オンライン展示会のプラットフォーム多くて比較が難しい・・
2021年4月に、緊急事態宣言に伴って東京ビッグサイトの利用が禁止になりました。
リアル展示会の動向も不透明な中、オンライン展示会の開催が増えることが予想されます。
主催社としてオンライン展示会を開催する場合、どのプラットフォームを活用するのか迷われると思います。
何故なら、数多くのプラットフォームが出ているからです。
今回の記事は、オンライン展示会を主催してみたい方向けに、プラットフォームを比較する時のポイントをまとめます。
プラットフォームを検討する際に役に立てば幸いです。
まずはじめに、オンライン展示会プラットフォームの代表的なものを紹介します。
※弊社はBtoBビジネスに特化をしておりますので、BtoCでオンライン展示会プラットフォームを探している方には向かない可能性が高いです。
動画で記事を簡単に解説しています（4：28）↓
目次
【2021年版】オンライン展示会プラットフォームを紹介
ウェビナー＋バーチャルブースのスタンダードタイプ
EASYバーチャル・フェア（株式会社エナジャイズ）
https://www.energize.co.jp/service/easyvirtualfair.php
世界36ヶ国、
EventX
https://eventx.io/ja/products/virtual-exhibition-v/
リードエグジビションジャパンが採用。
on24
https://www.on24.co.jp/platform/
ITｍedia Virtual EXPOで10年以上の実績。
NIKKEI NEON
https://www.nikkeieventspro.co.jp/service/neon/
日経メッセやJIMTOF2020onlineで採用。
※因みにシーテックやインターロップは自社開発です。
ウェビナー中心型（コミュニケーション優先型）
EventIn（株式会社ブイキューブ）
https://jp.vcube.com/service/eventin
国内トップクラスの配信サポート数やスタジオ規模。
Event Base（株式会社ストラーツ）
IT&Marketing EXPOを主催している。
EventHub
Boxil ExpoやJTBコミュニケーションデザインなどで採用。
DMM[SHOWBOOTH]
自社でオンライン展示会を開催。DX EXhibition（https://dx-exhibition.com/）が参画するなど積極的にM＆Aも行っている。
展示会業界を良く知っているプラットフォーマー
eventos（bravesoft株式会社）
カスタマイズ性に優れている。CareTEX365などで採用。
KODOU（株式会社ビッグビート）
https://www.bigbeat.co.jp/service/kodou.html
配信スタジオを完備。大企業のプライベートカンファレンスの実績多い。
エキスポライン（株式会社博展）
カスタマイズ性があり、大企業のプライベートカンファレンスの実績多い。
バーチャルブース特化型
V-booth（株式会社ITP）
https://www.itp.co.jp/v-booth/
お手頃価格で必要機能を網羅した3DCGブースを提供。
WEB EXPO Master（株式会社システムズナカシマ）
https://www.systems.nakashima.co.jp/dutiessolution/webexpomaster/
月額1万円から使用できるバーチャルブース。CMSで自分でバーチャルブースを作成できる。
株式会社キャドセンター
https://www.cadcenter.co.jp/works/archives/124
専用アプリ無しでサクサク動く、３DCGの技術を活用したバーチャルブース。
バーチャル会場とブースを主催社向けに提供
そのまま展示会（SoVeC株式会社）
https://www.sovec.net/solutions/sonomama.html
オンライン展示会プラットフォームを比較する時に気になる2つのポイント
代表的なプラットフォームを並べましたが、実際にはもっと多くのものがあります。
