展示会の集客方法っていくつあるの？
展示会で集客に困った時どうしていますか？
- 予算も決まっているので、どれが効果的なのだろう？
- 今までやってきた集客方法って本当に効果があったのだろうか？
- 新しい手法はないの？
展示会コンサルを通して、数多くの集客方法を見てきました。
今回は、集客方法を目的別にできるだけたくさん挙げてみたいと思います。
それぞれの施策のメリット/デメリットとコスト感を紹介致します。
とにかく多くの名刺を集めるアイデア
初めて展示会に出展する場合、とにかく多くの名刺を獲得することを目的とされる企業が多いです。
多くの名刺情報を集める為にできる集客方法を挙げたいと思います。
ノベルティをフックにコンパニオンがバーコードリーダーで名刺情報を取得
展示会で良く使われている集客手法です。
ブースの目の前を通る人が多ければ、たくさんの名刺を獲得することができます。
メリット
名刺情報を獲得することが目的であれば、効率的な方法です。
仮に3日間で2000枚の名刺情報を集めるとすれば、1時間あたり以下の枚数を集めれば達成できます。
2000枚 ÷ 3日間 ÷ 7時間 ＝ 95.2枚
※7時間で設定しているのは、最終日が7時間であること、初日、2日目の最後の1時間は人が減るから。
ブースの目の前を通過する方の4分の1は獲得することができるとすれば、1時間に約400名ブースの前を通れば達成可能です。
また、どの位コンパニオンが必要かというと、コンパニオンの能力にもよりますが、1名獲得するのに１分だとすれば、1時間60名の獲得が可能です。
仮に2分に１人でも30名。95.2枚の獲得のためには、3名（休憩を入れれば4名体制）いれば十分という計算になります。
計算をしてみて分かると思いますが、この方法で名刺獲得2000枚の目標はそこまで難しい訳ではありません。
ブースの前を1時間に400名通れば、達成可能です。
デメリット
この方法のデメリットは、名刺情報（データ）が手元にくるまでに時間がかかることです。
一般的には2週間後にデータがきます。
この手法は、コンパニオンがとにかく短い時間で名刺情報をバーコードリーダーで獲得するので、数が稼げるわけです。
逆に言うと、コンパニオンは殆どサービスの説明はしていない状況になるということです。
来場者はおそらく、どこでバーコードリーダーを取られたなんて全く記憶していない訳です。
その来場者に対して、2週間後にメールを送信しても、電話をしたとしても、企業名が有名でなければ覚えていないことが殆どです。
この手法は効率的に名刺情報を集める良い方法であるものの、展示会後のフォローに問題点があります。
コスト感
2000枚の名刺獲得にかかる費用を計算してみます。
- コンパニオン4名×2.5万円×3日＝30万円
- ノベルティ2000個×50円＝10万円
- バーコードリーダー本体3台＝8万円（1台目4万、2台目以降2万円）
- 名刺データ2000件×70円＝14万円
合計は62万円となります。
目の前を400名は通るブースの大きさは最低でも2小間（1小間3㎡×6ｍ）、リードエグジビションジャパンの展示会だと3小間は必要です。
2小間で計算しても、小間代200万円、装飾台で150万円はかかるので、412万円が総コストになります。
※現場のスタッフの人件費や、交通費宿泊費などは含めていません
この手法は、1枚当たりの獲得単価が2060円となります。
しかし、アフタフォローのやり方によっては1枚獲得単価が下がります。
2000枚へのアプローチが仮にお礼メールだとして、開封率8％が平均なので、160枚。
そのうち、サービスに興味を持った人が10％だとすると16枚。
実は1枚当たり257,500円の獲得コストがかかっているとも言えます。
多くの企業がこの手法を使って、名刺が集まったのに成果がでないと悩んでいる現実があります。
BtoBビジネスの場合は、集めた名刺の殆どが関係ない人ということも多いです。
この手法を使う場合は、アフターフォローで工夫をする必要があるので、必ずセットで施策を考えることをお勧め致します。
くじ引きなどのイベントを行う
次は、くじ引きイベントです。いわゆるガラガラですね。
最近は、少なくなってきましたが、比較的大手の企業が取り入れることが多いです。
メリット
イベント系のメリットは、ブースが華やかになることです。
服装も法被を着ていたり、着ぐるみを用意したりと目を惹く演出で来場者の注目を集めることができます。
※ダンサーがダンスを踊っているようなブースもあったりします
中でも一番集客がに強いのがくじ引きです。
1等の製品にもよりますが、ある程度良いものがあるだけで参加者が増えます。（今ならニンテンドーSwitchとかでしょうか）
また、コンパニオンは、くじ引きに誘えばよいので、かなり集客が楽になります。
