呼び込みに必要な考え方「注意」と「認知」の違い

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展示会失敗リスクを最小限にするためには、「人」の力が必要です。

「人」の力の中でも、最も重要なことは何か？

それは、来場者の足を止める技術です。

さあどうすれば、来場者は止まってくれるのでしょうか？

顧客の心理が分かれば、呼び込みは簡単！？

来場者の足を止めるためには、顧客心理を理解する必要があります。

顧客心理の中でも、「注意」と「認知」の違いを明確に理解しなければいけません。

「注意」している状態と「認知」しようとしている状態何が違いますか？

顧客心理で考えると、注意と認知は全然違います。

呼び込みができない人は、呼び込み＝認知だと考えています。

※だから製品特徴チラシをそのまま呼び込み用に使います

「認知」とは、「認知しても良い」と顧客が感じている状態です。

そもそも、人は、「認知しても良い」と思わないと、話に集中しません。

呼び込み＝認知だと考えている人は、いきなり製品説明をします。

それだと、足は止まりません。

足を止めるためには、注意させなければいけません。

来場者は何に注目して足を止めるのでしょうか？

何故コンパニオンが有効なのか？

ここで、コンパニオンを考えてみましょう。

コンパニオンは「注意」させるには、最強です！

しかし、「認知」させるには向いていません。

「注意」の思考はめちゃくちゃ早いです。

おそらく、0.3秒で決断ができます！

男性でも女性でも、綺麗な方には注目します。

これは、人間の本能にインプットされた指揮命令系統です。

だから、無意識に即決で注目してしまうのです。

コンパニオンが声掛けをしていることは、非常に価値があります。

しかし、「認知」には、意味がありません。

来場者を「認知」状態に移行するためには、「目的の明確化」が必要になります。

コンパニオンは、来場者がそのブースに立ち寄るとどんな良いことがあるのかを説明できません。

「認知」状態に移行できないので、ノベルティで価値をつけます。

そして、その見返りとして、アンケートを書いて貰うのです。

この方法では、せっかく集めた名刺やアンケートも役に立たちません。

そもそも、「認知」状態に入っていない来場者からアンケートをとっても、価値があるとは考えにくいです。

コンパニオンをイメージすると、「注意」と「認知」の違いが分かります。

呼び込み員が、呼び込みをしても、足を止めてくれないのは、「注意」の技術を持っていないからです。

チラシを使って、足を止める方法

呼び込み員が、来場者の足を止めるためには、「注意」をひく必要があります。

どうすれば、呼び込み員が「注意」をひけるのでしょうか？

ポイントがいくつかあります。

1. 笑顔
2. パーソナルゾーン
3. 姿勢
4. 最初の声掛け
5. 動き方
6. 目線
7. チラシの視覚効果
8. 質問

チラシの視覚効果について解説します。

弊社が呼び込みをする時は必ずチラシを活用します。

最初の一声をかけながら、チラシを見せます。

来場者と並列して歩きながら、チラシを見せるのがコツです。

最初の一言が、来場者にとって「面白そう」とか「興味ありそう」な言葉であれば、来場者の視点はチラシにいきます。

その時、並走するスピードを下げれば、立ち止まります！

文章にするとたったこれだけのことです。

これができれば、来場者の足をとめることができます！

足を止めたら、チラシの説明をします。

チラシが、正しい型で作られているものであれば、かなりの確率で引き込むことが可能です。

引き込む回数が多くなれば、呼び込みも楽しくなってきます。

呼び込みの勢いがついてきたら、立ち止まる人も増えます。

ブースの力も発揮されやすくなります。

さらに「人だかり」ができれば、グッドスパイラル状態になります！

呼び込み員が「注意」の方法を学べば、ちょっとした変化が大きな成果に繋がることを実感できます。

いくら営業のプロでも、ティッシュ配りのプロではありません（笑）

私も、初めて展示会にでたときは、全く足を止めることができませんでした。

結局は、声掛けもせずに、ブースに突っ立っていました。

結果は散々でした・・

そこから、研究を重ねました。

ポイントは、「注意」と「認知」の違いを認識できたこと。

展示会は、「注目合戦」に勝たなければいけないことを理解できたことです！

今回は、「呼び込みスキル」について書きました！

次回は、効果の高い「ミニセミナー」について書きます。

展示会でセミナーを行うときのメリット/デメリット