VRを活用したものや、展示会場を動き回って、他の来場者と会話できるものなど、テクノロジーが詰まったワクワクするプラットフォームもあります。
では、主催者の立場で気になることは何でしょうか？
私は2つあると考えています。
- プラットフォームの費用感
- やりたいことの実現性
２つの視点で比較をする場合のポイントを整理します。
オンライン展示会プラットフォームの費用感はどこで判断する？
最初に悩むのはプラットフォームはいくらが妥当なのか？だと思います。
主催社の立場であれば、当然気になる部分です。
各プラットフォーマーも価格を公表している所もあれば、そうでないところもあります。
また、コンペの案件だったりすると全体の予算の中でプラットフォームの価格はあいまいになったりします。
プラットフォームにかけれる予算は、オンライン展示会のPL（損益計算書）から考えてみると妥当性が検証できます。
オンライン展示会の売上高を考える
オンライン展示会の売上高は「出展費用×出展社数」で決まります。
※今後は新しいマネタイズモデルが出てくる可能性もありますが、現状はこの形です
オンライン展示会の出展費用は、どのくらいが妥当なのか色々と議論がありました。
今は1リード獲得単価（CPL）が3,000円に落ち着いてきた感じがします。
出展費用は様々ありますが、150リード獲得45万円くらいが平均値のように感じています。
リード獲得数：150
有効リード：60
絞り込んだリード：12
アポイント：６
※ウェビナー枠は考慮していません
仮に5000名の来場者を集めるオンライン展示会を開催した場合、効果的な出展社数は来場者の回遊率によって変化します。
今は、基調講演だけ聞いてブースは見ない来場者も多いので、来場者の回遊率は1.5が平均値だと推測しています。
5000名×1.5=7500訪問されるので、1ブース150リード獲得平均だと50社が妥当な出展数となります。
※出展プラン（ランク分け）やウェビナー枠など考慮せずに単純に計算しております
5000名を集客したこのオンライン展示会は、45万円×50社＝2,250万円の売上が見込めます。
次に費用を考えます。
オンライン展示会の費用構造を考える
オンライン展示会の費用でプラットフォーム利用料を除くと以下の項目になります。
- 来場者集客広告費
- 出展社営業費
- コンテンツ作成費（WEB、集客コンテンツetc）
- 当日運営費
- 基調講演出演費
この中で最も費用を左右するのは「来場者集客広告費」になります。
先ほどの5000名集客の展示会を例で考えると、参加率を70%として、約7000名の事前登録が必要になります。
事前登録7000名を、すべてハウスリストから集客できる場合は、集客広告費はかかりません。
※しかしこれだと新規顧客層が増えないのでオンライン展示会の魅力は薄れていくかもしれませんが
逆に、7000名をすべて広告で集客をし、1リード獲得当たり5,000円かかったとしたら、その時点で3,500万円かかることになり大赤字です。
ハウスリストや広告を上手く混ぜ合わせて、1リード獲得単価を1,000円位にできると妥当だと推測しています。（今回のパターンだと700万円）
後の費用はイメージで以下の感じです。
- 出展社営業費：50万円
- コンテンツ作成費：100万円
- 当日運営費/基調講演出演費：150万円
すべて合わせて、プラットフォーム利用料を抜いた費用は1000万円になります。
このパターンだと、約45％がプラットフォームを除いた費用になります。
オンライン展示会プラットフォームの価格の妥当性を考える
ここまで条件が揃えば、あとはどのくらいの利益を残すかを考える必要があります。
この費用には、人件費（社員の給与）などは含まれていません。
プラットフォームに充てて良い費用は、今回の例で考えると400万円（プラットフォーム利用料を含む利益額の1／３）くらいが妥当だと考えます。
今回は5000人規模のオンライン展示会で利用するプラットフォームの費用感について考えました。
実際の価格は、それぞれのプラットフォーマーに聞けば教えて貰えると思います。