そして、バーコードリーダーではなく、名刺を集めることができることもメリットです。
すぐにリスト化すれば、展示会後のアクションが速くなります。
実際にどの位の集客が見込めるかというと、ガラガラ1台のキャパシティで考えます。
1人当たりのくじ引き所要時間30秒だとすると、1時間で120人。
120人×7時間×3日間＝2520人
2520人集客するためには、３分で1人呼び込めるとすると、
2520人÷3日間÷7時間÷20人＝6名のコンパニオンが必要になります。
※バーコードリーダーで名刺情報を取るよりも、くじ引き集客の方が1人引き込むのに説明が必要なので時間がかかります
デメリット
デメリットは、景品欲しさにくじ引きをする方が増えることです。
声を掛けてくじ引きをさせない訳にはいかないので、くじ引きだけしたい人もどうしても引き入れなければいけません。
また、１等の数を限定してる場合だと、１等が出てしまうと集客力が落ちます。
全部１等にしてしまうと、コストはかかりますし、面白さもなくなります。
企画力も非常に重要になるやり方です。
コスト感
バーコードリーダーで集めた時と同じ条件で、コストを割り出してみたいと思います。
目標2,000枚獲得。小間数2小間
- ガラガラレンタル費 10万円
- 景品 1等3万円×9個＝27万円 2等5000円×30個＝15万円 3等1000円×300個＝30万円 はずれ 30円×1700個＝5.1万円 合計77万円
- コンパニオン6名（常時5名で休憩含めると6名必要）×2.5万円×3日＝45万円
- くじ引きアシスタント2名×2万円×3日＝12万円
- 小間代200万円 装飾代200万円（くじ引き用に派手に装飾）
合計 544万円
1枚当たり獲得単価は2720円になります。
くじ引きパターンも、その後のアフターフォローの施策によって、実際に受注に繋がりそうな獲得単価は変化します。
ただし、名刺を貰えるので、展示会後のアクションが早まること、さらに、ブース内に引き込めるので、展示品を見て貰ったり、説明員が接客することができるので、バーコードリーダーで取得するよりは、効果的だと考えます。
ネックは、景品に結構お金がかかることです。
ここまでは、とにかく名刺情報を集めたい方向けの集客アイデアでした。
次は、質も追いかけた集客アイデアを考えてみたいと思います。
質の良い名刺情報を集めるアイデア
名刺情報をとにかくたくさん集めたいと考えて展示会に参加していると、思った程成果に繋がっていないことがあります。
理由は集めた名刺の中にターゲットが少ないことが原因です。
そこで、少しでも質の高いリードを集めるにはどうしたらよいのか？と考えるようになります。
では、質の良いリードを集客するアイデアを紹介します。
プレゼンを行って集客する
「プレゼン型のブースやってみたい」という声が相変わらず多いです。
プレゼンで人が集まっているブースを見ると、取り組む価値があるのではないか？と感じると思います。
弊社でも実際にプレゼン型のブースの実績は多くあります。
メリット
プレゼン型ブースのメリットは、まずは集客の視点で考える必要があります。
実際にどれくらい集客できるのか？を考えてみます。
1回10分のプレゼンを30分に1回、1日15回行うとします。
1回の平均集客数を20人とすると、1日300名、3日間で900枚の名刺が獲得できます。
上記2つの集客方法よりは劣るものの、1000枚の名刺獲得は十分に可能です。
さらに、プレゼンで話を聞いて貰っているので、より質の高い名刺情報を集めることができそうです。
また、プレゼンで人が集まっていると「何の話をしているのだろう？」とさらに人が寄ってきます。
1回の集客が100名を超えるようなプレゼンも実際にはあります。
そうするとかなりの集客が見込めます。
※私が知っている企業で、プレゼンだけで1日2000枚、3日間で5000枚以上の集客をしている企業もあります
弊社も最初の時期は積極的にプレゼンを活用していた時期があります。
しかし、数を重ねていくうちに、プレゼン型のブースは、やって良い企業とやってはいけない企業があることに気づいてきました。
【プレゼン型ブースをお勧めする２つの企業パターン】
１．来場者の中に既存顧客が多い企業で、クロスセリングをしたい場合
プレゼン型ブースで最も人が集まりやすいのは、既存顧客が多い場合です。
既存顧客が多いと、自然とプレゼンに人が集まってきます。
さらに、人だかりにつられて、集客人数が増えていきます。
既存顧客が多く、その方に新しいサービスを訴求したい場合は、プレゼン型ブースはおすすめです。
２．知名度の高い企業/サービスで、展示会のテーマとプレゼンテーマが合っている場合
展示会にはテーマがあります。テーマによって、来場者をセグメントしています。
因みに、展示会のテーマを確認する場合は、私は併設されているセミナーを良く見ます。
