STEP➂-2:目標設定と人員配置~KGIとKPIの違い~

目標設定と人員配置

 

  • 展示会の目的は明確ですか?
  • KGIとKPIの違い
  • 人員配置でモチベーションUP!

 

前回は、展示会の目的について書きました。

展示会の目的に適しているのは、見込み客獲得です。

※展示会後のネクストアクションをしっかり行うのが条件です。

 

ここからは、「目標数値」の設定を行います。

「目標数値」をより実現可能性の高いものに近づけていかなければいけません。

そこで、KGI(Key Goal Indicator)とKPI(Key Performance Indicator)使います。

 

KGIとKPIの違い

 

プロセス管理を行うときに必ず出てくるのが、KGIとKPIです。

KGIとKPIをより分かりやすくするために、定義付けをします。

KGI:目的数値

KPI:目標数値

 

 

目的と目標何が違うのでしょうか?

仮に富士山に登るとします。

目的が山頂に登ることであれば、KGIは登頂することです。

目標とは、目的が実現可能性の高いように設定していくことです。

 

体力にめちゃくちゃ自信があって、高山病も平気な方は、一気に8合目まで登るプランを作るでしょう。

始めて登る人は、6合目で一泊し、2日目で8合目、3日目で登頂をめざすというプランが良いでしょう。

 

それぞれ、6合目、8合目にKPIを設定したとすると、そこに到達する時間が目標数値になります。

KPIの設定は、登山者の能力によって変化します。

KPIの設定を間違ってしまうと、途中で高山病にかかってしまい、目的を達成できないかもしれません。

 

まずは、KGIとKPIの違いを明確にしましょう。

 

KGIの設定方法

 

KGIの設定はどこをGoalにするかによって変わってきます。

先ほどの目的を、「無事下山すること」と設定したならば、山頂はKPIになります。

 

本質的に言えば、見込み客の獲得はKGIではなく、KPIなのかもしれません。

但し、ここでは、より実現性の高いKPIの設定のために、KGIを獲得名刺の数とします。

 

因みに、獲得名刺の定義は、説明をした後に獲得した名刺です。

バーコードリーダーで獲得した情報は含まれません。

 

獲得名刺の数(目的数値)は、下記の公式に当てはめて計算します。

 

小間のコスト  ÷  3250円

 

この計算方法は、簡易版です。

実際には下記条件を設定して目的数値を設定します。

  • ブース内で説明できる場所の数
  • 説明時間
  • 稼働率

 

4小間ブースの場合は、615枚が目的数値になります。

 

KPIの設定方法

 

KPIの設定は、実現可能性を高めるために必要になります。

このKPIの設定が展示会において非常に難しいポイントになります。

 

ここでは、簡易版で説明していきます。

KPIの設定は下記の順番で行います。

  1. プロセスの設定
  2. プロセスの歩留まり率の設定
  3. 目的数値から逆算する
  4. 実現可能性の検証

 

今回の予測では、実現可能性に以下の指標が使えます

  • 2845人声掛けできるかどうか?
  • 853人ブースに引き込むことができるか?
  • 853人デモを説明できるのか?

 

実現性の検証は、時間と人数で行います。

例えば、ブース内に853人引き込まなければいけないとすると・・

1日284名の呼び込み数が必要になります。

1日稼働が8時間とすると、1時間で35名呼び込みです。

1人当たり10分で呼び込み可能だとすると、6名の稼働人数が必要です。

 

常時6名の稼働で、目標数値が達成できることが分かりました。

ここで、呼び込み員が4名しかいない…とか、

説明員が1時間に35名対応できない…など、

実現可能性に黄色信号が灯ることがあります。

 

その時点で、どこかを変えなければいけません。

そうやって、プロセスを最適化していくことで、より当日のオペレーションをイメージしていきます。

 

KPIの設定を通して、実現可能性を検証することで、より具体的に現場で何をすべきかが明確になります。

 

目標設定をやっただけでは展示会は成功しない!?

 

ここまでやれば、展示会は成功するのでしょうか?

STEP➂は、ここで止めてはダメです。

 

更にもう一歩踏み込んでいきます!

 

次回は「人員配置でやることを明確化しよう!」について書きます。

 

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