その前にオンライン展示会のPLをイメージして、どのくらい費用をかけれるかを推測することをおススメします。
そして、もっと大事なのが、どのような機能が必要で、どの機能は必要ないのかを明確にすることです。
プラットフォームの比較する上で、重視する機能を明確にすることは非常に重要です。
なぜなら、プラットフォームは目的によって得手不得手があるからです。
次は、「やりたいことの実現性」について比較ポイントを考察してみます。
あなたのやりたいことを実現するプラットフォームはどれ？
主催社によってやりたいことは様々です。
なるべく分かりやすくするために、今回は、4つのカテゴリーに分けて、それぞれプラットフォームを比較する上で注目したい点について考察します。
- 今までリアル展示会をやっていてオンライン展示会を行う【ハイブリッド型】
- 新規リード獲得目的の出展社が集まるオンライン展示会【コミュニケーション型】
- ブランディングや既存リードのナーチャリング目的のオンライン展示会【プライベートカンファレンス型】
- 展示ブースをオンライン化する【バーチャル展示会ブース型】
4つのカテゴリーで解説をする前に、オンライン展示会プラットフォームの機能全体像を簡単に紹介します。
※全体像を把握した上で、カテゴリーごとに比較ポイントを見て頂いた方がイメージが湧きやすいと思います
オンライン展示会プラットフォーム機能の全体像を把握しよう
来場者管理
- 来場者登録機能（ID/PASS、来場者情報入力/来場者ページ）
- メール機能（リマインドメール/集客メール/お礼メール）
- 課金機能
- ダッシュボード管理（来場者の行動履歴閲覧/検索/摘出）
集客用LP作成
ウェビナー
- スケジュールページ作成機能
- 配信機能（Zoomなどとの配信ツールとの連携/見せ方も色々）
- コミュニケーション機能（コメント/投票/アンケート）
ブース（出展社管理も含む）
- 出展社ページ作成機能（CMS/見せ方も2D、3Dなど色々）
- コミュニケーション機能（チャット/ウェブ商談/アポイント調整/配信ツール連携/オンライン名刺交換/資料DL/来場者カウント）
- ダッシュボード管理（来場者の行動履歴閲覧/検索/摘出/メール配信）
- MAツール連携
メインページ（来場者の価値/回遊率向上）
- 検索機能
- セグメント機能（来場者の興味でブースがセグメントされる）
- レコメンド機能（来場者情報が揃わないのでまだまだですが）
- 広告配信機能
- チャット機能（チャットボットも含む）
- ランキング機能
- 来場者数カウント機能
データベース
- 来場者数によって課金
- MA機能
4つのカテゴリーでオンライン展示会プラットフォームの比較ポイントを解説
オンライン展示会のカテゴリーを表にしてみました。
4つのカテゴリーはこちらの表を参考にして頂くと分かりやすいかと思います。
【ハイブリッド型】：リアル展示会→オンライン展示会
【コミュニケーション型】：リアル展示会→オンライン展示会/新規参入オンライン展示会/産業振興/自治体/銀行
【プライベートカンファレンス型】：プライベートショー
【バーチャル展示会ブース型】：上記表には入らない企業毎のマーケテイング施策
【ハイブリッド型】リアル展示会→オンライン展示会
元々リアル展示会を開催していて、コロナ禍でオンライン展示会を行うパターン。
出展社がリアルの代替をオンライン展示会に求めるので、期待感が高いことに悩んでいる主催社を多く見受けました。
例えば、物を見せる価値や偶発的な出会いといった、リアル展示会のメリットです。
物を見せる価値には、VRの活用、偶発的な出会いには、３D空間をアバターが歩けるような機能が当初は話題になっていました。
しかし、今は成功/失敗経験も増えてきて、ある1つの解に辿り着いたと感じます。
それは、オンラインだからこそを追求するということ。
リアルと比べるのではなく、オンラインの良さを考えよう！という方向性です。
その結果、「ハイブリッド型」の展示会運営が今後主流になっていくと予測します。
リアル展示会の良さは、コミュニケーションと偶発的な出会いです。
コミュニケーションは以下の点でリアル展示会の強みがあります。
