「キラリと光る！」展示ブースを探せ　Japan IT Week 春 2017

5月10日～12日に行われた展示会「Japan IT Week 春 2017」。

速報では88,725名の来場者。

今年も盛り上がっていました！

その中でも、特に「キラリと光る！」ブースがありました！

こんな事を言っては失礼かもしれませんが、ブースはシンプルです。

しかし、「成果」をしっかりとあげている！

パッと見ただけでは分からない、このブースの凄さを、実績データも交えながらご紹介します。

展示会の成果は見た目だけでは分からない！これが今回のテーマです。

営業も展示会も見えない所の仕組みで成果は決まるのだと改めて感じました。

展示会で売上を上げたい！と考えている方には必見の内容になっていますよ！

「キラリと光る！」出展企業のご紹介

企業名：株式会社アイアットOEC

場所：クラウドコンピューティングEXPO

小間数：2小間

位置：角

URL：http://www.iii-oec.co.jp/

１．展示ブースについて

※角小間の優位性と展示ブース内のスペースを上手く活用したブース設計です

今回の展示会場も、木工ブースが多い中、今回ご紹介するブースはシステムブースです。

他社よりも目立つためには、木工ブースにした方が良いと考えるのが普通。

しかし、システムブースでも十分に成果を出せることを証明しています！

ブースのポイントは「オペレーション重視」な点。

目立つブースに固執するあまり、ブース内のスペースが狭い時ありませんか？

このようなブースは、せっかく人が集まっても、ブース内がごちゃついて来場者がストレスを感じるときがあります。

来場者はストレスを感じると、せっかく興味があっても「もういいです・・」と帰ってしまいます。

結果、目標にしていた名刺獲得の数に到達しないという結果になることも多いです。

シンプルですが、オペレーション重視の素晴らしいブースです！

２．集客について

2日目に取材をしましたが、1日目の段階で名刺獲得数は既に400枚。凄いです！

決して目立つことを目的としたブースではないのに、何故結果が出ているのでしょうか？

集客のキーポイントになっているのが、コンパニオン。

角ブースは3面のスペースを活用できます。

その3面に対して、コンパニオンを置き、声掛けをしていきます。

印象に残るのがピンクのユニフォーム。

そして、何より素晴らしいのは、コンパニオンの役割を明確にしていること。

コンパニオンはチラシとノベルティを用いながら、来場者の足を止めることに目的を集中しています。

来場者の足が止まったら、すかさずブース内の説明員がフォローします。

※ノベルティはハイチュウです！疲れた来場者が欲しくなるグッドなチョイスです！

アイアット様の集客は、必ず説明員を経由しているところが素晴らしいです！

コンパニオンと説明員がしっかりと連携できている所にノウハウがありそうですね。

後は、チラシの使い方や、キャッチコピー等様々な工夫をされていました。

集客ができているブースは、人の力を最大限活用しています。

結果1500枚の名刺を獲得されたみたいですよ！

３．説明員について

コンパニオンが足止めをした後に、ブース内で説明員が実機を用いながら説明をします。

今回出展しているサービスは6カテゴリーありました。

出展品目が多くなると、来場者に何を伝えたいのか分かりにくくなってしまうことが良くあります。

しかし、せっかくコストをかけて出展するのだから、多くの製品/サービスを紹介したい！

これも、出展企業の想いです。

※サービスの選択を目的とした呼び込みチラシ

来場者に分かりやすく、多くのサービスをご紹介するために、「チラシ」を有効に活用されていました。

説明員は、6カテゴリーに分類されたチラシを用いながら、必ず最初に質問をします。

「どのカテゴリーに興味がありますか？」

ここまではやっているブースもあります。

さらに一歩踏み込んで質問するのが、アイアット様の凄いところ！

「こちらのサービスは今すぐお探しですか？」

この質問を行うことで、スコアリングをしています。

もちろん、今すぐ検討している方には、時間を十分使って説明します。

仮に、調査目的などの方には、10分以内で説明を終えることをルール化しています。

展示会では、「今すぐ検討している」チャンス大の来場者もいれば、「調査目的」のチャンス小の来場者もいます。

