展示会コンサルティングは何を解決しているの？
前回、「展示会コンサルって何をしてるの？」という記事を紹介しました。
コンサルが必要になった時に、どのような点に注意すると良いのか？について書きました。
反響も良く、展示会コンサルに興味がある方もいるのだと感じました。
今回は、「そもそも展示会のコンサルティングは成果に繋がるのか？」について解説致します。
コンサルティングを使っても、成果に繋がらないのであればお金の無駄です。
その様なことにならないために必要な考え方を紹介致します。
貴社の展示会における課題を可視化しよう
展示会コンサルが成果に繋がるのか？を考える上で、非常に重要なことがあります。
それは、そもそも何が問題なのか？ということです。
展示会の課題感は、3つのポイントで見ていくと分かりやすいです。
集客の悩み
展示会の悩みは、集客の悩みから始まります。
せっかく展示会に出展したのに、全く名刺が獲得できなければ意味がありません。
売上（費用対効果）の悩み
名刺の獲得数が目標に充分に到達できるようになると、次はその名刺が売上に繋がっているのか？という課題感がでます。
- 集客している名刺をちゃんと追っているのか？
- 集客した名刺のうちどの位が有効な名刺なのか？
- 現場は来場者にちゃんと接客できているのか？
この辺りの課題感を持っている企業は、この段階まできています。
仕組化の悩み
展示会が売上に繋がっている企業は悩みなんてないと思うかもしれません。
しかし、その様な企業でも課題を抱えています。
- 展示会を数値分析できるようにして、どの展示会が効果的か測定したい
- 現場の能力を標準化して、出展展示会による成果のブレを失くしたい
- 展示会にお金をかけるよりも、もっと効果的なお金のかけ方があるのではないか？
展示会の運営を仕組化することで、マーケティング予算を最大限売上に繋げたいと考えます。
この3つの課題において、コンサルタントは何をしているのでしょか？
順番に解説していきます。
集客の課題を解決するために何をするの？
集客の課題は、2種類あります。
- 名刺獲得数が少ない
- 有効名刺（売上に繋がる名刺）数が少ない
名刺獲得数が少ないことに悩んでいる場合は、コンサルを使う必要はありません。
名刺を集める方法はいくらでもあります。
その方法を試していけば、目標数値の達成はそこまで難しいものではありません。
名刺獲得に悩んでいる場合は、以下の記事を参考にして下さい。
集客の悩みでコンサルが必要になる場合があるとすれば、ターゲット来場者の集客数を増やしたい時になります。
※ターゲット来場者とは、受注に繋がる可能性がある来場者のことを言います
ターゲット来場者を呼び込むためには、そもそもターゲット来場者を設定する必要があります。（ペルソナ設計）
もちろん自社でもやっていると思いますが、コンサルが入ることでより顧客視点のコンセプトを設計することができます。
さらに、ペルソナ設計はできたとしても、どうやって様々な来場者からターゲット来場者を絞り込むのか？という問題が発生します。
展示会コンサルは、この手法を持っています。（持っていなければ結果をコミットできません）
集客の課題に関して展示会コンサルが何をしてるのか？
ターゲット来場者を絞り込んで集客できる手法と認識頂ければと思います。
次に売上の課題について解説致します。
売上の課題を解決するために何をしてるの？
展示会に出展して費用対効果がでない状況あると思います。
しっかりと費用対効果が出ている企業は、全体の10％という肌感覚です。
展示会は認知度向上の場であり、売上はなくても効果はあると考えている企業が多いことも影響しています。
しかし、最近は展示会に費用対効果を求める傾向が強くなっていると感じています。
WEBマーケティングを積極的に行っている企業は、数値分析をするので、費用対効果を考えないことはありません。
認知度の向上だけを考えたならば、展示会よりも他の施策の方が効果が高いのでは？と考えます。
※この点は3つ目のポイントである仕組化にも関係があります
展示会で売上を向上するには、何をすべきでしょうか？
問題点は3つあります。
- ターゲット来場者との接点が少ない（先ほど解説致しました）
- 接客時に来場者に価値を伝えれていない
- 展示会後のフォローが機能していない
この3つの問題点を解決するのが、展示会コンサルの役目になります。
では、具体的にコンサルが何をやっているのかを解説致します。
２．接客時に来場者が価値を伝えれていない
ここで質問です。接客時に何を伝えれば来場者は価値を感じてくれるのでしょうか？
それは2つあります。
- 来場者の課題を解決してくれそうな期待感
- 他社との違い
2つの価値を展示会前に設計し、さらに現場で来場者に伝えることができるように接客スキルを向上させることが、コンサルに求められます。
３．展示会後のフォローが機能していない
BtoBの展示会では、現場で購入をする人はいません。
展示会後のフォロー体制が機能していないと、受注に繋がらないのがBtoBの展示会です。
フォローが機能しない理由を考えてみます。
- ナーチャリング（顧客育成）施策がない（コンテンツマーケティング/セミナーなど）
- 営業が追わない、既存の顧客を優先する
- 一斉にお礼メールを送るだけで終わってしまっている
- インサイドセールスが機能していない etc
展示会後のフォローに関しては、各社のビジネスモデルによって、取るべき対応策が変わります。
例えば、直販メインの場合とチャネル販売メインでは、やり方が全然違います。
展示会後のフォローはコンサルの腕の見せ所です。
展示会前に、フォロー施策の準備をしっかり整えているコンサルであれば、十分に成果に繋げることが期待できます。
具体的にコンサルが行うことをこ紹介します。
- カスタマージャーニーの設計
- MAツールやコンテンツマーケティングの設計
- スコアリング設計
- 名刺管理方法
- ナーチャリングプランの設計 etc
売上の課題は以上になります。最後に仕組化の課題について解説します。
仕組化の課題を解決するために何をしてるの？
仕組化のポイントは３つあります。
- 数値化（KPI設計）
- 改善（更なる効果）
- 標準化
展示会で売上が見込めるようになれば、更なる効果を期待します。
また、誰が行っても同じ成果が出せるように、標準化をしたいというニーズも生まれます。
そのために、コンサルが行うことは、展示会を数値分析できる状態にすることです。
数値分析をするためには、KPIを設定する必要があります。
さらに、リアルの場で数値分析ができるようにするためには、現場の仕組み化と標準化が必要になります。
展示会の成果指標（KPI）については、こちらの記事を参照ください。
展示会コンサルは、この部分も解決する方法を持っています。
- どの展示会に出展することが効果的なのか？
- マーケティング予算の振分けをどうすれば成果が最大化するのか？
このような疑問に答えることができるのが展示会コンサルなのです。
まとめ
今回は、展示会コンサルが具体的に何をしているのか？について解説致しました。
まだまだ発展途上のコンサル領域ではありますが、展示会に関わる多くの悩みを解決できることをイメージ頂ければ幸いです。
最後に、私のコンサルの定義を紹介して終わります。
コンサルとは、結果をコミットできることである。アドバイザーとは違う。そして、結果をコミットするために日々改善を繰り返すプロである。
最後に集客の手法をまとめたものを紹介致します。
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