- 物を見ながら会話ができる
- 体験によって記憶に残る
- 来場者独自の悩みをヒアリングできる
- WEBでは伝わらない臨場感の高い訴求ができる
- 製品だけでなく人として気に入って貰える
さらに、偶発的な出会いもリアル展示会ならではの強みです。
リアル展示会は、1来場者のブース来訪数が、オンラインに比べて圧倒的に多いです。
費用の所でオンラインは1.5と書きました。
おそらくリアル展示会は、平均5はあると思います。
トップシェアや知名度が高い企業にとっては、偶発的な出会いはそこまで効果を発揮していないかもしれません。
しかし、No2以下の企業やまだ世の中に認知されていないサービスを訴求したい場合は、偶発的な出会いはリアルだからこその価値になります。
「ハイブリッド型」の展示会運営をする場合は、リアルの強みを理解した上で、オンラインならでは強みを活かすのが定石です。
オンラインならでは強み（ハイブリッド型における）は、2つあります。
- 場所や時間に関係なくコンテンツを視聴できる（リアル展示会に来れない人対象）
- リアル展示会に来場してくれた人の、アフタフォローに活用できる
この2つの視点からプラットフォームを比較する上でのポイントを解説致します。
場所や時間に関係なくコンテンツが視聴できる
オンライン展示会の1つ目の強みは、場所や時間に関係なく参加できることです。
- 職種的にリアル展示会には参加しにくい
- 展示会場までの距離が遠く参加できない（地方や海外）
- 展示会開催日だけ外せない用事がある
本来は、リアル展示会に参加したいのに、参加が難しい層は、オンライン展示会のターゲットです。
但し、このターゲット層が求めるのは、リアル展示会と同様の価値になります。
ハイブリッド型の展示会運営で、オンライン展示会の目的をこのターゲット層にすると「リアルには勝てないよね」という話になります。
特にブースで価値を出すのは難しいと考えた方が良いです。
仮に、このターゲット層に価値を出すとすれば、ウェビナーに力を入れる必要があります。
「コミュニケーション型」のオンライン展示会が、そのパターンになりますので後ほど解説します。
ハイブリッド型のオンライン展示会は、もう一つのターゲット層に目を向ける方が出展社の価値に繋がると考えています。
それが、「リアル展示会に来場した方へのアフターフォロー」です。
リアル展示会に来場した方へのアフターフォローを目的とする
リアル展示会の来場者は、決裁権を持っていない場合が多いです。
また、決裁権はあったとしても、社内の専門家（インフルエンサー）は別にいることもあります。
リアル展示会は、接点のきっかけであり、営業の始まりです。
大事なのは、接点を持った来場者へのアフターフォローになります。
オンライン展示会は、来場者のアフターフォローに大きな可能性を持っています。
- リアル展示会で良いと感じたサービスを上司にも体感して貰いたい
- リアル展示会で聞いた話は専門性が高く判断できないので、社内の専門家に相談したい
- 参考になるセミナーがあったので、社内のメンバーに共有したい
このような来場者に対して、PUSH型（電話やメール）ではなくPULL型で訴求ができます。
コロナ禍になって、テレワークが進んでいるので、PUSH型の来場者へのアプローチは難しくなっています。
オンライン展示会は、その問題を解決できる可能性を秘めています。
ハイブリッド型展示会は、会期前と会期後でオンライン展示会の役割に違いがあると考えます。
会期前は、リアル展示会に行ってみたいという期待感を持たせるために、ティザー広告的に活用する。（プレオープンのイメージ）
会期後は、リアル展示会に来場した方の周りの方をターゲットとして、アフターフォローメインで考える。
おそらく、このやり方がハイブリッド展示会のスタンダードになる可能性が高いと推察しています。
では、ハイブリッド型展示会を行う場合、オンライン展示会プラットフォームに何を求めると良いでしょうか？
【ハイブリッド型】オンライン展示会プラットフォームの比較ポイント
ハイブリッド型のオンライン展示会は、アフターフォローに強いことが求められます。
