展示会後のフォローに繋がりやすいアンケートの設計とは？
- 「注目合戦」だからこそ大切なネクストアクション
- アンケートがネクストアクションを決める
- 確実に行動に移すために必要な顧客管理の重要性
前回説明した、展示会前に展示会後のアクションを決めないといけない理由。
- 営業マンの思考
- アンケートの精度
今回は、②アンケートの精度について書きます！
アンケートがネクストアクションを決める
アンケートの重要性に関してはSTEP⑤で書きました。
アンケートは、展示会後のアクションを決めてから作成することが重要です。
アンケートの目的は何か？
それは、優先順位を決めることです。
優先順位を決めるためには、BANT情報の取得が必要になります。
- 予算（Budget）
- 決裁権（Authority）
- ニーズ（Needs）
- 導入時期（Timing）
問題は、このBANT情報をどのように聞くか？です。
Q：今年度の予算はいくらですか？ 円
このように、アンケートに書いてあって答えますか？
特に、予算と決裁権は、答えません。
おそらく、ニーズも自由回答にしたら答えないでしょう。
導入時期は、殆どの場合 □未定 にチェックがつきます。
BANT情報を優先順位に使えることは分かっていても、どう聞いて良いか分からない・・
これは、営業マンに良くある悩みです。
展示会に適したBANT情報の聞き方は？
営業マンが直接訪問をしても、BANT情報を聞くことは難しい。
展示会という限られた時間で聞くのはもっと難しいです・・
しかし、アンケートで優先順位を決めないと、せっかく集めた名刺の半分以上は捨てることに。
この課題を解決するためには、展示会に適したアンケートを作成しなければいけません。
ポイントは2つです。
- 課題の質問
- ネクストアクションの確認
１．課題の質問
これは、BANT情報の中の「ニーズ」に関わる部分です。
７STEPを実践している場合、「顧客価値」を明確化します。
「顧客価値」のポイントは、今すぐにでも片づけたい課題。
おそらく、キャッチコピーを作成するときに、何種類かの課題があったはずです。
そのうち、最も刺さりそうなものを、キャッチコピーにしていると思います。
アンケートでは、キャッチコピーに並べなかった課題を表記して下さい。
選択式にして、数としては3～7個。
アンケートの集計をするときに、この項目で関心度を図ります。
例えば、弊社のビジネスであれば、こんな感じです。
- 展示会に有効なアンケートの作成方法が分からない
- 呼び込みのやり方が分からない
- 目標設定の立て方が分からない
- 集まった名刺を上手く活用できなかった
- 展示会に参加したけど、全く名刺が集まらなかった
仮に目標設定のやり方にチェックがついていれば、改善案の資料を送ることができます。
「目標設定の作り方」というセミナーを企画しても良いです。
ネクストアクションのイメージが明確になりませんか？
ここで注意して貰いたいのが、イメージできる課題になっているかどうかです。
良くあるのが、製品の特徴が並んでいる場合。
あとは、自由回答になっている場合。
両方とも、アンケートの回答率はかなり低くなります。
課題の質問は、必ずアンケートに入れておきましょう！
２．展示後の行動の確認（パーミッション）
必ずアンケートに入れて欲しい設問2つ目は、ネクストアクションの確認です。
展示会前に、展示会後のアクションを決めていないと、この設問はできません。
弊社のビジネスなら、このような設問を用意しておきます。
- 展示会の学校メルマガに興味がある はい いいえ
- オンラインセミナーに興味がある はい いいえ
- 無料カウンセリングに興味がある はい いいえ
無料カウンセリングに興味があるという設問にチェックが入っていれば、メールもしやすいですし、電話もかけやすいと思います。
ネクストアクションの確認がアンケートに入っていれば、その後のアクションが格段に取りやすくなるのです！
それ以外に入れたらよい設問は？
アンケートは質問数が多ければ多いほど、情報量は多くなって精度は高まります。
しかし、答えてくれる確率は落ちます。
私が良いと考える設問数は5個です。
上記の2つは、必ず入れているので、残りは３つです。
その３つをどのように設計するかは、ビジネスによって変わります。
その中でも、優先順位をつけるならば「導入時期」ですね。
弊社のビジネスのように、時期が分かりやすいものもあります。
そういう場合は、必ず設問に導入時期の設問を入れておきます。
因みに導入時期の設問は、直接的なものは答えません。
- 展示会研修が必要になる時期を聞く
- 次回出展予定の展示会を聞く
➀と②の違いが分かりますか？
②の質問は、時期を聞いている質問ではありません。
次回に出展予定の展示会の「名前」を聞いています。
時期は予測すれば分かります。
このように、導入時期の設問は、直接的なものではなく、間接的なものにしておくのも、展示会アンケートのコツです。
上記のようなアンケートを設計しておけば、ネクストアクションが行いやすくなります。
アンケートがネクストアクションを決める！
「展示会前にやるべきこと」として、展示会後のアクションの決定を入れておいて下さい！
アクションを決めて、アンケートも作成して、集めた名刺の優先順位も決めた！
さあ、あとは現場が動くだろう！
これでは、詰めが甘いです。
もう一歩できることがあります！
展示会を成功させるために必要な最後の項目になります。
次回は「顧客管理」について書きます！
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