ウェビナーの集客数が急に減って困っています

コロナ禍で急激に増えたウェビナーの数。

弊社でもイベントを行っていますし、ウェビナー支援もしているので、状況が変化していることを感じています。

集客状況が良かったウェビナーですが、急に集まりにくくなっています。

今の状況を完璧に分析できている訳ではありませんが、分かってきたこともあります。

これからウェビナーに取り組んでいこうと考えている方に、読んで頂きたい内容です。

まずは、集客状況がどのように変化しているのか、4月からの推移を解説致します。

ウェビナー集客はウィズコロナでどう変化した？

緊急事態宣言が発令されたのが2020年4月7日。

リアル展示会が中止となり、オンラインイベントやウェビナーが増え始めます。

4月～7月までは、今までにないくらいの集客数を記録していました。

• テレワークカンファレンス：3000人
• mobilitytransformation：7700人

費用0円で約3000人を集客したオンライン展示会の成功事例インタビュー

7700名の視聴者を集めたオンラインイベントの成功事例インタビュー【スマートドライブ様】

弊社が取材をさせていただいた企業になります。

これ以外にも多くのウェビナーを見てきましたが、当時はかなり集客状況が良かったです。

集客状況に陰りが見えてきたのが8月に入ってからです。

今までの感覚で100人は集まるだろうと予測していたウェビナーも、集まったのは20人ということも起きています。

因みに100名は集まるだろうと予測しているのも根拠があります。

ウェビナーは広告を出さなければ、基本はハウスリストからの集客になります。

手法はメルマガです。

メルマガの開封率と、申し込みに繋がるページリンクのクリック率を予測すれば、集客数は予測できます。

急激に集客数が減ってきた理由を考えてみたいと思います。

ウェビナーの集客数が減ってきた理由

ウェビナーの参加者が増えていた理由は、以下の仮説を立てています。

• ウェビナーってどんな感じ？と調査目的で来ている
• テレワーク環境になって参加しやすくなった
• 異常事態が発生しているので、他社の情報を知りたいという意欲が強かった

集客数は多いけど、受注に繋がらないという声が出ていたのもこの仮説で考えると理が通っています。

また、ウェビナーの数が増えているのと、オンライン疲れが起きていることも影響があると思います。

仮説を検証するためにも影響が色濃く出ているデータに着目してみたいと思います。

１．メルマガの反応率が落ちている

ウェビナー集客は、ハウスリストへのメルマガ又は広告が主な手法です。

メルマガに関しては、反応率が落ちているという話を聞きます。

特に問題になっているのがクリック率です。

ウィズコロナになってウェビナーも増えて、情報発信手段がメルマガに集中してきています。

多くの情報が流れてくるメールボックスの中で自社の情報をクリックしてもらうことは大変です。

差出人名やタイトルを工夫するなどできることはやっている場合でも、クリック率の低下という問題は起きています。

２．SNS広告の出稿が増えている

メルマガの反応率が落ちてくると各社広告にお金をかけます。

媒体バナーや成果報酬型のサービスは、価格も高いので、よく使われるのがSNS広告です。

弊社もウェビナー集客でfacebook広告をリタゲでかけています。

SNS広告は気軽にすぐできる利点があるので、始めやすいこともあり一気に増えました。

３．メディアのウェビナー参入が増えている

テレビや雑誌、WEB媒体など、もともとリストを持っているメディアはたくさんあります。

また、メディアは有識者との接点があるので、キャスティング能力も高いです。

例えば、テレビ東京がやっているビジネスオンデマンド。

有料会員が7万人を超えているのですが、ウェビナーを開始しています。

今後は、WEB媒体を中心に多くのメディアがウェビナーに参入してきます。

因みに今でも媒体系のウェビナーイベントには相変わらず人が集まっています。

以上3点が、最近のトピックです。

この3つには共通点があります。

ウェビナーの集客数減を乗り越えるためには何が必要なのでしょうか？

ウェビナー集客今できることとは

メルマガの反応率低下、広告数の増加、メディアの参入という3つの要素を考えたとき、今できることは何でしょうか？

この課題を解決するために必要なことは「ブランディング」だと思います。

自社（自分）のファンをどれだけ増やすことができるのか？という問いが今必要だと感じています。

上記はアーカーのブランド論で出てくる図です。

ブランディングというとブランド認知の部分をイメージされる方が多いと思います。

ブランディングとは、認知状態だけではなく、どのようなイメージを持たれているか？共感されているか？（ブランド連想）、製品/サービスがもたらす価値の大きさ（知覚品質）、そして顧客のブランド忠誠度の全体イメージのことを指しています。

