【展示会】マーケティングオートメーションの効果

MAツールを導入してみたけど・・・

 

昨今MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入している企業が増えています。

先日訪問した企業も、展示会でたくさんの名刺情報を集めることができるようになったけどなかなか成果に繋がらないという悩みを持っていました。

 

※いつものこの悩みです

 

そんな中、MAツールを導入すれば何かしらの打開策になるのではと考えて、導入をしたとのことでした。

MAツールを導入はしたけれど、効果的な使い方ができていないということでした。

本日は、展示会において効果的なMAツールの活用方法を考えてみたいと思います。

 

そもそもMAツールの目的とは?

 

ここで質問です。

MAツールの導入目的は何でしょうか?

そもそもMAツールを活用して何がしたいのでしょうか?

 

この質問に対して、訪問した企業の担当者の答えは以下のものでした。

「展示会で集めたリードに対して、営業マンが全然動かないから、チャンスロス(機会損失)がたくさんある」

「MAツールでリードを温めて営業マンに渡せば、もっと成果に繋がるはずだ!」

 

私はその答えを聞いてこのように質問しました。

「御社にとっての一番の課題は、展示会で集めたリードに対して営業マンがアクションしないことですか?」

 

責任者の方は、「確かにそれなんですよ!」と答えてくれました。

 

さらに質問をしました。

「何故、御社の営業マンは動かないのですか?」

 

責任者:「営業マンにとっては、展示会に参加するよりも日頃の営業活動の方が大切という意識が強いんですよ」

「もちろん展示会には参加しているのですが、展示会場では殆ど既存顧客と挨拶をして関係強化をしている感じです」

 

そこまで話したところで一つの「問い」が浮かび上がります。

 

MAツールを導入することで営業マンは展示会で集めたリードに対して動くようになるのか?

 

MAツールを導入する場合の正しい問い

 

MAツールは魔法の杖ではありません。

導入したから急に売上が上がるといったツールではありません。

※これは、CRMやSFAも全く一緒だと考えます

 

そもそも何の為にMAツールを導入するのか?という明確な目的が無い場合、どれだけ良い武器(MAツール)でも宝のもち腐れになってしまいます。

上記の企業の場合、あるべき姿は営業マンが展示会が意義のあるものだと認識することです。

 

その為に、必要なことは、どのようなリードだと価値があるのか?という定義決めになります。

まずやるべきは、マーケ部門と営業部門のリード定義の一致です。

その上で、どうすればそのリードを集めれるのか?という問いを考えていきます。

 

私は、上記の企業に、今あるMAツールをもっと効果的にするためにも、展示会でやるべきことがあると提案しました。

 

  1. まずは、営業マンがこれなら動きたいというリードの定義を決めます
  2. そして、展示会場でそのターゲット来場者を営業マンに渡します(この集客方法は私が支援します)
  3. 営業マンは、展示会場で来場者に価値を与え、その後のアクションのオファーをします
  4. 今すぐ営業マンが対応する必要がない来場者(ニーズはあるがタイミングが先又はインフルエンサー)はMAツールでナーチャリングします

 

まずは、営業マンが動きたくなるリードを展示会で集めることをコミットすることから始めるのが重要だと話しました。

 

MAツールをより効果的に運用するためにも、3つの点を抑える必要があります。

  • 受注に繋がりやすい顧客は誰なのか?
  • 顧客はどのようなことに価値を感じているのか?何が課題なのか?
  • その顧客は何故他社でなく自社を選ぶのか?

 

この3つのポイントを明確にすることなく展示会に臨んで、とにかく名刺情報を集めていることが、営業マンが展示会を意義あるものと感じていない一番の原因だと話しました。

 

MAツールを効果的にする方法

 

MAツールという画期的なテクノロジーの出現により、我々は多くの情報を把握することができるようになりました。

これがBtoCビジネスであれば、集めた情報を基にビックデータ解析をすることで、相関性による施策を考えることができるかもしれません。

しかし、BtoBビジネスの場合は、相関関係よりも因果関係が重要になります。

その為には、どうしても仮説が必要になります。

 

展示会はこの仮説を検証する上でも非常に有益な場だと私は考えています。

そういう意味でも、展示会とMAツールは相性が良いとも言えます。

 

MAツールを導入されている企業の方は、上記の3つの点を展示会前に考えてみて下さい。

 

  • 受注に繋がりやすい顧客は誰なのか?
  • 顧客はどのようなことに価値を感じているのか?何が課題なのか?
  • その顧客は何故他社でなく自社を選ぶのか?

 

きっとMAツールの効果的な運用にも繋がります。

その為にも、マーケ部門と営業部門のコミュニケーションが重要になることは言うまでもありません。

 

参考にして頂ければ幸いです。

 

本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

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