コロナの影響でリアル展示会がオンライン開催に。どうする？

2021年1月、コロナの第3波が拡がっています。

巷では、リアル展示会が急にオンライン開催になるという話がでてきています。

オンライン展示会に参加したことがある方であれば、なんとなくやり方も分かるでしょう。

一方、初めて出展する場合は、何から手をつければよいか迷うことも予測されます。

オンライン展示会は、リアル展示会と同じような感覚で参加すると、違いを感じると思います。

コロナが拡がり始めた2020年は、まだオンライン展示会の傾向が見えていなかったので、各企業が手探りで参加していました。

今は、ある程度傾向が見えています。

今回の記事は、急なオンライン化に備えて何をすべきか、ポイントをまとめて解説致します。

初めてオンライン展示会に参加される方に、読んで頂けると嬉しいです。

最初に気になるのはバーチャルブース

オンライン展示会に出展する場合、担当者はバーチャルブースをどうするかに気が向くと思います。

バーチャルブースは、リアル展示会の出展社ブースのようなものです。

以下のような機能が備わっています。

• 資料紹介ページ
• 会社紹介ページ
• 動画
• 資料ダウンロード
• チャット
• オンライン接客

見え方は、リアル展示会のブースのようなものとHPのようなものが一般的です。

リアル展示会に出展する場合は、ブースの見せ方に拘りますよね。

それと同じような感覚で、まずはバーチャルブースをどうすればよいかに迷います。

良くある悩みは以下になります。

• 動画などのコンテンツが足りない場合は作成しないといけない？
• 資料ダウンロードはサービス資料で良いのだろうか？
• チャットやオンライン接客は常に対応できるようにすべき？

コンテンツが潤沢にある企業であれば良いですが、ない場合は困ってしまいます。

バーチャルブースに困っている方に、伝えたいことがあります。

正直、人は来ません。

「えっ」と思うかもですが、オンライン展示会に参加する人は、セミナーは視聴しますが、バーチャルブースには来ないです。

オンライン展示会の特徴をまとめた資料をご覧ください。

図にある知りたい客と聞きたい客（予算/決定権なし）が全体の9割を占めるのがオンライン展示会です。

※「聞きたい客」とは自分の課題を一緒に考えて解決したいと思っている客層

気軽な気持ちで参加できるのが、オンライン展示会の良さです。

気軽だからこそ、来場者は基本受け身の体制で参加します。

バーチャルブースにチャット機能やオンライン接客ができるようになっている場合でも、殆ど来ません。

※ながら視聴という言葉もオンライン展示会で有名になりましたね

受動的な参加者にとって、参加しやすいのはセミナーです。

自分で検索して、ブースを見るよりも、セミナーを視聴する方が圧倒的に楽です。

リアル展示会は、ブースがたくさんあって偶然の出会いがあるかもというワクワク感が来場者にとって価値になります。

オンライン展示会でたくさんブースが並んでいても、探すのが面倒くさいだけです。

有名な企業や知っている企業をちょこっと見て、雰囲気を掴んだらそれ以上は見ません。

では、バーチャルブースのどのコンテンツに気を配れば良いのでしょうか？

バーチャルブースに必要なコンテンツとは

バーチャルブースで最低限用意すべきものは何でしょうか？

それは、資料ダウンロードです。

先ほどの図をもう一度見てください。

オンライン展示会には少ないですが「買いたい客」もいます。

「買いたい客」が仮にバーチャルブースに来た場合、何を知りたいと思うでしょうか？

• サービスの価格
• 他社との違い（比較表）
• 導入事例

数は少ないかもしれませんが、「買いたい客」を見分ける必要があります。

上記のコンテンツは、「買いたい客」を見分ける上で非常に重要です。

資料ダウンロードが大切な理由はもう一つあります。

それは、上図の「聞きたい客」を見分けるためです。

おススメのコンテンツは、セミナーで行った資料をバーチャルブースでダウンロードできるようにすることです。

これを行うことで、”セミナー”→”バーチャルブース”という動線ができます。

セミナー資料をダウンロードする方は、何かしら聞きたいことがある可能性があります。

バーチャルブースで大事なのは、資料ダウンロードを充実させて、来場者をスコアリングすることになります。

動画などのコンテンツがない場合でも、資料ダウンロードコンテンツは用意することをおススメします！

オンライン展示会を成果に繋げるためには

バーチャルブースに関しては、人が来ない中でも、資料ダウンロードコンテンツを充実させて、来場者をスコアリングすることが大事です。

オンライン展示会を成果に繋げるためには、あと2つポイントがあります。

1. ウェビナーに力を入れる
2. 展示会後のフォローをスコアリング毎に行う

1つ目は、ウェビナーに力を入れることです。

これに関しては、ホワイトペーパーがありますので、そちらを参考にして下さい！

オンライン展示会を成果に繋げる！ウェビナーのノウハウを紹介【2021年版】

もう一つは、展示会後のフォローです。

フォローは、スコアリングによって変えます。

1. 「知りたい客」：セミナーに参加したがアンケートに答えていない/答えたけど情報収集目的・ブースに訪問しただけ
2. 「聞きたい客」：セミナーに参加しアンケートで展示会後のフォローにチェックがしてある・ブースでセミナー資料をダウンロード
3. 「買いたい客」：セミナーに参加しアンケートで展示会後の商談に興味を持っている・ブースで導入事例/価格表/比較表をダウンロード

例えば、③買いたい客は3日以内にインサイドセールスで対応。

➁聞きたい客は、自社ウェビナーやメルマガの発信、2週間以内にインサイドセールス対応。

①知りたい客：メルマガのみ。

という感じで、スコアリング毎に展示会後のフォローを行うことが大切です。

展示会後のフォロー体制は、集まったリードすべてに行うのは非効率なので、バーチャルブースの資料ダウンロードを充実させることは大事になります。

まとめ

今回は、リアル展示会が急にオンライン開催になった場合にやるべきことをまとめました。

おそらく、バーチャルブースをどうしようということに気が向くと思います。

優先すべきは、資料ダウンロードコンテンツを充実させることです。

そして、セミナーに力を入れて、展示会後のフォロー体制を構築することも意識して下さい！

バーチャルブースのコンテンツに労力やコストをかけるより、セミナーとフォロー体制に力を入れた方が成果に繋がります。

最後に、オンラインの施策は、「知りたい客」が多く、受注になるまで時間がかかります。

「知りたい客」を「聞きたい客」「買いたい客」に引き上げる仕組みを持っていると中長期的に効果を発揮します。

また、「知りたい客」は、ブランディングに効果的（例えばSEO効果があるなど）なので、ビジネスモデルによっては重要になります。

オンライン開催になったことをポジティブに捉えて、新しいことにチャレンジするきっかけに、この記事がなれば嬉しいです。

最後まで読んで頂きありがとうございました。