポーツは、役割分担がはっきりしています。

前線に立つフォワードは、相手を押し込むパワーが必要です。

逆にバックスは、相手を交わすステップとスピードが必要です。

それぞれ求められている能力が違うフォワードとバックスが力を合わせてトライを目指すのがラグビーです。

下記のような2つのチームがあったとします。

AチームとBチームはどちらが強いでしょうか？

フォワードの戦いはスクラムが基本です。パワーが強い方が有利です。

バックスの戦いはスピード勝負です。スピードが早い方が有利です。

A、Bチームともに能力は互角です。

※パワーとスピードを足せば10

しかし、役割分担によって、Aチームの方が圧倒的に強くなるのです。

展示会の役割を分担する

展示会もラグビーと同じように役割を分担することが可能です。

前線に立つ「呼び込み員」とバックに構える「説明員」に分けて考えます。

呼び込み員に求められる能力

【呼び込み員がやっていること】

• 来場者の足止めをする
• 端的に何をしているブースか伝える
• 来場者をスコアリングする（売り込み/競合を見分ける）
• ブースの中に入る価値を訴求しアテンドする

説明員に求められる能力

【説明員がやってること】

• 名刺交換をし、来場者のタスクや目的を把握する
• 自社サービスの価値訴求
• 来場者の課題をヒアリング
• 次回アクションに繋がるオファー

もちろん展示ブースのコンセプトや、目的によって、呼び込み員、説明員の行動は変わります。

しかし、それぞれ求められる能力が違うのです。

簡単に言うと、説明員能力の高い営業マンは、呼び込み員には向きません。

というか、呼び込みなんて基本やりたくないと考えます。

何故なら、優秀な営業マンは、顧客になるならないを嗅ぎ分ける能力が秀でているからです。

因みにこの能力は、展示会の呼び込みでは活きません。

何故なら、優秀な営業マンは対面型の時に力を発揮するからです。

相手が発する言葉、見た目、立ち振る舞い、目線など様々な情報から、優秀な営業マンは顧客になるかならないかを判断します。

その秀でたアンテナも、瞬時に通り過ぎる来場者相手では、効果が発揮できません。

それが分かっているからこそ、優秀な営業マンは無駄な呼び込みなんてやりたくないと考えるのです。

優秀な営業マンのリソース（時間）をどれだけ来場者のやり取り（バックス）に使うことができるのか？

これが、展示会で成果を出すために必要な布陣になります。

まずは役割分担をしてみよう！

今回はラグビーに例えて、展示会で成果をあげる効果的な布陣について書きました。

呼び込み員と説明員を分けることで、より機能した展示会を実現することができます。

やってみると分かりますが、分業スタイルの効果はたくさんあります。

まずは一度自社の展示会で分業を試して頂ければと思います。

分業を考えると、必ず現場のオペレーションに目が向きます。

現場のスタッフがどのように動くのかによって、展示会の成果は大きく変化します。

貴社の展示ブースも、強いラグビーチームのように適材適所の布陣で展示会に望んで頂ければ幸いです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。