展示会の成果を分ける「もうすぐ」顧客

リード社の説明会で聞いたやり方で成功しなかった・・・

 

前回は、「今すぐ」買いたい顧客の対応策について書きました。

短期の数字を追う場合は、「今すぐ」買いたい顧客が非常に重要です。

リード社が推奨している、「事前集客×商談席」の戦術は、今すぐ買いたい顧客をターゲットにしたやり方です。

 

しかし、実際はリード社の言うとおりにやって本当に上手くいくの?と考えている方も多くいらっしゃいます。

その通りやったけど成果に繋がらなかった・・

こんな声も多く聞くのが実情です。

 

では、何故上手くいくところといかないところがあるのでしょうか?

そのポイントとなるのが、「もうすぐ」顧客の対応です!

 

他社との違いを来場者に認識してもらうには?

 

ここで質問です。

Q:他社との違いを来場者に認識してもらうBESTなタイミングはいつですか?

 

答えから言います!

他社との違いを認識してもらうBESTなタイミングが「もうすぐ」顧客です。

 

リード社の推奨する「今すぐ」顧客には、すぐ数字に繋がるというメリットがあります。

その一方、デメリットもあるのです。

 

ポイントは、「他社との違い」です。

「今すぐ」顧客は、やりたい事が決まっています。

そのやりたい事の中で、価格、実績を考慮しながら、購入の意思決定をします。

 

来場者は、すでに買うための条件を決定しており、その条件の中で良い選択をするのです。

 

仮に、その条件の中で優位なポジションを持っている企業であれば、「今すぐ」顧客を集客する戦術をとるべきです。

しかし、相手の条件で優位なポジションを持てていない企業もいます。

むしろそのような企業の方が、展示会出展社には多いのではないでしょうか?

 

では、相手の条件では負けてしまうと考えた時、どうすれば良いのでしょうか?

簡単です。

相手の条件自体を変えてしまえば良いのです。

 

「他社との違い」、「差別化」が重要というのは、製品視点の考え方です。

これを顧客視点で考えると、購入の条件を変えることと定義できます。

 

より自社にとって優位な条件(ポジショニング)を確立すること。

BESTのタイミングが「もうすぐ」顧客です。

 

 

まとめ

 

本日は「もうすぐ」顧客が成果に繋がるポイントについて書きました。

「今すぐ」顧客の対応策はもちろん必要です。

しかし、一歩先に進んだ展示会マネジメントをしている企業は、「もうすぐ」顧客で成果をあげています。

 

ナーチャリング(顧客育成)に興味があると感じている企業は、まさにこのゾーンにぴったりの企業です。

現場の説明員のスキルによって、成果が大きく変わるのもこのゾーンの特徴となります。

 

次回は、「まだまだ先」顧客について書きたいと思います。

テーマは「ブランディング」です。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

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