STEP⑥-1:呼び込みとプレゼンに共通するたった1つの大事なこと~展示会で負け知らずの本当の理由~

呼び込みとプレゼンに共通するたった1つの大事なこと

 

  • 展示会で負け知らずの本当の理由
  • 顧客の心理が分かれば、呼び込みは簡単!?
  • ミニセミナーは強力な武器
  • たった一つの大事なこととは?

 

展示会に行くと、色々な呼び込みを体験します。

そして、呼び込まれた後は、商品説明(プレゼン)になります。

 

「是非聞いてみたい!」と思わせるものがあります。

また、中には、感情を害すような呼び込みもあります・・

 

この違い何が原因で起こるのでしょうか?

 

STEP⑥のGoalは、この正体を知ることです。

たった1つの大事なことを伝えます!

 

まずは、何故呼び込みが必要なのか?について書きます!

 

展示会で負け知らずの本当の理由

 

展示会の勝ち組と負け組、はっきりしてきています。

その差が年々広がっていると感じます。

 

弊社は展示会に成功することを「注目合戦」に勝つと定義しています。

「注目合戦」に勝つ最強の方法は「人だかり」を作ること。

「人だかり」を作るためには、「ブースの力」と「人の力」が必要です。

 

「人だかり」ができているブースは、来場者の注意を引きます。

 

来場者の注意を引くものは、たくさんあります。

会社名、ブースデザイン、キャッチコピー、コンパニオンetc

 

但し、「人だかり」ほど、注目されやすいものはありません。

行列ができるお店が、集客に強いことと同じ理由です。

「人だかり」が示すものは、「そこに人を引き付ける何かがある」ということ。

 

だからこそ、勝ち組と負け組の差が広がっています。

  • 勝ち組:「人だかり」ができて、グッドスパイラル状態
  • 負け組:人が寄り付きにくい雰囲気、バッドスパイラル状態

 

やり直しがきかない「1回勝負」の展示会。

負け組になってはいけません。

 

負け組を回避する「人」の力

 

展示会における「人」の役割を考えたことありますか?

展示会で絶対に負け組になりたくない場合は、「人」の力を使わなければいけません。

 

「ブース」に力があれば、問題ないでしょう!

そう思われるかもしれません。

 

展示会のブースには、たくさんの費用と時間をかけています。

そもそも「ブース」がなければ、展示会は成立しません。

私も、ブースコンセプトはとても大切だと考えています。

 

しかし、ブース設計には、デメリットがあります。

それは、やり直しがきかないこと。

 

もし、ブースの「注目力」で、来場者がブース内に入ってこなかったとき。

この場合、打ち手がなくなってしまうのです。

 

おそらく、3日間、苦痛との戦いになります。

  • 時間が全然たたない
  • ブース内で、ただ来場者を待つのみ
  • じっとしていると体が疲れて、足が痛くなる
  • 笑顔がなくなり、姿勢が悪くなる
  • ますます、来場者が寄り付きにくい雰囲気になる。

 

そうです。

これ、バッドスパイラル状態。

 

ブースの注目力のみに依存してしまうと、最高のブースだったとしても、失敗する可能性があるのです。

これを、回避するのが、「人」の力です。

 

呼び込み員がいることのメリット

 

人員配置でも書きましたが、ポイントは「呼び込み員」です。

「呼び込み員」が機能すれば、展示会の失敗確率はかなり減ります。

 

 

そもそも展示会とは、「注目合戦」に勝たなければいけません。

来場者が注目している状態とは?

それは、「足を止めてくれる」状態です。

 

ブースは最高!でも、何故展示会が失敗するのか?

それは、「注目合戦」には勝っているのに、先のプロセスに進んでいない状態。

具体的に言うと、足を止めてくれた来場者にアプローチできていないのです。

 

呼び込み員がいれば、すかさずフォローできます。

STEP⑤で書いたように、「チラシ」を使えば、かなりの確率で呼び込めます。

 

もし、呼び込み員がいなければ、バッドスパイラル状態になっていたかもしれません。

 

何故展示会で負け知らずなのか?

その答えは、呼び込みスキルを知っているからです。

 

来場者にどのように声掛けをして、どのようにプレゼンをし、ブース内に引き込むのか。

その方法を熟知していれば、展示会で失敗することはありません。

 

展示会ではもっと悪いパターンも・・

 

もっと悪いパターンも展示会ではあります。

それは、ブースで足を止めてくれない場合です。

 

これは、小ブースに限らず、中、大ブースでも起こります。

時間帯や、ブースの場所によっては、いくら良いブースでも足を止めてくれない時があるのです。

この場合、どうすれば良いでしょうか?

 

足を止めてくれないのならば、「人」の力で止めるしかありません。

では、どうすれば止まるのでしょうか?

 

この時も、呼び込み員は活躍します!

呼び込みスキルを知っていれば、どんな状況からも「人だかり」を作れます。

 

では、足を止めるために、呼び込み員が会得すべきスキルとは?

次回は、「顧客の心理が分かれば、呼び込みは簡単!?」について書きます!

 

来場者の心理の癖をつけば、面白いほど足を止めて貰えます!

 

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