コンパニオンの役割とは？

前回は、「コンパニオンの能力を可視化しよう！」というコラムを書きました。

反響も良くて、展示会担当者からすると興味がある内容なのだと思います。

基本なかなかコントロールできないですし、正解が分かりにくいのがコンパニオン。

※だから見た目で選ばれているのが現状なのでしょう。

能力の指標を持てば、無駄にコストをかける必要がなくなります。

コンパニオンが何人必要なのか？など悩んだ時の参考にして頂ければと思います。

コンパニオン1人で何枚の名刺獲得ができるの？

今回は、弊社が支援する場合のコンパニオンの活用方法をお伝えします。

そもそも、展示会で成果を出すために、コンパニオンがやるべきことは何なのか？

私達は、今までの常識を疑うことから始めました。

そうです。バーコードリーダーで名刺を集めることは意味があるのか？から考え始めました。

バーコードリーダーで集めた3000枚のリードの結末

これは実際にコンパニオンを活用して、3000枚のリードを獲得したA社の話です。

A社は、ノベルティをフックに、3000枚のリード獲得を展示会で行いました。

その後、3000枚のリードに対してお礼メールを送ります。

その開封率は10.6％。

セミナー誘引のURLのクリック率は8.8％。

計算してみますと、

3000枚獲得してメールを開封してくれた方は、318人。

クリックしてくれた方は、28人。

実際にセミナーに参加頂いた方は、3名でした。

この会社、1回の展示会に約800万円の予算を投下しています。

もちろんPRの効果も狙ってのことなので、かけたお金がすべて無駄になっている訳ではないでしょう。

しかし、本当にこれが正しいやり方なのでしょうか？

私は、A社に対してこのような提案をしました。

コンパニオン5名（現状と同じ数）で、600名の方をブース内にアテンドします。

更に、その600名は、御社のターゲットとしている来場者です。

現状3000名のリード獲得が600名になるので、獲得数としては1/5になります。

しかし、開封してくれる人が300名なのに対して、2倍の600名の有効名刺が獲得できます。

さらに、弊社の実績ベースで考えると、セミナー参加者3名を現場でセミナー参加50名まで伸ばせます。

どんなやり方か興味ありませんか？

A社は、私があまりにも自信ありげに話をするので、一度だけチャンスをくれました。

実際にこのA社、セミナー参加者65名の実績をあげます。

バーコードリーダーで獲得することをやめた結果、名刺獲得数は減りました。（実際は735枚）

しかし、目的にしていたセミナー参加者の獲得に関しては、前回に比べて大幅達成となりました。

これ以外にも、現場の営業マンからは、ターゲットに近い来場者が来てくれるので、初めて展示会が意味あるものに感じたと嬉しい言葉を頂きました。

BtoB展示会におけるコンパニオンの役割

弊社はコンパニオンの役割を2つのPointで定義しています。

１．ブース内にアテンドする

展示会はブース装飾にお金をかけ、営業マンを配置します。

WEBやTVCMと展示会の大きな違いは、「人と人の接点」があることです。

せっかく展示会に出るのであれば、この展示会ならではの強みを最大限活かすべきです。

コンパニオンがバーコードリーダーで名刺を獲得するだけでは、本当の意味でのPRにはなりません。

来場者にブースの中に入って頂いて、製品/サービスの価値を伝えて、期待感を持って貰って初めて意味があると考えます。

コンパニオンの役割の一つ目は、ブース内にアテンドすることです。

２．ターゲット来場者を見分ける

BtoB展示会の最大の特徴は、来場者のすべての方がターゲットではないということです。

特に多いのが、競合調査や売り込み、市場調査目的の来場者。

その方々は、どれだけ一生懸命説明をしたとしても、受注には繋がりません。

BtoB展示会においては、その見極めが非常に重要になります。

コンパニオンの役割の2つ目は、ターゲット来場者の見極めです。

Sランクコンパニオンの能力

最後に、弊社が推奨するアテンド型のコンパニオン（以後キャストと呼ぶ）の能力について書きたいと思います。

Sランクキャストは、1日40名のアテンド（3日間で120名）ができると優秀です。

素晴らしいキャストであれば、1日50名（3日間で150名）のアテンドが可能です。

誰でもよいアテンドであればもっとできると思いますが、ターゲット来場者のアテンドであることがPointです。

まとめ

今回は、コンパニオンの役割に関して書きました。

BtoB展示会のPointは、ターゲット来場者の設定がすべてだと言っても過言ではありません。

もし仮に、来場者のすべてがターゲットなのであれば、私もバーコードリーダーで数を取りに行きます。

集めたリードに対して、ナーチャリング（顧客育成）したり、インサイドセールスでアポイントに繋げたりする方に、力を入れた方が効果が高い場合もあります。

しかし、ほとんどのBtoB商材のターゲットは、そこまで広くありません。

展示会に出展する前に、必ずどんなリードを集めたいのか、その定義を明確にすることが重要です。

コンパニオンの役割も、その定義によって変わるものだと考えます。

是非参考にして頂けますと幸いです。

最後まで読んでいただきありがとうございました！