主催者は、来場者集客のためにセミナーを企画するので、どのような情報が欲しい方が来場するのかイメージがつきやすいからです。
例えば、ＡＩ・人工知能ＥＸＰＯで考えてみます。（記事を書いているのが2020年2月9日、ＡＩ・人工知能ＥＸＰＯが2020年4月1日～）
特別講演を見ると、以下のような講演内容となっています。
- AI技術がFacebookに与える影響
- 「ディープラーニング」の最前線と今後の展望（エヌビディア）
- 今から始めるビジネスにおけるAIの進め方（セールスフォース・ドットコム）
- ブロックチェーン革命の衝撃（野口 悠紀雄 様）
講演内容から予測すると、有名企業がＡＩ技術をどのように活用しているのか？未来はどうなるのか？などの興味を持っている方が来場するように講演を企画していることが伺えます。
おそらく、「ＡＩを活用して自社の課題を解決したい！」という方よりも、
「今のＡＩってどんなことができるんだろう？」などの情報収集を目的とした方が圧倒的に多いと思います。
また、ＡＩの技術者も状況を確認する目的で来場していると考えられます。
この状況の中で、知名度が低い企業が、ＡＩを活用した革新的なサービスのプレゼンをしたとして、どの位の方が興味を持つでしょうか？
おそらく、革新的でもの凄い良いサービスであっても、そもそもサービスを探している方が少ないので、注目されないでしょう。
さらに、認知度が低ければ、ブースの前で足を止めることもありません。
結果、全く集客に繋がらないことが予想されます。
逆に、ＡＩの先進的イメージのある企業が、”ＡＩを活用した事例紹介プレゼン” や、”ＡＩの可能性とできないことというテーマでトークディスカッション” をすれば、かなりの方が集まることが予測されます。
来場者の興味ポイントとプレゼンのテーマ、企業の知名度とブースの位置の4つのポイントが上手く絡み合うことが重要です。
この２つ以外は、かなりの確率で集客を目的としたプレゼン型ブースは失敗すると考えても良いと思います。
しかし、プレゼン型ブースは、上記の2つの集客アイデアに比べると、来場者にプレゼンを通して価値を伝えることができます。
来場者に展示会後にメールを打つとしても、相手が覚えている確率は高い（開封率も高い）ですし、アポイントに繋がる確率も高いです。
デメリット
プレゼン型ブースのデメリットは3つあります。
１．バーコードリーダーでの情報収集になってしまう
プレゼンで集まった人がどの位ブース内に入ってくれると思いますか？
かなり積極的にセミナーが終わった後にブース内に引き入れない限りは、全体の20％くらいしかブース内には入りません。
プレゼン型ブースで集客をする場合、サービスに興味がある人ではなく、情報収集目的の方が多く集まる傾向があります。
そうすると、わざわざプレゼン後にブース内に入る必要がありません。
簡単に言えば、情報だけが欲しい人が殆どということです。
その情報だけ欲しい方は、プレゼンが終わったらその場からサーッといなくなります。
情報が取れないと意味ないと考える担当者は、プレゼンに集まっている方々の情報をバーコードリーダーで取得し始めます。
バーコードリーダーで集めるということは、情報が来るのが2週間後になってしまいます。
でも、その方々はそもそも情報収集なのでいらないと割り切ることも良いと思います。
しかし、その場合は、名刺獲得数は激減してしまいますが。（私はそれでも良いと思います）
これよりももっと重要なデメリットがあります。
２．中で対応できる説明員がいない
プレゼンを行って、その後興味を持った来場者がいたとします。
仮に50名集客をして、プレゼン内容も良く、20名がブース内に入って話が聞きたいとします。
中に説明員が10名しかいなかったらどうなるでしょうか？
対応できるのは10名なので、残りの10名は対応できずに帰ります。
その方と名刺交換だけでもできていれば良いのですが、何もせずに帰るパターンもあります。
さらに、プレゼン後に話を聞きにくる方はどういう人が多いでしょうか？
一番多いのは既存顧客です。
そして、営業には関係ない既存顧客は接客時間が長くなりがちです。
そうすると本当に取り込みたい来場者は取り逃してしまう可能性があるということです。
プレゼン型ブースは、プレゼンの内容はもちろんですが、オペレーションの方が何倍も重要です。
オペレーションのやり方を工夫しないと、集客はできても、本当に欲しい情報は逃してしまうという結果になる確率が高くなります。
コスト感
最後にコスト感を説明します。
上記2つと同じ条件（2小間ブース）で考えてみたいと思います。
集客人数は1000名とします。
- 小間代200万円/ブース装飾代250万円（音響やモニターの費用/誘引用のプラカードがかかるため）
- コンパニオン3名（常時2名）×2.5万円×3日＝20万円（プレゼン時の集客とバーコードリーダーでの名刺情報取得）
