「総務・人事・経理Week」リアル展示会の現状を知ろう！

最近はウェビナーやオンライン展示会関連の記事が多かったですが、今回はリアル展示会について書きます。

幕張メッセで9月16～18日で開催されている「総務・人事・経理Week」。

コンサルで支援をしている企業がありましたので、伝えられるところは紹介していきます！

今リアル展示会に出展するかどうか？悩みますよね・・

• 来場者が少なくなっているけどどうなの？
• コロナ対策とか大変そう
• オンラインブースやっているみたいだけど効果は？

この辺りの疑問に答えていきたいと思います。

出展を考えている、取りやめたけど実際どうなんだろう？と思っている方向けに、有益な情報を届けます！

リアル展示会実際にどうなの？

ぼかしていますが、こちらが弊社で支援をしているブースの写真です。

2日目の午前中に撮影したものです。

写真で見ても分かる通り、接客ゾーンがすべて埋まっております。

こちらのブースは8つの接客ゾーンを設けています。

実はオンライン商談ができる接客ゾーンを3席用意しておりましたが、そこもリアルで接客しています。

逆に言えば、それくらい現場に人が集まっている感じです。

写真を撮ったときのみ混んでいたのでは？と思われるかもしれません（笑）

そんなことはなくて、私がいた午前中は殆どの時間ブースは人で埋まっていました。

総来場者数は5000人の入場制限もありますので、3日間で15000人くらいでしょう。

※2週間前に行われたJapanマーケティングWeekは16000人くらいでした

確かに人の通りは少ないのですが、明らかに今までと違いがあります。

それは、来場者の歩く速度がゆっくりなことです。

歩く速度がゆっくりということは、多くの方がブースを見ながら歩いているということです。

今までみたいに必死で呼び込みをしなくても、どんなサービスを行っているかを来場者にイメージしてもらい、分かりやすく伝えることができれば、関係ある方はブースに入ってもらえます。

その結果、写真のようにブースは常に人で埋まっていました。

因みに弊社が支援をしている場合、1人15分接客ルールを設定しています。

今回はそれは難しかったです。

おそらく、1人20分はかかっています。

20分だと1時間に1人3回転しかできません。

8席だと、1日のキャパシティが168人（7時間計算）です。

稼働率は最高に良くて80％くらいなので、1日に134人が8席の場合の目標値です。

常にブースが埋まっている状況でも、3日間で400枚集まれば良い感じです。

来場者数が少なくなったとしても、サービスを探している方がいれば、写真のような状態にはなるということです。

因みに接客時間が長くなっている理由としては、一時的にリアルで色々質問したい方が多くなっているのだと推測致します。

ここも、展示会終了後検証していきたいです。

弊社が支援をしたブースはこのような感じです。

弊社のコンサル先は、名刺の獲得数よりも有効名刺（受注になる確率が高い来場者）をKPIにしているので、そこまで影響はない感じです。

但し、他のブースも色々ヒアリングをしてみたところ、悪い印象を持たれている方もいらっしゃいました。

どのような意見があったか紹介致します。

出展する場合に気をつけたいこと

１．リードジェネレーションが目的で出展をしている場合

展示会に出展目的で1番多いのは新規リードの獲得だと思います。

特に、オウンドメディアやウェビナー、インサイドセールスなどが仕組化されている企業であれば、展示会でしか集めることができない新規リードを獲得することに力を入れることは理に適っています。

