海外の展示会出展を成功させる3つの秘訣とは？

海外展示会に出展したいけど何から始めればよいの？

初めてのチャレンジには不安とリスクがつきもの・・・

今回は、海外展示会の出展支援を行っているBiz Trip Story 株式会社の小倉佳子代表に執筆をお願いしました。

今後、海外展示会へ出展を考えられている方、海外展示会について知りたい方は参考にしていただければと思います。

執筆者ご紹介

Biz Trip Story 株式会社

代表　小倉 佳子 様

慶應義塾大学にて、社会心理学を学ぶ
日本最大の展示会主催会社RX Japan(株)(旧名リード エグジビションジャパン)にて約10年間勤務
Japan IT Week、ライブ・エンターテイメントEXPOを担当
国内、海外の出展社誘致、国内、海外の来場者プロモーション、海外展示会リサーチ、広報、セミナー講師選定などを兼務
2021年3月にBiz Trip Story株式会社を設立し、代表に就任
企業の海外進出支援の他、展示会主催者のコンサル、サポートなどを行っている

では本文をどうぞ

海外の展示会出展を成功させる3つの秘訣

海外への販路を効率良く拡大するために、「まず海外の展示会に出てみよう」というお声はとても多く聞かれますが、多くの企業から日本の展示会をイメージして出展したがゆえに、「あまり成果が上がらなかった」という声も同時によく聞かれます。

本記事では、筆者が10年以上にわたり、日本最大の展示会主催者として、出展社のサポートをした経験や、年に10回以上世界各国の展示会へ視察に行って得た知識を元に、海外の展示会出展で成功するための、主要な3つの秘訣をお伝えします。

① 展示会選定と出展形式の落とし穴に注意！

【展示会選定】

「どの海外展示会に出展すれば良いのか」というお悩みはとても多く聞かれることの1つです。

基本的に国際展であれば、「開催地域＋周辺諸国＋その他世界各国」に売り込むことができ、ローカル展示会であれば、開催地に根ざしたマーケットを狙うという考え方ができると思います。

が、しかしここで気をつけてほしいことがあります。例えば、国際展を選んだとしても、イメージしている国際展とは違う可能性が多々あるからです。

主催者がいくら「うちの展示会は国際展です」と定義していても、実際は8~9割以上はローカルの出展社と来場者で埋め尽くされているといったケースが多く発生するのです。

実際筆者も、とある韓国で開催された国際展と言われるものに参加したことがあり、国際展だからと通訳をつけずに自前の英語だけで乗り込んだのですが、実際はほとんどが韓国の方の出展・来場で英語が通じずに苦労したという経験があります。

では「イメージと違った！」とならないためには、どうしたらいいのでしょうか？

下記のことをあらかじめ調べておくことで、リスクを最低ラインに持っていくことができるでしょう。

• 出展社の国別比率
• 来場者の国別比率
• プレスの国別比率
• 過去の日本あるいは海外の出展社の出展レポートの確認

【出展形式】

また、初めて海外出展する場合、助成金が出るような「Japan Pavilion」の中の1社として出展するケースも多いですが、しっかり成果を上げたいのであればお勧めはしません。

なぜならその場合「Japan」というブース看板の下で出展することになりますが、多くの場合来場者はJapanに興味があるわけではなく、1社1社の製品・サービスに注目したいので、Japanの冠では引きにならず、いくら良い製品・サービスでも、その中の企業たちは見逃されてしまうケースが多いからです。

たとえコストがかかったとしても、本気で海外市場を狙うならば、Japanパビリオンではなく、最初から自社ブースで勝負されることをお勧めします。

また主催者が提携しているパッケージの簡易的な装飾よりも、自社のコーポレートカラーを出し、キャッチコピーを見やすく打ち出した自社のオリジナル装飾が良いでしょう。

なぜなら、海外で自社の知名度がない場合でも、目を引くオリジナル装飾にすれば、来場者は「展示会に慣れており、そのように予算を投じることができるのは、母国では規模が大きく信頼されている会社なのかもしれない。」と考える傾向があるからです。

日本を拠点とした装飾会社でも海外のブース装飾に強みを持っているところもありますので、ぜひ探してみてください。

もちろん弊社からのご紹介も可能です。

➁ 日本の展示会とは違う！会期中に受注の可能性も!?

