展示会で集めた名刺の管理どうしてますか?

2000枚の名刺管理どうする?

 

先日ご相談を受けた会社のマーケ担当の方が、こんなことを仰っていました。

「名刺情報をたくさん集めるのは良いんだけど、毎回管理が大変で嫌になるんだよ・・」

 

Excelで2000名の情報が並んでいるシートを目の当たりにすると、無意識にやってられない気持ちになります。

この情報をどう扱うのか?

本来は、ここからが営業のスタートのはずです。

しかし、展示会が終わった時点で気持ちが切れてしまうことないでしょうか?

 

今回のメールでは、良くある展示会後の名刺管理パターンを紹介致します。

皆さまはどのパターンですか?

 

良くある展示会後の名刺管理パターン

 

1.営業マンに丸投げ

 

マーケ部/企画部はとりあえず名刺情報をまとめて、後は営業部にお任せというパターン。

 

2.一斉メールを送って、反応があった顧客だけアプローチするかを利用し、一斉メールを送信。

 

簡易なMAツールで一斉メールを配信。

反応があった企業にのみアプローチを行う。

インサイドセールスによるアポイント獲得が多い。

 

3.MAツールを活用して、顧客ナーチャリングを行う

 

上記の一斉メールに加えて、様々な顧客ナーチャリングを行う。

 

  • ステップメールの配信
  • セミナー情報の配信
  • 無料デモのオファー
  • 事例の紹介(WPへの誘導)

 

展示会ではとにかく名刺を集めて、その後MAツールでスコアリングをしていくパターン。

 

4.展示会期中にスコアリングを行い、ランクごとにアクションをする

 

上記のように顧客ランクごとに、アクションを変えて、リードを管理するパターン。

 

大きく分けると、この4つのパターンが考えられます。

次にそれぞれのパターンの、「メリット」「デメリット」を考えてみましょう!

 

名刺管理4パターンの「メリット」「デメリット」

 

1.営業マンに丸投げパターン

 

メリットは、マーケ部、企画部は名刺情報をまとめるだけで良いので作業が楽。

デメリットは、営業マンが名刺を使わない、受注数字まで追えないので展示会の効果が分かりにくい。

 

2.一斉メールパターン

 

メリットは、マーケ部、企画部の作業は一斉メールを作成することと情報をまとめることなので比較的楽。

 

デメリットは、一斉メールの開封率は良くて20~30%。7割~8割の顧客はアプローチできていない結果になる。

また、開封して、Clickをしてくれた顧客でも、興味がない顧客が多く、アポイントには繋がりにくい。

 

3.MAツールパターン(展示会中はスコアリングなし)

 

メリットは、一斉メールよりも精度の高いスコアリングが可能。

また、会期中にスコアリングをする必要がないので、展示会場でのオペレーションが楽。

※コンパニオンを使ってバーコードリーダーで名刺情報を獲得してもOK。

 

デメリットは、コンテンツを作成するのが大変。

またWEB上でナーチャリングできる仕組みがないと、MAで取れる情報が限定的で成果に繋がらない。

初期段階にスコアリングができていないので、最初は一斉メールを送ることとなり、メール開封率が悪いとチャンロスが発生する。

 

4.展示会中にスコアリングパターン

 

デメリットは、展示会での現場のオペレーションが複雑になること。

現場スタッフが、同じスコアリング基準を理解し、さらに実践する必要がある。

また、展示会前に準備すべきことが多くなる。

 

メリットは、Aランクの顧客をしっかりとフォローできること。

スコアリングに合わせたメール内容の配信ができるので、開封率が向上する。

営業マンが動きやすい。(必ず営業マンがいないとクロージングできないサービス向き)

獲得したリードの成果を可視化できる。

 

因みに弊社は4番目の手法で支援を行っております。

スコアリングの高いリードに関しては、70%のアポイント獲得率を記録したこともあります。

展示会前の準備は大変ですが、効果は絶大なので、是非参考にして頂ければと思います。

まとめ

 

今回は、展示会後のリード管理手法について書きました。

どのパターンが最適なのかについては、製品/サービスによって違ってくると思います。

自社にとって何が良いのか?

展示会前に一度考える機会を作ってみてはどうでしょうか?

 

皆さまの展示会での「成果」が更に向上するきっかけになれば嬉しく思います。

展示会場でのスコアリングにはヒアリングシートを活用することが多いです。

ヒアリングシートに関しての記事は下記になります。

参考になれば幸いです。

 

展示会のヒアリングシート効果的なテンプレートとは

 

本日も最後まで読んでいただきありがとうございました!

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