目的がリードジェネレーションの場合は、今は必ず数が落ちます。

もちろん、来場者数が減っていることが1番の理由です。

さらに、今までよりも目的を持っている方が増えているので、意味もなくノベルティをフックに名刺情報をバーコードリーダーでとるという手法が通用しにくくなっています。

リードジェネレーションを目的に出展している場合は、オペレーションも含め今までとやり方を変える必要があります。

２．業界自体が厳しい場合

総務・人事・経理Weekで昨今人気の高かったエリアはHR領域です。

このHR領域に今回は人があんまりいませんでした。

今は採用予算が削られている時期なので、それが要因かもという声がありました。

業界自体が向かい風の場合は、展示会の効果は下がると考えた方が良いと思います。

※その中でも来ている方はいるので、コマ数を少なくしてターゲットを絞った運用はアリです

３．ブランディング目的の場合

展示会はブランディングを目的にして、大きなコマ数で勝負する場合もあります。

目立った場所にあることで、多くの方の目につく、競合他社に負けていないなどの効果があります。

しかし、今はブランディング目的で大きなブースにしてしまうと逆にブランド棄損につながる場合があります。

成果が見えにくいこともあり、ブース装飾をシンプルにしているので、大きなブースだとスペースが多くなります。

また、現場にかけているスタッフの人数も少なくなっているので、余計に人がいなく感じます。

適正なブースのコマ数を考えることは、費用対効果を考える上でも非常に重要になると感じました。

以上が気をつけたいポイントです。

ここからはより具体的な話をしたいと思います。

実際に出展を検討されている方が気にしそうなポイントをまとめます。

ウィズコロナ対策で聞いてみたいこと

コロナ対策はどこまで必要か？

弊社もコロナ対策は結構考えました。

• 接客ゾーンを広めに設置する
• オンライン接客ゾーンを作る
• 消毒液やアルコール除菌剤を用意し細かくPCを拭く
• オンラインで名刺交換をするようにする
• 紙の資料はなるべく用意しない
• コンパニオンは使わない　etc

実際に現場に行って感じたことは、来場者はそこまで気にしていないということです。

マスクを着けているのは当たり前ですが、名刺交換は普通にしていますし、紙の資料も欲しいと言われます。

そもそも気にされている方は来ないという予測はあったのですが、当たっていたということだと思います。

最低限のコロナ対策（消毒液を用意するなど）は必要だと思いますが、コストをかけすぎるのは費用対効果の面から考えて得策ではないと感じました。

※医療系など業界によっては違う傾向があるかもしれません

２．オンラインブースはどう？

今回の展示会は、オンラインブースが用意されています。

そこに広告枠もあり3社ほど広告出稿をされています。

その1社に聞いたところ、広告枠の効果はあるようで、オンライン接客の問い合わせはポロポロあるみたいです。

しかし、システムが重すぎるようで運用面に問題があって上手く使いこなせていないようです。

今後改善されるとは思いますが、今のところはあまり有効ではないと思います。

３．オンライン接客はどう？

オンライン接客に関しては良いという意見と、機能していないという意見両極端です。

ポイントは、常につなぎっぱなしにしているかどうか。

来場者が来た時につなぐというオペレーションをしているところは、その時間を来場者が我慢できず機能しません。

逆につなぎっぱなしの場合は、話題にもなるし良い結果につながっていると聞きました。

オンライン接客をするなら、つなぎっぱなしオペレーションをしましょう！

４．ウェビナー同時開催

今回の支援で、ウェビナー同時開催をやりました。

狙いは、「展示会フックで新規リードが取れるか？」「展示会場で映像を流せば集客につながる？」でした。

結果から言うと効果的ではなかったです。

特に、ウェビナーを映像で流して現地の集客につなげることは殆ど期待できないと思います。

展示会は結局リアルが強いと感じました。

５．出展する場合のKPIをどう考える？

いろんなブースで話を聞いたところ「案外良いですよ！」と言われたところには共通点がありました。

それは、出展する場合のKPIです。

KPIを名刺獲得数に設定しているところは、微妙な意見が多いです。

逆に、KPIを有効名刺数や商談数（アポイント数）に設定しているところは、案外良いという反応でした。

今は、量より質を重視した方が良い結果につながると感じました。

まとめ

今回はウィズコロナでリアル展示会はどうなの？というテーマで記事を書きました。

思っていたより良いというのが私の印象です。

但し、目的の設定によっては、効果的でないことも確認できました。

今から展示会に出展を考えている方がいれば、コマ数は意識すると良いと思います。

過度に大きなコマをとってしまうと、費用対効果もでないしブランド棄損につながることが考えられます。

主催者側の設定でコマ数が決められている場合でも、共同出展をするという手もあります。

適正なコストで出展をすれば、今の状況でも十分に戦えます！

今後も引き続きリアル展示会の状況を発信します。

皆さまに少しでも役に立つ内容であれば幸いです。

最後まで読んでいただきありがとうございました！