成功ブースの見分け方
展示会に出展すると必ず行うのが他社ブースのリサーチ。
他社がどのようなことをやっているのか気になりますよね。
さらに、競合他社の動向はなおさら気になります。
今回は、コンサルティングの視点から、「成功ブース」をどう判断しているのかをご紹介します。
皆さまのリサーチに役立てて頂ければ嬉しいです！
成功の定義
最初に、成功の定義をはっきりさせておきます。
弊社は、BtoBビジネスに特化をしております。
BtoBビジネスの特徴は3つあります。
- ターゲットが決まっている（BtoCは来場者全員）
- 製品選定に関わる方が多数いる（BtoCは来場者が意思決定できる）
- 単価が高い
弊社の成功の定義は「認知度向上（PR目的）」ではなく、「売上向上」です。
展示会の費用対効果が高いブース
これが、成功の定義となります。
他社ブースを見るポイント
１．現場のオペレーション
最初に見るのは、現場のオペレーションです。
現場のオペレーションというと分かりにくいかもしれませんが、具体的には、来場者のスコアリング方法を見ています。
現場のオペレーションは、スコアリングと関連性が深いです。
BtoBビジネスの場合は、すべての来場者がターゲットではありません。
購入検討をしている来場者は全体の10%が一般的なデータです。
展示会成功の定義を「売上向上」とすれば、購入検討をしている方との接点が多いブースほど、成功確率が高くなります。
逆に、競合調査や売り込み、市場調査目的の来場者ばかりを集客しているブースは成功確率は低くなります。
現場の方々の行動を見ていると、様々なことが分かります。
例えば・・
- コンパニオンがバーコードリーダーを持ちながら、ノベルティを渡す代わりに名刺情報を集めている
- プレゼンテーションで多くの人を集めているが、集まった人へのフォローがない
- 現場の説明員が質問をしていない
このようなブースは、集客には成功していたとしても、成果には繋がっていない可能性が高いです。
非常に上手くいっているブースに見えたとしても、それが成果に繋がっているかどうかは別問題なのです。
２．ブースコンセプト
次にチェックをしているのが、ブースコンセプトです。
ブースコンセプトには3つのポイントがあります。
- 何を伝えたいのか？
- 誰に伝えたいのか？
- 来場者にどうして欲しいのか？
この3つの問いに明確な答えがあるかどうか？を見ています。
これも、上記のスコアリングと関係があります。
例え小さいブースであっても、この3点が明確なブースであれば、十分な成果を上げている可能性があります。
ブース装飾が地味（木工でなくシステム）で、目立っていないとしても、成功ブースの可能性が高いと判断します。
３．現場の士気
3つ目は、非常にシンプルですが、現場の士気です。
もっと言えば「笑顔の多さ」です。
展示会で成果が出ない理由は、集客の問題以外にもう1つ大きな問題に起因します。
それは、「集めた名刺が使われないこと」です。
何故使われないのか？それは、営業部が展示会のリードに信頼がないことから生まれます。
現場の士気が高いブースは、企画と現場の信頼関係が良い場合が多いです。
もっと言えば、共通の目的意識があるということです。
まとめ
今回は、成功ブースの見分け方として、3つの視点を紹介しました。
他社ブースを見るときは、是非参考にして、自社の展示会運用に役立てて頂ければと思います！
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