日本の展示会でよくある光景が、多くの人が自社のブースに来て、決裁権がない者同士で立ち話をし、後で連絡しますと言って名刺をリードとして獲得するといったものです。

しかし、これは海外の展示会、特に欧米の展示会ではあまり見られません。

海外では、展示会を1年の受注の場、交渉の場として位置付けているケースが多く、責任者・決済者同士がその場で話まとめるというのが当たり前です。

この点を知らずに、日本人のよくある「社に持ち帰って検討します」としてしまえば、ほとんどの場合失注してしまうでしょう。こうならないためにも下記のことを意識して準備しておくことをお勧めします。

• 出展の目的を名刺獲得数ではなく、商談数、試験導入数、受注数などにおく
• ブースには決裁権を持った方に常駐してもらう
• 価格、決済方法、納品や輸送方法など、あらゆるQ&Aを用意しておく

また、海外の展示会では来場者はあらかじめ出展社とアポイントをとり、商談に臨むケースも多いので、事前準備の際にビジネスの対象となる来場者には出展告知をしつつ、アポイントを取りましょう。

③ 宿泊ホテルが5倍の値段に!? 早く準備をしてコスト削減をしよう！

「出展内容の準備に追われて、すっかり航空券やホテルを取るのを忘れていた！」

急いで探してみたけど、航空券や会場周辺のホテルはすでに埋まっているか、通常の5倍の価格だったという話はよく聞くことです。

多くの来場者が集まる国際展示会期中は、ギリギリのホテルの手配になるほど、3~5倍値上がりする傾向があります。

また航空券では、通常よりも遠回りのルートしか確保できずに、乗り換えが多く、時間も倍以上かかったということもあります。

筆者も実際にラスベガスで開催された規模の大きな国際展示会に来場する際に、3ヶ月前の航空券予約で、ハワイ経由(通常は、日本-ロサンゼルスorサンフランシスコ経由)で20時間以上も待ち、クタクタになったという経験をしました。

こうならないためにも、出展が決まったらすぐに展示会に同行する人を決めて、航空券、ホテルを確保しましょう。

少なくとも6ヶ月以上は余裕を持たせないと、コストが余計にかかってしまう傾向があります。

それ以外にも会期中の夜は周辺レストランも混み合いますので、事前に早めに予約をしておくこともお勧めします。

まとめ

以上が、国内外の展示会に携わってきた筆者が考える海外の展示会出展を成功させる３つの秘訣になります。

最後にまとめると以下の通りです。

海外の展示会出展で成功する3つの秘訣

• 展示会選定と出展形式に気をつけましょう
• 日本と海外の展示会の違いを理解し、会期中に濃い商談ができるように準備しましょう
• 渡航、宿泊の予約は早めに行い、コスト削減を行いましょう

しかし海外の展示会で本当に成功を掴むには、まだまだ日本人が想像もしていないような細かいノウハウが沢山あります。

弊社では海外の展示会へ出展する際の下記のようなお困りごとを解決するサービスを展開しておりおます。

• 海外の展示会選定で困っている
• 英語でのやりとりが大変なので、出展手続きのアドバイスがほしい
• どこの装飾会社を使えば良いのかわからない
• どこの通訳会社を使えば良いのかわからない
• 事前のアポイントの取り方がわからない
• 成約につながるセールス資料の作り方がわからない
• 出展成功につながるアドバイスがほしい　etc.

是非、事前準備をしっかりした上で、満足度の高い海外出展にしてください。

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