展示会のプレゼンを効果的にする方法
展示会では、プレゼンの度に毎回人が溢れる程来場者が集まっているブースがあります。
そしてブース内では説明員の方が休む暇がないぐらい一生懸命説明しています。
当然、展示会後には沢山の来場者の名刺情報が集まります。
では、これはプレゼンで成功したと言えるでしょうか？
答えはYesでもNoでもありません。
キーとなるのは出展社のターゲット来場者が多いか少ないかです。
ターゲット来場者が多ければ、とにかく人を集めることでその後の営業プロセスに繋がることも多いかもしれません。
しかし、BtoBの製品やサービスを展開している企業では、一般的にはターゲットはそれほど広くないことがほとんどです。
そのため、沢山名刺を集めたとしてもほとんどが、その後のアポイントや受注などに繋がらないのです。
展示会の本来の目的に立ち返ってみましょう。
もし展示会の目的が「会社や製品・サービスの認知のため」であれば、今回はこれ以降は読み飛ばして下さい。
しかし、展示会を「顧客開拓のための見込み顧客の開拓」の場と考えていらっしゃるのであれば、ぜひこの先もお読み頂ければと思います。
今回は展示会で成果を上げるために、ターゲット顧客の獲得をするためのプレゼンについてお話していきたいと思います。
STEP➀ターゲットを考える
当たり前のことにはなりますが、どのような来場者をブースに呼びたいのか？
この点を考えなければなりません。
このようにお話をすると、
「うちは特にターゲットとかあまり考えてないです」
「誰がブースに来るのかわからないのに、ターゲットを絞ると数が減るのではないか」
このように言われることが多々あります。
お気持ちは良くわかります。
しかし、この考えにより、「顧客が聞きたいこと」ではなく「自分が伝えたいこと」に偏ったコンテンツが作られてしまいます。
良くあるのが会社案内と製品説明のみのプレゼン。
もちろんその場の誰もが認知しており、興味を持つような製品であれば良いのですが、そのようなケースはほとんどありません。
普段はターゲットを意識して日々の営業活動を行っていない企業も多いかと思います。
それではどのように考えていけば良いでしょうか？
この人に合えば必ず決まるという人を考える
これはペルソナマーケティングと言われる手法です。
営業活動においてこんな人に出会えれば必ず受注に繋がるという人物像を考えます。
これは一人で考えてもなかなか思いつかないかもしれません。
この際に一番協力頂きたいのは社内で優秀な営業パーソンです。
優秀な営業パーソンは顧客をよく知っています。
明確にターゲットを設定できているかはわかりませんが、暗黙知としてイメージを持っている方がほとんどです。
どのような企業のどのようなミッションの方なのかをヒアリングしながら人物像を掴んでいます。
どのようなことに興味を持っているか
ターゲットとしている人物がどのようなことに興味を持っているかを考えます。
よく言われるのがニーズですが、これは既に製品を探しているケースですね。
既に製品を探している場合は、プレゼンを聞いてもらうよりも説明員が付いて、ヒアリングをしながら訴求した方が効果が高いと思います。
プレゼンではターゲットが抱える課題や困っていることを営業パーソンから聞いたり、WEBで調べます。
「片づけたい用事」と表現することもありますが、これはイメージがしやすいかもしれません。
業務の中で何とかしたいことはないかという視点で考えてみると良いと思います。
STEP②自社の強みを考える
自社でどのような解決策を提示できるか
自社の強みであったり、ターゲットが今まで自社製品やサービスを購入して理由などを明らかにする必要があります。
ターゲット顧客が抱えている課題に対して、どのような解決策を提示できるか。
そこに対して他社と比べてどのような強みがあるのかを明らかにします。
ここで「なぜターゲットを明確にする必要があるのか」について説明します。
ターゲットを明確にすることで、顧客に対する価値を訴求しやすくするためです。
もしターゲットを考えない場合、機能、製品ライン、実績、価格など、「どの点でも勝てる点はない」という結論になることが多いです。
しかし、特定のターゲットにおいては他社に比べて強みを見出すことができるはずです。
そうでなければ売れる理由がありません。
製品視点ではなく、顧客視点で考えていくと自社の強みが見えてくることが多いのです。
STEP➂コンテンツを考える
ターゲットと自社の強みを明確にし、それをどう伝えていくかを考えていきます。
イメージして頂くために、展示会のプレゼンと自社セミナーの違いAIDAモデルで説明します。
AIDAモデルはAttention(認知）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Attention（行動）という消費者の購買プロセスを説明したものです。
ある商品の存在を「認知」します。その後、製品が自分の「興味・関心」の対象となるものであれば、実際に手に入れたいという「欲求」が起こります。
そして実際に商品を買うという「行動」に繋がるという流れです。
自社セミナーでは、自社製品に対して既に興味を持っている方が対象になります。
そのため、顧客の興味段階を欲求段階に上げていくようなコンテンツが必要になります。
一方、展示会では自社製品に対して主に認知前の段階、来場者へ認知、欲求の段階まで上げていくようなコンテンツが必要です。
この場合、まずはプレゼン聴講者（ターゲット）に自分事になって頂く必要があります。
そのためのおすすめのコンテンツは事例です。
展示会の特性で来場者が多いような業界で、一番抱えている課題を解決したような事例が良いです。
「もしかしたら自分（自社）の悩みも解決できるかもしれない」と思っていただければ、興味を持ち「もっと説明を聞きたい」と思って頂けます。
最後に
今回はプレゼンで成果を上げる方法について考えました。
しかし、ここまで説明したのですが、ターゲットをプレゼン後に見分けてブースに入って頂くのはかなり難しいです。
そのことについては以下の記事で説明しておりますので、合わせてご参照ください。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
展示会の集客アイデアをまとめた記事はこちら↓
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