メインターゲットが集まるオンライン展示会がない/ブースのみのオンライン展示会だとリード獲得に繋がらない
2021年2月9日に「2021年オンライン展示会はどうなる？【IT、SaaS編】」とウェビナーを行いました。
60分のウェビナーだったのですが、ウェビナー中に出た質問に答えるだけで時間が終わってしまいました（笑）
※参加頂いた方々大変感謝です
事前にも質問を頂いていたので、その質問に答える記事を書きます。
丁寧に答えていると長くなるので、とりあえず2つほどピックアップして答えたいと思います。
2021年オンライン展示会に興味がある方におススメです！
Q1：メインターゲットが集まるオンライン展示会が少ない
DMUを活用してターゲットの定義を再構築しよう
メインターゲットが集まっているかどうかは、展示会に出展する上で非常に重要な問いだと考えます。
実際にコンサルで支援をする場合は、メインターゲットの定義をヒアリングします。
良く使うフレームワークはDMUです。
自社のターゲットを5つのフレームで考えます。
- 決裁者
- インフルエンサー
- バイヤー
- ユーザー
- ゲートキーパー
今回の質問はアプリケーション開発というテーマでターゲットとなるオンライン展示会がないということでした。
仮に提供している価値がアプリケーション開発を簡単にするようなツールであれば、DMUは以下になります。
- 決済者：プロジェクトマネージャー/経営層
- インフルエンサー：業務効率化ツールに精通している社内の方/社外のコンサル
- バイヤー：このケースではあまり関係ないかも
- ユーザー：アプリケーション開発を行っている技術者
- ゲートキーパー：決裁者の秘書など
アプリケーション開発展のようなオンライン展示会はないとしても、決済者、インフルエンサー、ユーザーが参加しているオンライン展示会はあるかもしれません。
※もちろんアプリケーション開発展のようなものがあった方が成果は出やすいと思いますが
出展展示会のコンセプトとターゲット来場者の興味ポイントに自社サービスの訴求点を合わせよう
そしてもう1点ポイントがあります。
それは、出展展示会のコンセプトに合わせてキャッチコピーを工夫するということです。
仮に業務効率化展というオンライン展示会があったとします。
この展示会に決裁者が参加をしている場合、業務効率化で何か知りたいことがある可能性が高いです。
そこで、「アプリケーション開発が簡単になります！」ということをアピールしても刺さりません。
「アプリケーションを作って短期間で業務効率化を実現した事例」や「業務効率化プロジェクトのTIPS」なら興味を持って貰えるかもしれません。
大事なのは、出展展示会のコンセプト/ターゲット来場者の興味ポイント/自社サービスの訴求点のバランスを取ることです。
※良くあるのは自社サービスの訴求点のみ
2021年オンライン展示会のトレンドからの予測
最後に2021年の展望という視点でお答えしたいと思います。
2021年は、オンライン展示会がさらに増えると予測しております。
理由は2点あります。
- 2020年オンライン展示会を開催した企業が、事業ドメインを細分化して定期的にオンライン展示会を開催する
- 大企業が去年中止したプライベートショーをオンラインで開催する
今は当てはまるものがないかもしれませんが、今後増える可能性は高いです。
出展展示会を見極める必要はあると思いますが、常に新しい情報をキャッチすることは大事だと思います。
Q1のまとめ
メインターゲットが集まるオンライン展示会が少ない
- DMUでターゲットの定義を再構築しよう
- 出展展示会のコンセプトとターゲット来場者の興味ポイントに自社サービスの訴求点を合わせよう
- オンライン展示会は増えることが予想されるので、常に情報をキャッチしよう
Q2：ブースのみのオンライン展示会だとリード獲得に繋がらない
ブースのみのオンライン展示会は、利便性はあるが希少性がない
2020年のIT、SaaS系オンライン展示会の傾向として、ウェビナーがないオンライン展示会の苦戦がありました。
質問者の仰る通り、ブースのみのオンライン展示会はブースに人が来ません。
コロナの影響が出始めた時、オンライン展示会の常設は効果があるのでは？という声がありました。
オンライン展示会は、いつでも見れるというメリットがあるというのが理由でした。
※リアル展示会との違いという文脈で
実際にどうかというと、いつでも見れるという利便性に希少性が加わった時に価値が高まることが分かりました。
因みにClubhouseは、Zoomより利便性が高く、その場だけの話/偶然の出会いという希少性が加わっているサービスです。
ブースのみのオンライン展示会は、利便性はあるかもしれませんが、希少性が無いのです。
HPと何が違うの？という声があがっているのも、希少性が無い理由だと思います。
2020年の傾向で考えると、ブースのみのオンライン展示会には出展しない方が良いというのが私の意見です。
ここで回答が終わると、そうなのねで終わってしまいますよね（笑）
一歩踏み込んで、どんなオンライン展示会がおススメかについて書きたいと思います。
2021年出展するならどんなオンライン展示会
簡潔に２つだけポイントを解説します。
１．リピートのオンライン展示会
2020年にオンライン展示会を開催しているリピートオンライン展示会はおススメです。
理由は2つあります。
- 1回参加しているのでオンライン展示会どんな感じ？という来場者が減る
- リピート来場者は、目的意識が高くなる
オンライン展示会の主催社が、PDCAを回して改善をしている点もおススメの理由となります。
２．ウェビナーとブースが別々でない
昔からあるオンライン展示会のプラットフォームは、ウェビナー会場と展示会ブース会場が別です。
このUIだと、ブースに来る人が少なくなります。
何故なら、オンライン展示会に来場する方の多くはウェビナーを目的に参加されるからです。
ウェビナーを見ながら、ページを遷移することなくブースが見れる設定になっているプラットフォームは成果に繋がりやすいと考えています。
プラットフォームに関しては、カテゴリーの検索性など他の要素も話せばきりがないですが（笑）
とりあえず、ウェビナーとブースが別でないプラットフォームを使っているオンライン展示会はおススメです。
Q2のまとめ
ブースのみのオンライン展示会だとリード獲得に繋がらない
- 利便性はあるが希少性がない。ブースのみのオンライン展示会は厳しい
- オンライン展示会を選ぶときは、リピートオンライン展示会と使っているプラットフォームに注目しよう
まとめ
今回は、2021年2月9日に行ったウェビナーで事前に頂いていた質問に答えました。
※実はまだ10個以上あります（笑）
2021年にオンライン展示会に出展してみようと思っている方にとって有益な情報になっていれば嬉しいです。
引き続き、頂いている質問に関しては回答していきたいと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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