集客に良いアイデアはありませんか？
展示会の出展費用って結構掛かりますよね。
せっかく出展しても全く集客できなかったら本当に意味がないと感じます。
本日は、集客に困った場合に良く行われるアイデアを取り上げて、そのメリットデメリットを考えてみたいと思います。
第1位 コンパニオン×ノベルティ×バーコードリーダー
集客に困った時に、よく使われる手法第1位です。
おそらく1番効率よく名刺情報を集めることができるのはこの方法です。
メリット
ブースの前に人が通りさせすれば、名刺獲得はこの方法が最強です。
位置が良ければ、来場者全体の10％は獲得できます。（総来場者8万人の展示会なら8000人）
デメリット
獲得名刺の質をコントロールできません。
全く関係ない人にもノベルティを渡してしまうリスクがあります。
また、名刺情報を取るだけで、ブースの中に引き込んでしっかりと話をすることができないパターンが多いです。
この場合だと、せっかく買うチャンスがある来場者でも、競合に受注されてしまう場合があります。
※ブースの中に呼び込んでしっかりと相手の課題をヒアリングした方が良い提案に繋がるため
この手法を使う場合には以下のポイントが必要です。
- ターゲット来場者が多い場合
- 展示会後のメールマーケティングやセミナーなどナーチャリングが強い場合
- 安価またフリーミアムのサービスでソリューションセールスの必要がない場合
他社との差別化要素をしっかりと訴求しないといけないサービスの場合には適さない方法だと考えます。
第2位 セミナーによる集客
次に多いのがセミナーによる集客です。
集客が心配になると、セミナーやった方が良いですか？という質問を受けることがあります。
おそらくセミナーを行って成功している（人が集まっている）ブースを見るからだと思います。
では、メリット/デメリットを考えてみましょう。
メリット
セミナーは上手く行くと人だかりを作ることができます。
展示会では人だかりを作ると、野次馬根性に刺激されて「何やっているんだろう？」と惹きつけられます。
人だかりが人を呼び、また人を呼ぶという連鎖ができれば、多くの来場者を集めることができます。
また、セミナーは1位のバーコードリーダーによる集客と違って、自社をアピールすることができます。
プレゼン力や話す内容のストーリー性など伝える力は必要になりますが、ターゲット来場者を集めることも可能です。
1回のセミナーで50名以上集めることもできるので、一日15回やれば750名×3日で2250枚の名刺獲得も可能です。
デメリット
凄く良さそうなセミナーですがデメリットもあります。
1つ目は、セミナーの後にブースで説明することが難しいことです。
仮に50名集まって、接客する人が5名しかいなければ、50名の内仮に20名が興味ある人だとしても、5名しか対応できません。
説明員の数が少ない場合は、気を付けて下さい。
2つ目は、集客できないリスクです。集客の公式は以下になります。
セミナー集客＝「展示会主催者側のテーマ」×「出展者の知名度」×「セミナー内容」×「プレゼン能力」
例えば、AI・自動化展のNTTdataのブースはおそらく一番セミナーで上手く集客しているブースだと思います。
- 展示会主催者側のテーマ：自動化やAIに興味があり知識を得たい人が多く集まる展示会
- 出展社の知名度：AIや自動化の分野では技術力が高い
- セミナー内容：業種別の自動化成功事例
- プレゼン能力：業種別にセグメントされた分かりやすい成功事例の説明とデモの紹介
この4つの要素が見事に組み合わさっているので、1日15回位セミナーを行って、毎回100名以上集客しています。
でも仮のこの4つの要素が揃わない企業がセミナーを行ったらどうなるでしょう？
かなり苦戦することが目に見えます。どの位苦戦するのかというと、本当に毎回人が1～2名しか集まらない感じです。
セミナーを行う場合は以下のポイントに注意しましょう。
- 来場者の中に自社のサービスに関係ある人は多いか？
- 出展展示会の分野で自社の知名度はどうか？
- プレゼン能力は適切か？また、話している内容に来場者が興味を持っているか？（単なる製品説明になっていないか？）
- セミナー後に興味を持った人に対応する説明員の数はいるのか？
第3位 動画を作成する
第3位は動画について書きます。というのも最近は動画のニーズが高まっていると感じるからです。
メリット
動画が集客に役立つのか？というと、正直動画だけでは厳しいと思います。
但し、動画には強みがあります。それは、来場者の足をゆっくりさせるのに適しているということです。
動画は呼び込みと併用した場合にすごく効果的です。
バーコードリーダーと違って、実際に話を聞くことができるので、よりターゲットに近い来場者を呼び込むことができます。
デメリット
デメリットは、サービス訴求用の動画を流しても集客には意味がないということです。
セールスのプロセスで考えた場合、動画はサービスの訴求に使われることが多いです。
○○の課題を解決しているとか、○○の特徴があるとか、○○で使われているとか。
でも、その様な動画は、そのサービスを聞きたいと思っている人には効果的ですが、無意識な人には意味がありません。
展示会の動画で効果があるのは、CMに使われているとか有名人が出ている動画です。
動画の役割はあくまで、注意喚起であって、足を止めることです。
サービス動画を流している方は注意が必要です。
動画の注意点をまとめます。
- 動画は注意を惹きつけるもので、サービス説明を流しても効果が薄い
- 呼び込みとセットで活用することで効果倍増
まとめ
今回は、集客のアイデアBEST3を解説しました。
他にも良くあるアイデアを簡単に紹介します。
事前集客
既存顧客や、前回の展示会で集めたリストには有効だが、新規顧客獲得が目的であれば労力にコストがあわない
くじ引き
結構集まる。但し、ターゲットじゃない来場者も多く集まるので注意が必要。
新人による呼び込み
正しいやり方をすれば効果的。しかし、とにかく名刺を集めろは意味がない。
キャッチコピー
来場者の課題を捉えれば足止めに効果的。（動画と一緒）呼び込みとの併用が必要。
〇〇虎の巻などのノウハウ集を配る
ブックになっていれば、それなりに関係ない人が持ち帰る可能性有。（重たいものを持つのは嫌だから）
ノベルティと一緒に渡している場合は注意が必要。
また、ノウハウ集を配ることが目的となる場合があるが、本よりも営業マンが説明した方が営業力が上ならば伝わるので注意が必要である。
以上となります。
集客のアイデアに迷った時は、参考にしてみて下さい。
弊社がコンサルティングに入った時は、サービスが先発型か後発型か、知名度や持っているコンテンツのパワー（WEBマーケティングも含め）などを考慮して、最適な方法を選択します。
但し、呼び込みはやります。どの集客アイデアも呼び込みとセットで行うことで、来場者の絞り込みが可能になるからです。
弊社の呼び込みについての記事は下記を参照ください。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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