来場者のタイプで展示会の営業方法を変えよう！

今回は展示会前に営業マンと確認をすることで、成果に繋がった一つのフレームワークを紹介致します。

単純なフレームワークですが、結構効果的です！

展示会の来場者は色々な「目的」を持っています。

1. 製品/サービスを探している
2. 競合調査をしている
3. 新しいビジネスのネタを探している
4. 勉強している
5. 市場動向を調査している

もちろん　①製品/サービスを探している来場者　がたくさんブースに来てくれれば、成果に繋がりやすい訳です。

では質問です。

Q：製品/サービスを探しているすべての方が、「探している」と言ってくれるでしょうか？

答えは「NO」です。

探していることを隠さない方もいれば、隠す人、もっと言えば欲しいことに気づいていない方もたくさんいます。

展示会を成果に繋げるためには、「探していることを隠している人」を見極める必要があります。

製品を探している人にもタイプがある

製品/サービスを探している方にも種類があります。

上図で示しているように、3つのタイプに分けて考えていきます。

①「今」買いたい来場者

この来場者は、展示会主催者がアピールしている方々です。

展示会の成果を出すには、この「今すぐ買いたい来場者」が重要であるという話です。

展示会がWEBマーケティングやテレマーケティングなどの集客手段と違う一番のポイントは、顔を併せながら話ができることです。

「今すぐ買いたい来場者」を見極めたら以下のことを現場で行う必要があります。

• 他社との違いを明確に伝える
• 営業マンが「信頼」できると感じてもらう
• 何故その製品が必要なのか？改めて確認する⇒後日最適な提案
• 意思決定プロセスを明確にする（BtoBビジネスの特徴）
• 相手が役員以上の方であれば、こちらも上位層の方が対応する

このセグメントの来場者は、比較的探していることを隠さない傾向にあります。

製品を探していることを話すことは、他の来場者よりも特別に扱われるということになるので「自尊心」が満たされることが理由です。

このタイプを見極めることは難しくはないのですが、ここで注意して欲しいことがあります。

それは、このタイプの来場者は必ず競合他社のブースも訪問しているということです。

もっと言えば、競争が激しく、コスト争いに巻き込まれやすいということです。

むしろその為に展示会に来ている訳です。

買いたい業者が決まっていれば、会社に営業マンを呼んで、より良い提案を貰った方が効果的です。

それをせずに展示会に来ているということは、「実物を見たい」とか「他社の情報も見たい」というニーズがあるからです。

今買いたい来場者を確実に受注することは、展示会をすぐに数字に繋げるために必要です。

展示会前に、今すぐ買いたい来場者の「見極め方」や「対応方法」を決めていない企業も少なくはありません。

また、仮にマーケ/企画では決めていたとしても、営業マンが共有していなければ、力が半減してしまいます。

「今買いたい来場者」を必ず受注に結び付けるために、展示会前の事前準備で営業マンが徹底的にロープレをした企業があります。

この企業は、前年比の3倍の成果を上げました。

展示会の前に下記の対応方法をもう一度確認してみて下さい！

• 他社との違いを明確に伝える
• 営業マンが「信頼」できると感じてもらう
• 何故その製品が必要なのか？改めて確認する⇒後日最適な提案
• 意思決定プロセスを明確にする（BtoBビジネスの特徴）
• 相手が役員以上の方であれば、こちらも上位層の方が対応する

まとめ

本日は、「今買いたい来場者」の対応方法について書きました。

次回は、残りの2タイプについても書きたいと思います。

残りの2タイプの対応ができているブースは、より効果的な展示会マネジメントを実践しています。

実例も織り交ぜながら、書いていきたいと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました！