「階層別ニーズ」でターゲット顧客をGETしよう!

リードの質を上げるには?

 

出展社の良くある悩みNo1である「リードの質」。

 

  • せっかく集めた名刺が殆ど使われない
  • 結局売上に繋がっていない

 

多くのお金をかけたにも関わらず、結局売上に繋がっていない・・・

経営層からすると、「展示会意味あるの?」という気持ちになってしまいます。

 

展示会で「リードの質」をコントロールするにはどうすれば良いのでしょうか?

その答えは「階層別ニーズ」にあります。

 

ターゲットを考える

 

リードの質を向上させるためには、ターゲットを考える必要があります。

自社の製品/サービスを必要としている企業とは?

この視点で、ターゲットを絞り込んでいる出展社も多くいると思います。

展示会を売上向上に繋げようと考えた場合、企業や業種でターゲティングするのは第1段階です。

ここからもう1段階ターゲティングを掘り下げる必要があります。

 

最終的に売上に繋げることを考えた場合、2つの重要なポイントがあります。

1.Why:何故そのサービスが必要なのか?

2.Who:誰が意思決定において重要なのか?

 

2つ目の「Who」がターゲティングの2段階目になります。

 

経営層をターゲットにしたA社の事例

 

A社は、何回も展示会に出展を繰り返した結果、成果に繋がらない現状に悩んでいました。

製品には強みがあり、他社よりも優れている点があります。

展示会でも実機を使いながら、その強みを紹介していました。

 

弊社がコンサルティングに入ってまず確認したのが、展示会の集客リストでした。

Aランク、Bランクにスコアリングされた来場者を見ると、殆どが現場の技術者でした。

アンケートには「こんな製品があれば良いと思う」「是非使ってみたい」などの意見が書いてあります。

しかし、成果には繋がっていないのです。

 

私は、1つ質問をしました。

「御社製品の導入決定に一番重要な方は誰ですか?」

 

経営層と現場のニーズは違う

 

 

私は、この1枚の資料を一緒に見ながら、過去の導入のきっかけやプロセスをヒアリングしました。

結果、現場へいくらささっても、受注には繋がりにくいという事実が分かりました。

※実際は現場と経営層を巻き込む必要があるという話でした

 

現場の評価を得ることは展示会でできていましたので、経営層が興味を持って貰うには?という視点で展示会を見直しました。

  • 経営層は何に興味があるのか?
  • 経営層に刺さるキャッチコピー、チラシは?
  • 展示会後に経営層を紹介して貰うにはどうすれば良いか?

 

結果的に最も変化したのは、現場の営業マンが現場で質問することでした。

今までは、機能的な質問ばかりだったのが、経営者の課題に関する質問に変化したのです。

 

実際に経営層の方が展示会にいらっしゃることは殆どありませんでした。

展示会で現場や課長職の方にヒアリングしたことを元に、営業マンが上司を連れて相手企業に訪問し、経営層の方と話をするという形をとりました。

今まで成果の出ていなかった展示会が一つの視点を加えることで、成果に繋がるようになったのです。

 

まとめ

 

リードの質を向上させることは、展示会後のアクションに関わる非常に重要なポイントです。

「階層別のニーズ」を展示会コンセプトを決める視点として加えることで、今よりも効果的な展示会運営が可能になります。

是非参考にして頂ければ嬉しく思います。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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