- バーコードリーダー2台60000円
- 名刺データ1000件×70円＝70000円
合計 483万円
1枚当たりの獲得単価は4830円となります。
後は集めた名刺の質の高さによって成果が変わってくると思います。
有効名刺の確率は、出展展示会や製品によっても違いますが、20％あればかなり優秀です。
仮に20％とすると、200枚が有効名刺になります。（@24150円）
条件に当てはまる企業であれば、プレゼン型ブースで成果を出すことは可能です。
展示会前にオペレーションをはっきりとさせておく必要がありますので、その部分は気をつけましょう。
営業スタッフが呼び込みをする
営業が強い会社が行う手法なので、こちらも軽く紹介します。
メリット
この手法の良い所は、狙った来場者の名刺が獲得できることです。
展示会は、来場者のセグメントによって、色分けがしてあります。
その色を見ながら、呼びかけをして、とにかく名刺交換をお願いするというのがこのスタイルです。
この方法は、名刺獲得数とある程度の質の高さを担保することができます。
実際に私も、名刺交換を目的とした呼び込みをやったことがあります。
1日の最高名刺交換数は250枚です。
7時間稼働なので、1時間に35枚、2分に1人のペースで名刺交換をしています。
このペースで名刺交換をしている場合は、ほぼ顧客をセグメントできていません。
ちゃんとセグメントをすれば、1日100枚が限界です。（4分に1人）
ある程度説明をすることを考えれば、42枚が良い数字だと思います。（10分に1人）
仮に1日40枚だとしても、3日間で120枚、10人でやれば1200枚の獲得は可能です。
この集客方法は、顧客をセグメントして声掛けができますし、名刺交換もできるので展示会後にすぐにアクションをすることができます。
この方法で集客をすれば、1000枚集めて、その半分は有効名刺ということも可能です。
かなり良い方法に感じますがやる所は少ないです。
それは、デメリットがあるからです。
デメリット
１．来場者が嫌気を感じる（逆ブランディングになる）
この手法を使っているブースは、かなり積極的な呼び込みをしてきます。
「名刺の交換だけでも良いですか？」と強引に足止めをしてくるパターンです。
来場者からすれば、いきなり声を掛けられて名刺交換と言われても…と思ってしまいます。
２．営業の属人力に依存してしまう
この手法は、どうしても得意な営業と不得意な営業に分かれます。
10名いたとしても、本当に動けるのは半分いれば良い方です。
先程10名いればと単純に10倍しましたが、実際はその半分くらいしか集まらないと考えた方が無難です。
※1時間40枚で、3日間で1200枚ではなく、600枚と考えるのが妥当
３．3日間続けるのが大変
この手法を3日間続けること自体が営業にとってはめちゃくちゃ大変です。
おそらく、同じモチベーションでやり続けることができる人は100名に1人位だと言っても過言ではありません。
この手法をマーケティング部が選択しても、営業にやらせることができるのか？という視点があります。
このようなデメリットがあっても、やり切れている企業はどのよう様なコスト感でできているのでしょうか？
コスト感
小間数2小間、集客枚数は600枚で考えます。
- 小間代200万円/ブース装飾代150万円
コストはこれだけです。営業のコストなど考慮に入れなければ、10名の営業でこの数字は十分に達成可能です。
1枚当たりの獲得コストは、5833円。
このうち50％は有効名刺の可能性があるとすれば、有効名刺獲得単価は11667円となります。
まとめ
今回は4つの集客アイデアのそれぞれのメリット/デメリット/コスト感をまとめました。
最後にもう一度の冒頭の表をどうぞ。
集客のアイデア手法は様々なやり方があります。
それぞれ、メリットデメリットがありますし、出展目的によっても、何が良いのか悪いのかが変わると思います。
弊社のやり方は一番下になります。
※総コストには弊社のコンサルティング費用も含まれます
- バーコードリーダーでの獲得はしない。名刺交換をする。
- 基本的なやり方は呼び込み。しかし、来場者が嫌がることはしない
- 呼び込みがやることは、足止めとブース価値の情報提供。名刺交換ではない。
- 名刺交換は説明員が行い、来場者はスコアリングされる
- スコアリングごとに展示会後のアクションが設定されている
- 高いスコアの来場者には当日中に連絡をする
呼び込み部分はこちらの成功事例を参考にして下さい。
展示会の集客のアイデアに迷った時に、この記事が参考になれば幸いです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
集客方法をもっと知りたい方はこちら
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