「非言語能力」が高ければ展示会で大成功するウソホント

• 展示会で負け知らずの本当の理由
• 顧客の心理が分かれば、呼び込みは簡単！？
• ミニセミナーは強力な武器
• たった一つの大事なこととは？

STEP⑥、最後は、シンプルにいきます！

たった1つの大事なこと！

私は、これを知ったときに「ハッ」としました。

今までの自分は全然できていない・・そう思いました。

元々、呼び込みもプレゼンもできなかった自分。

私を変えてくれた、たった１つの大事なことを紹介します！

展示会を成功に導くたった1つの大事なこととは？

始めて展示会に出展したとき、私は失敗しました。

散々な結果でした。

何故失敗したのか？当時の私には、分かりませんでした。

今考えると、当たり前だと思います。

失敗する典型パターンにはまっていました。

結局どんな思考になってたでしょうか？

「出た展示会が悪かったね」

絶対に私のようになってはダメです。

でもなりやすいのが展示会。

本当にあわない展示会もあります。

但し、殆どの場合は、自分が悪いのです。

何が、私を変えてくれたのでしょうか？

「注目合戦」が理解できていない・・

自分の考え方を変えてくれたきっかけが、「注目合戦」です。

始めて出展したときの問題点をいくつか挙げます。

• キャッチコピーが製品視点で分かりにくい
• 説明も製品紹介のみ
• チラシは作成したものの、製品説明チラシ
• 呼び込みではなく、チラシの配布をしていた（チラシを配るのが目的）
• モニターを用意して、動画を流していたが、来場者が見える角度を意識していなかった
• アンケートが用意されていなかった

他にも挙げればたくさんあります。

でも、最もダメなことは何だったか。

それは、「注目合戦」を理解できていなかったことです。

自社のブースは全く「注目」されていませんでした。

呼び込み員が意識すべきこと

私は、必ず呼び込み員を用意することをおすすめします。

失敗した展示会も、今の呼び込みスキルがあれば、違う結果になったと断言できます。

それぐらい呼び込みは強力なツールです。

しかし、ポイントを押さえていなければ・・

その呼び込み員が逆効果になることも考えれます。

呼び込み員が意識すべきたった1つのことは何でしょうか？

呼び込みのコツは？レストランをイメージする！

彼女とレストランに行ったとします。

有名なレストランで、内装も素晴らしく、雰囲気のあるお店です。

あなたと彼女を席にエスコートしてくれる従業員の方が近づいてきました。

あなたは、その従業員のどこを見ますか？

この答えに「注目合戦」のポイントがあります。

結論を先に言いますね！

それは、「非言語能力」と言われるものです。

非言語能力とは、視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚の五感で感じるものです。

特に重要なのは、「視覚」、「聴覚」です。

「注目合戦」では、呼び込み員の「非言語能力」に注目します。

先ほどの例で、エスコートにきた従業員がこんな感じだとどう思いますか？

• 笑顔が全くない
• 姿勢が悪い
• 腕を組んで偉そう
• 視線をあわせない
• 真正面に立っている
• 声が小さい
• 滑舌が悪くて何を言ってるか分からない
• ジェスチャーなしで案内

無意識のうちに嫌な気持ちになりませんか？

素晴らしい内装で、食事が美味しくても・・

それは、先の話です。

レストランならそれでも、予約をキャンセルすることはないでしょう。

しかし、展示会の場合は、来場者がその先のプロセスに進む必要はありません。

呼び込み員がレストランの従業員のような対応をしたら、逆効果になってしまいます。

プレゼンにも「非言語能力」が必要

プレゼンの目的は、何でしょうか？

私は、「相手に変化を与えること」と定義しています。

では、説明を聞いている人は、何を見ていますか？

相手に変化を与えるくらいのプレゼンの場合、言葉の内容だけでは足りません。

• 相手をみる目線
• 顔の表情
• ジェスチャー
• 声の抑揚
• 声のリズム
• 姿勢
• 間の取り方　etc

プレゼンにも「非言語能力」が必要です。

来場者が意識しているのは、言葉の内容だけではありません。

プレゼンターの「非言語能力」も同時に意識しているのです。

失敗から学んだこと

呼び込みにもプレゼンにも「非言語能力」が大切です。

もちろん、普通の営業現場でも重要です。

しかし、展示会の方がもっと重要度が高い！

何故なら、展示会は、他社のブースがたくさんあります。

全てのブースが、「注目」してもらうために、色んなことをしています。

来場者の立場で考えると、次から次へと「注意」を刺激されるのです。

自然と、思考スピードが速くなります。

だからこそ、「非言語能力」が重要なのです。

• 気持ちいい笑顔
• 礼儀正しい姿勢
• 相手を不快にさせない距離感
• 明るく元気な声
• てきぱきとした動き

たったこれだけのことです。

でもこれが、差別化になるのです！

はっきりと断言します。

展示会では、この当たり前のことを実践することが、めちゃくちゃ難しいです。

当たり前を実践するために大切なこと

展示会で「非言語能力」をフル活用するために必要なのは何でしょうか？

それは、「仲間」です。

心が折れそうなとき、必ずきます。

集中力がきれる瞬間、必ず訪れます。

足が痛くなって、休みたいって思います。

そんなとき、頑張っている仲間を見れば、力を貰えます。

ちゃんと「非言語能力」を使っている仲間を見れば、自分を正そうと思えます。

成功する展示会は、チーム力が高いです。

たった3日間ですから、顕著にでます。

展示会はまさにイベント。

お祭りみたいなものです！

チーム力を支えてくれるものも「非言語能力」です。

誰でもできるたった1つのことを、とことんやり切れば、必ず成果に繋がります！

STEP⑥：呼び込みとプレゼンに共通するたった1つの大事なこと

以上となります。

次回からは、最後のSTEP、ネクストアクション（展示会後のフォロー）の重要性について書きます。

展示会後のアクション（行動）はいつ決めていますか？