プラットフォームに求められる機能としては、以下の点が挙げられます。
- リアル展示会の模様を随時発信できるアーカイブ機能（現場レポートやウェビナーなど）
- CMSにより出展社がコンテンツを追加/変更できる
- リピート来場者の場合は、ログイン/PASS無しですぐにオンライン展示会場に入れる
- 目当ての出展社ブースやウェビナーが探しやすい検索機能
- 回遊性を高めるランキングやカテゴリー分け/総合レポート機能
- 製品点数が多い場合はLPだとページが長すぎて分かりずらいので、３DCG（専用アプリは×）又は２Dのバーチャルブースがあると良い
- 来場者の行動履歴をダッシュボード管理できる機能
7点比較ポイントを挙げてみました。
未来視点で考えると、検索性や回遊性が高く、来場者の行動がしっかりとれるものが、成果に繋がりやすいと考えます。
次に、「コミュニケーション型」のオンライン展示会プラットフォームの比較ポイントの考察に進みます。
【コミュニケーション型】出展社が新規リードの獲得を目的としたオンライン展示会
IT、SaaS、バックオフィス系、業務効率化、DXなど元々オンライン上を得意とするドメイン（製造業などと比べて）のオンライン展示会は、コロナ禍で多く開催されました。
※BOXIL EXPOやITトレンドEXPO、ITmedia virtual EXPOなど
※主催者は、メディアを運営している所や広告運用が上手な（集客力がある）企業が主に運営しています。
このカテゴリーの出展社は、新規のリード獲得を目的に出展をします。
コロナ禍になって、多くの企業が自社でウェビナーをやり、リスティング広告やSNS広告のCPAも悪化しています。
競争が激化する中で、新しいリード獲得の手法として、オンライン展示会が期待されているという背景があります。
出展社がオンライン上の活動に慣れているので、新規リードの獲得が目的であったとしても、リードの質にも拘るのがこのカテゴリーの特徴です。
来場者とコミュニケーションを取り、受注確度やポテンシャルを把握したいというニーズが出展社にありました。
その結果、PUSH型のチャット機能がついたものが当初は期待されていました。
このカテゴリーも成功/失敗を繰り返しながら改善をしていきます。
来場者は受動的で、出展社からの能動的なアクションをあまり好まないということが分かってきました。
この記事にもまとめましたが、簡単に言えば、買いたい客が少ないのがオンライン展示会の特徴です。
気軽に参加して、有益な情報が得たい来場者が多いので、PUSHで来られても困ると思う訳です。
※PUSH型のチャットの文面が、テンプレートでアポイント打診をいきなりするようなものが多かったのも問題だったと思います
このカテゴリーは、とにかくウェビナーが肝です。
元々WEBで情報収集することに慣れている来場者とWEB集客が得意な出展社が参加している中で、来場者の買いたい度は高くないことが特徴です。
基調講演と出展社ウェビナーに人が集まるのは当然だと思います。（ブースページを見るなら自社HPで良い）
因みに、このカテゴリーを「コミュニケーション型」と命名したのは、出展社と来場者のコミュニケーションを活発にできることがプラットフォームに求められていると感じたからです。
チャットもそうですし、視聴者がどんどんコメントするウェビナーもコミュニケーションの一種です。
では、プラットフォームを比較する上でポイントになる機能を考えてみたいと思います。
【コミュニケーション型】オンライン展示会プラットフォームの比較ポイント
- ウェビナーゾーンと展示ブースゾーンが分かれていない（遷移すると回遊率が下がる）
- ウェビナー運用の安定性（重くならない）
- ウェビナー後のアンケート回答率を高める機能
- チャットやコメント機能などコミュニケーションを活発にする機能
- 来場者のデモグラフィック情報によってセグメントメールが打てる機能
- 来場者の情報登録が進むように工夫されている
- ブースはリッチでなくても良いが、資料DLがしやすいようにUXを設計されているものが良い
- 来場者の行動データ（特に資料DL）が即座に把握できる
プラットフォームを選ぶ場合、ウェビナー軸でUXを設計されているかは評価ポイントになると思います。
