名刺を1000枚集めても250枚しかアクションされない理由

• 「注目合戦」だからこそ大切なネクストアクション
• アンケートがネクストアクションを決める
• 確実に行動に移すために必要な顧客管理の重要性

ついに最後のSTEPとなりました。

ここまでのSTEPをしっかり理解して実践すれば、展示会は成功します！

たくさんの名刺情報とアンケート。

これは、「注目合戦」に勝利した証です。

展示会は祭りみたいなもの。

チームで力を合わせて、最高の結果を目指します。

でも、よく考えてみて下さい。

名刺情報やアンケートは、営業の出発点です。

ここからがセールスの始まりです！

「注目合戦」だからこそ大切な展示会後のフォロー

たくさんの名刺情報を集めたけど、殆ど使われていない・・

この課題も、展示会あるあるです。

結論から先に述べます。

展示会後のアクションは、必ず展示会前に決めて下さい！

何故展示会前に決めないといけないのか？

理由は２つあります。

1. 営業マンの思考
2. アンケートの精度

１．営業マンの思考

「注目合戦」に勝つと、大量の名刺とアンケートが手に入ります。

例えば、1回の展示会で1000枚の名刺情報を獲得したとします。

ある営業マンは100枚の名刺情報に対するアクションをすることになりました。

さあどうするでしょうか？

営業マンは必ずこの思考になります。

• 成約に繋がりそうな所はどこだろうか？

会社の規模や、キーマンの役職などの情報を参考にして、優先順位をつけます。

ここまでは良いのです。

次に何を始めるのか？

優先順位の高そうな所からアプローチを始めます。

考えられる可能性は2パターンです。

1. 優先順位が高い企業の反応が良い
2. 優先順位が高い企業の反応が悪い

どっちのパターンになったとしても、営業マンは優先順位の低い企業にはアプローチしません。

理由を説明します。

➀優先順位の高い企業の反応が良い

この場合、営業マンは忙しくなります。

アポイントを設定して、商談をして、要望に応えて、プレゼン資料を作成して・・

また、ある程度の数字が見えてくると、気が緩みます。

優先順位の低い企業にアプローチすることはありません。

②優先順位の高い企業の反応が悪い

優先順位の高い企業へアプローチしてみたものの、全然反応が悪い場合。

営業マンは、展示会で集めたリストに対して、不信感を持ち始めます。

「これやっても無駄でしょう」

この思考状態に入ると、優先順位が低い企業へのアプローチは行われません。

良い場合も悪い場合も、せっかく集めた名刺が無駄になってしまいます。

営業マンにはこういう思考の癖があるのです。

営業マンは名刺情報を何社くらい対応するの？

ビジネスモデルによっても違うと思いますが、参考値で聞いて下さい。

展示会後にアプローチができる期間は、せいぜい1か月だと考えて下さい。

それ以上過ぎると、反応率がぐっと落ちます。

では、展示会終了後、1人の営業マンが対応する社数はどのくらいでしょうか？

私のイメージでは、30社が限界だと考えています。

反応が良いパターンの場合は、10～20社です。

この計算でいくと、上記の例で4分の3の名刺は使われずお蔵行きです。

1000枚集めても、750枚は使われないのです。

ネクストアクションを決めておく

この状況を防ぐためには、どうすれば良いでしょうか？

それが、展示会後のアクションを決めておくことになります。

展示会後のアクションを決めるとはどういことでしょうか？

営業マンは、必ず優先順位の高い企業からアプローチしたいと考えます。

ですから、下記の順番でアクションを設定します。

1. 優先順位の定義を決める
2. 優先順位の高い企業へのアプローチ方法を決める
3. 優先順位の低い企業へのアプローチ方法を決める

大事なのは、優先順位が低い企業へのアプローチ方法です。

設定のやり方は、企業によって違います。

考えられるアプローチ方法も様々です。

• 営業マンによるテレマーケティング
• インサイドセールスチームによるテレマーケティング
• 一斉メールの送信
• オプトイン型のステップメール
• 動画コンテンツの配信
• WEBセミナー、リアルセミナーへの誘因
• 資料送付、事例送付
• お手紙作戦　etc

展示会後のアクションを決めておけば、すぐにアクションに入れます。

優先順位が低い企業に対するアクションを決めることが大事な理由

優先順位が低い企業は、殆どの場合、後回しになります。

3か月後になってやっとアプローチをかけることも珍しくありません。

そうすると、反応率が極端に減ります。

優先順位が低いと思っていた企業に対して、3か月後にアプローチをしても、芽が出る可能性は極端に低くなるはずです。

展示会後アクションを決めておけば、この状況を防ぐことができます。

もしかしたら、捨てるはずだった情報に、お宝が眠っているかもしれません。

※経験上結構あります！

アクションを設定していない場合は、殆ど捨てる形になります。

アクションを設定すれば、すぐにアクションができて、可能性が増えます！

せっかく集めた名刺を上手く活用できるかできないかは・・

展示会前にすでに決まっているのです！

ここまでの話は理解したと。

でもどうやって、顧客の優先順位付けをすれば良いのか？

そのポイントになるのが、アンケートになります。

次回は、アンケートとネクストアクションの関係について書きます。

ネクストアクションに繋がるアンケート（質問）の設定とは？