ブランディングは短期間では構築できないという特徴があります。

今ウェビナーをやって集客ができている企業は、ブランディングに成功している可能性が高いです。

認知度だけではなく、サービスが持っている価値、サービスの共感度、そして顧客の役に立っているかどうか。

4つの指標を照らし合わせて考えると今やるべきことが見えてきます。

今ウェビナーを開催して、仮に集客数が目標に達していなくても悲観する必要はありません。

単純にまだ「ブランディング」が足りていないだけです。

では、ブランド構築のために何ができるのか、具体的な策を紹介します。

ウェビナー集客は中長期で考えることが必要！具体的な3つの施策を紹介。

１．コンテンツマーケティング

ウェビナーと相性が良いと感じているのは、コンテンツマーケティングです。

展示会の学校で今書いている記事もその1つになります。

コンテンツマーケティングの良い部分は、SEOからの流入が期待できることです。

今は分からないことがあるとネットで調べます。

検索結果にある記事から「この人良いこと言ってるな！役に立った！」と感じてもらうことが重要です。

広告のように一方的に認知を促すのではなく、相手から気付いてもらえるところが良いです。

コンテンツを作成する場合には、「顧客視点」と「SEO」の両方の視点で考える必要があります。

また、SNSと連携して運用をすることで、より多くの方にリーチするだけでなく、接触頻度を自然に多くすることも重要です。

接触手段をメルマガに頼っているとだんだん開封率が悪くなるので注意が必要です。

２．導入事例の活用

ブランド構築にはサービスが持っている価値も重要になります。

メディア企業がウェビナーに強いのは、情報がたくさん集まっているイメージがあるからです。

また、キャスティング力もメディア企業が持っている価値です。

サービス価値を伝える手段として有効なのは導入事例です。

導入事例もコンテンツマーケティングの1つではありますが、サービス価値を伝える方法としてピックアップしました。

導入事例も最近多くなっているので、見せ方や書き方に工夫が必要になっていると思います。

マーケティングの基本になりますが、やはり顧客が知りたいことから考えてストーリーを組み立てることが重要になると感じています。

３．ビジョンやミッションを伝える

ブランド構築には共感も必要になります。

「この人の話また聞きたい」「サービスの考え方に共感する」といった感情的側面も非常に重要になります。

• サービスを通して何を実現したいのか？
• 過去の経験談（成功、失敗）
• どのような人が関わってくれているのか？
• 趣味や好きなこと
• 大切にしている価値観

私の話になってしまいますが、コロナの影響で自分が何のために今の事業をやっているのか考えました。

展示会が中止になって時間を持て余していたので（笑）

1つ思ったのが、「どんな人、企業でもチャンスは平等に与えられる世界が作りたい」ということでした。

マーケティングやセールスは見方を変えればチャンスを作る手段です。

そのスキルを研究し、多くの方に気づきを与えることは、機会を平等にしていることに繋がると思いました。

自分の想いを伝えること、そして相手の想いを真剣に聞くことは、今の時期に大切な要素だと感じています。

以上3つが今ウェビナー集客に必要なこととなります。

まとめ

今回はウェビナー集客に困ったときにどうするのか？をテーマに書きました。

皆様の気持ちで考えれば、もちろん今すぐ成果に繋がる方法を書いてという話になると思います。

それは重々承知の上で、今回はあえてブランディングに焦点を当てて書きました。

短期的に成果を上げる手法は弊社ももちろん研究していきます。

それと同時に、中期的な視野を持つことが、今の状況を打開する上で重要になると感じているからです。

※私自身もその視点になかなか気づけませんでした

ウェビナーは当日になってみると全然人が集まらない時もあります。

しかし、それでも大事なのは、その原因をちゃんと自分ごととして捉えることだと思います。

そして、改善の糸口をつかむことです。

例え人が少なくても、それが1人でも本気でウェビナーに取り組んで頂きたいと思います。

1人のファンからビジネスが変わることもあります。

この記事が、皆様の何かしらの気づきになれば嬉しいです。

最後まで読んで頂きありがとうございました。