STEP⑤-2:絶対必要なものは、チラシとアンケート~何故、アンケートが必要なのか?~

絶対必要なものは、チラシとアンケート

 

  • 何故、チラシが必要なのか?
  • 何故、アンケートが必要なのか?
  • チラシのサンプルを紹介!

 

アンケートに関する相談、多いです。

特に、初めて出展される方には、必要性が分かりにくいと思います。

 

実は、弊社も大切さに気付いていませんでした・・

今は、必ず準備してもらっています。

 

そして、アンケートが効果を発揮しているからこそ、展示会は成功します!

 

今回は、アンケートが、絶対必要だと思うようになった理由を書きます!

 

何故、アンケートが必要なのか?

 

いきなり結論からいきましょう!

アンケートは「集客」ツールではありません。

 

これを知っているだけでも価値あるかもしれません。

 

展示会でよく見る光景で、コンパニオンがアンケートをフックに集客しているのを見ます。

そして、アンケートのお礼にノベルティを渡します。

これが、よくある展示会のアンケートの使い方です。

※バーコードで同時に名刺情報を取っています

 

この方法で取得した、アンケートと名刺情報は、使えないときが多いです・・

 

実は、弊社もやったことがあります。

名刺情報もアンケートもたくさん集まりました。

しかし、成功した展示会とは言えませんでした・・

 

そうなんです。

その先のセールスプロセス(セミナー集客やアポイント)に繋がる情報が殆どとれていませんでした。

 

良く考えてみたら当たり前のこと。

来場者は、ちょっと疲れていて、コンパニオンに道を聞きたかっただけかもしれません。

ノベルティ欲しさに、アンケートに答えたのかもしれません。

コンパニオンが頼むから、しょうがなく答えただけかもしれません。

 

展示会の目的でも書きました。

今の展示会は、「注目合戦」です。

だから、名刺の数をKGIにした方が良い。

そうしないと、名刺も集まらない最悪な状況になる可能性があるからです。

 

しかし、意味のない情報を集めても本末転倒です。

最終的なGoalは、受注すること。

 

皆さまには、このような失敗を未然に防いで欲しいのです!

 

コンパニオンの凄いところ

 

少し、話がそれますが、コンパニオンについて書きます。

「注目合戦」では、コンパニオンは凄いです!

 

来場者の足をとめることに関しては、どうやっても太刀打ちできません。

しかも、ずっと立ちっぱなしで、ずっと笑顔!

 

この強みを最大限活かす方法を知らないと、もったいないことになります。

 

コンパニオンがチラシをフックに足を止めることは難しいです。

足は止まります!

ただ、説明ができません・・

 

だから、アンケートやノベルティで足を止めることは正解です!

その後が非常に大事になります。

 

コンパニオンが足を止めたら、素早く呼び込み員や説明員がフォローして下さい。

そして、コンパニオンだけで完結するアンケートはやめましょう。

 

コンパニオン→呼び込み員、コンパニオン→説明員とこのようなオペレーションを組みます!

 

これさえできれば、コンパニオンは最強です!

 

話が戻ってアンケートの目的

 

アンケートが絶対必要だと気づいたのは、展示会後のフォローをしていたときです。

展示会で集めた名刺情報とアンケートを整理したら、来場者に対してアプローチをしていきます。

 

そのアプローチの質がアンケートの情報で変わってきます。

 

もっと言えば、展示会後のアクションを予測して、アンケートを設計しなければいけません。

アンケートの目的は、「集客」ではありません。

展示会後に質の高いアプローチをするために、アンケートは必要なのです。

 

アンケートが無かったとしたら

 

アンケートがなくても、問題ない場合もあります。

それは、営業マンがすべての情報を自分で管理して、展示会で話した来場者に自分でアプローチをするときです。

 

しかし、アンケートなしで全ての情報を管理することは大変です。

1日50人の相手をして、全て情報を覚えることはできません。

 

そして、自分が集めた名刺150枚に対して、すべてにアプローチする事もしないでしょう。

おそらく重要だと思われた数名のみにアプローチをかけるはずです。

 

私も営業マンだったので良く分かります。

営業マンはやっぱり数字を追っかけたい。

だから、無駄だと思える活動をできるだけやりたくないのです。

 

名刺の整理や、メールマーケティングなどは、マーケ部がやることが多いです。

顧客育成活動は、ある程度長期のお客様を育てていく活動です。

アンケートがない場合、営業マンがアプローチしない来場者情報がマーケ部に来たとしたら、どうすれば良いか分からないでしょう。

 

おそらく、お礼メールを送って終了になります。

 

アンケートに必要なものとは?

 

営業の基本的な話をすると、BANT情報が必要だというのが回答です。

  • 予算(Budget)
  • 決裁権者(Authority)
  • ニーズ(Needs)
  • 導入時期(Timing)

 

この情報を取れれば申し分ありません。

しかし、取れないんですよ!現場では。

 

特に、自社の強みやターゲットがはっきりしていない製品は、BANT情報が取れません。

「顧客価値」のターゲットを絞り込む本当の理由はここにも関連してきます!

 

STEP②-2:顧客価値を明確にしよう!~ターゲットを絞った方が良い本当の理由~

2017.03.06

 

でも、ターゲットが明確でない状況でも展示会に出展されている場合はあります。

この辺りの話は、きっちりヒアリングをしてコンサルティングすべき所ですが・・

 

アンケートに必要なものを1点だけ紹介します。

それは、ネクストアクションのオファーです。

 

例えば、このようなものです。

  • 毎月の事例集の送付を行っても宜しいですか?
  • ○○セミナーの情報を送っても宜しいですか?
  • ○○業界の発展のために、○○コミュニティの会を行っています。参加されますか?

 

特に顧客育成に関わる項目は、アンケートに入れることをおすすめします!

 

絶対必要なものとして、アンケートをあげたのは理由があります。

それは、アンケートの設計によって、展示会後のアクションが変わるからです。

 

なかなか完璧なものを作るのは難しいです。

しかし、この論点で展示会前にアンケートについて話し合う機会を持てば、必ずプラスになります!

 

せっかく集めた名刺が無駄にならないためにも、アンケートをしっかりと設計しましょう!

 

今回は以上になります。

 

次回は、チラシのサンプルを紹介します!

集客の3種の神器を公開しますので、是非参考にして下さい!

 

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2017.02.28
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