全ての来場者に長く説明をしていたら、多くの方に実機を使って説明するチャンスが失われてしまいます。

今回のブースは、7カ所の説明する所がありました。

平均10分/1人で説明することをルール化していれば、1時間で6人×7カ所＝42人に対してデモが可能です。

1日8時間で336名。3日間で約1000名の方にプレゼンができる計算になります。

仮に、説明するスペースが少なかったり、説明員が足りなかったり、説明時間が長すぎると、せっかくのチャンスを逃す可能性があるのです。

アイアット様のブースはシンプルですが、非常に成果に繋がりやすい戦略的なブースなのです！

見えない所に凄さの秘訣があります！

４．顧客リストの管理について

アイアット様は、業務改善のクラウドサービスを提供している企業です。

その中で、CRM（データベース）やSFAのサービスを提供しています。

展示会で集めた名刺を上手く活用できていない・・

と悩んでいる企業様には、とても参考になる事例だと思います。

改めて、展示会は「集客」だけでなく、集めた名刺からどう「売上」に繋げるかが大切だと実感しました。

むしろ、ここからが本質的に凄いところですよ！

まず、集めた名刺は、その場で即座にデータベース化されます。

※自社の顧客データベースシステムに即座に入力しています

その時、同時にスコアリングをしています。

顧客ランクを4段階に設定しているのですが、これは先ほどの説明員の質問から導き出されています。

Sランクは、今すぐサービスを欲しいと思っている方

Aランクは、1年以内にサービスを切り替える可能性がある方

このような形で、集めた名刺が即座にデータベース化されていくのです。

これは、1500枚集めた名刺情報に、展示会後のアクションを即座に対応できることを意味します。

緊急度が高い方に対しては、会期中にアクションをされることもあるそうです。

このタイムリー感が半端ないです！

スコアリングされた顧客DBは、ランクごとにアクションが振り分けられ、インサイドチームによるテレマーケティングやMAツールによるナーチャリング運用によって、成約に繋がっていきます。

実際に使用されているSFAを確認すると、活動記録がしっかりと記載されていました。

SFAを導入しても活用されていない企業も多い中で、本当に凄いと思いました。

因みに、会期後1か月以内には、すべての顧客リストにアクションを行うという話でした。

これができているということは、顧客データベースがしっかりしていて、さらに現場の営業マンの行動管理が徹底されているという証拠です。

ここまで取材したら、「成果」を聞きたくなりました！

ROIを聞きました！

もちろん今回の展示会でのROIは分かりませんが、今までの展示会出展のROIを聞くことができました。

ブース代＋ブース装飾費用：300万円

名刺獲得：1200～1500枚

成約数：20社

1社当たりの平均単価：36万円（ストックビジネスの為1年間のLTVで計算）

展示会1回当たりの売上高：720万円

ROI：240％

実際には、サービスの継続率は1年以上なので、もっと収益性は高くなります。

展示会は、ブース設計だけでなく、現場のオペレーションや展示会後のフォローが非常に重要だということです！

「能ある鷹は爪を隠す」

まさに、見えないところにこそ、勝利の方程式があります！

最後に

「きらりと光る！」展示ブースいかがでしたでしょうか？

展示会の成功＝「成果」だということを改めて実感しました！

今回の取材にご協力頂いた株式会社アイアットOEC様本当にありがとうございました！

因みに、アイアット様の展示会成功の秘訣である展示会後フォローの決め手になる顧客データベースとSFA！

使ってみたいと思いませんでしたか？

秘訣をもっと知りたいと思いませんでしたか？

今回、限定5社に無料お試し（30日間）を提供できることになりました！（パチパチ）

さらに、展示会後のフォローが円滑にできるように無料カウンセリングも付きます！

展示会後のフォローに悩んでいる方には、是非ご利用頂ければと思います。

＜サービスURL＞
http://www.wawaoffice.jp/

【特典一覧】

• 顧客データベース（30日間無料）
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• 展示会で集めた名刺が殆ど使われていない
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