このカテゴリーは、コミュニケーションが活発に行われるように今後もどんどん進化していくと思います。
次は、プライベートカンファレンス型について書きます。
【プライベートカンファレンス型】ブランディング/既存リードのナーチャリングを目的としたオンライン展示会
今までプライベートカンファレンスを行っていた企業も、リアル展示会からオンライン展示会へとシフトしています。
自社やパートナー企業のブランディングや既存リードのナーチャリングを目的に開催することが多いです。
プライベートカンファレンス型のオンライン展示会は、ウェビナーに特化したものもあれば、2~3か月改善を繰り返しながらコンテンツを発信するものまで様々な型があります。
プラットフォームを選ぶ基準は、プライベートカンファレンスの型によって様々だと思いますが、1つ大事な基準があると思います。
それは、機能よりも運営面にあります。
既存リードを対象にする場合、細かいことに気を遣う必要があります。
ハイブリッド型やコミュニケーション型とは違う、人間的な対応が求められます。
パッケージ型ではなく、その企業独自の考え方や組織文化に対応した伴走型が向いているのがこのカテゴリーです。
プラットフォームの機能や特徴で比較するだけでなく、どのくらいのサポート力や対応力があるかも比較の軸に入れることをおススメします。
【プライベートカンファレンス型】オンライン展示会プラットフォームの比較ポイント
- 一言で「対応力」
最後に、「バーチャル展示会ブース型」の比較ポイントになります。
【バーチャル展示会ブース型】展示ブースのオンライン化
オンライン展示会プラットフォームの中には、展示ブースをオンライン化するものがあります。
このカテゴリーも、コロナ後に多くなりました。
- HPと変わらないブースページで意味あるの？
- 物を見せる価値を伝えたいけどどうすれば良いのだろう？
このような声の中で、バーチャル展示ブースに期待が寄せられました。
主催社ではなく、出展社で、別途オンライン展示ブースを用意する形は今後流行るように感じています。
私は、正直最初はこれ意味あるの？と感じていました。
今は、バーチャル展示ブースも価値があるなと感じています。
以下のような企業におススメです。
- 商品点数や事業ドメインがたくさんあって、LPだとページが長くなりすぎて情報が探しにくい
- ハイブリッド型のオンライン展示会で他社と差別化したい
- 既存リードのナーチャリングに力を入れたい
バーチャルブース展示会型のプラットフォームの比較ポイントを紹介します。
バーチャル展示会ブース型プラットフォームの比較ポイント
- 動作がサクサクしていて重くない
- 全体像が分かりやすく、探したいものが直感的に簡単に探せる
- 来場者の行動履歴が細かく把握できる
- 情報の更新や新規追加が行える（CMSがあった方が良いがカスタマイズ性も必要）
バーチャル展示会ブースは、コンテンツの更新や新規追加がないと飽きられる可能性が高いです。
1回のオンライン展示会だけ使うのか、常設で使っていくのか、どのターゲットに対して、どんな時に見てもらうのか、目的によって選ぶプラットフォームは変わると思います。
作成する目的をちゃんと相談して、プラットフォームの選定をすることをおススメします。
まとめ
今回は、オンライン展示会のプラットフォームの比較について書きました。
- プラットフォームの費用感
- やりたいことの実現性
このような内容になったのは、プラットフォームを使ってみて本来やりたかったことが実現できないという声が意外に多いからです。
オンライン展示会はまだ始まったばかりですし、チャレンジも多いので当然ですが。
費用感に関しては、PLのイメージを持つことで、新しい視点に繋がると幸いです。
やりたいことの実現性は、カテゴリーを分けることで、何を目的にプラットフォームを活用するのか考えるきっかけになると嬉しく思います。
今後も、新しい情報をキャッチアップして、変化するオンライン展示会の価値ある情報を届けていきたいと思っております。
皆さまもご協力ください（笑）
最後まで読んで頂きありがとうございました！
