他社ブースを見るポイント

成功ブースの見分け方

 

展示会に出展すると必ず行うのが他社ブースのリサーチ。

他社がどのようなことをやっているのか気になりますよね。

さらに、競合他社の動向はなおさら気になります。

 

今回は、コンサルティングの視点から、「成功ブース」をどう判断しているのかをご紹介します。

皆さまのリサーチに役立てて頂ければ嬉しいです!

 

成功の定義

 

最初に、成功の定義をはっきりさせておきます。

弊社は、BtoBビジネスに特化をしております。

BtoBビジネスの特徴は3つあります。

 

  1. ターゲットが決まっている(BtoCは来場者全員)
  2. 製品選定に関わる方が多数いる(BtoCは来場者が意思決定できる)
  3. 単価が高い

 

弊社の成功の定義は「認知度向上(PR目的)」ではなく、「売上向上」です。

展示会の費用対効果が高いブース

これが、成功の定義となります。

 

他社ブースを見るポイント

 

1.現場のオペレーション

 

最初に見るのは、現場のオペレーションです。

現場のオペレーションというと分かりにくいかもしれませんが、具体的には、来場者のスコアリング方法を見ています。

現場のオペレーションは、スコアリングと関連性が深いです。

 

BtoBビジネスの場合は、すべての来場者がターゲットではありません。

購入検討をしている来場者は全体の10%が一般的なデータです。

展示会成功の定義を「売上向上」とすれば、購入検討をしている方との接点が多いブースほど、成功確率が高くなります。

逆に、競合調査や売り込み、市場調査目的の来場者ばかりを集客しているブースは成功確率は低くなります。

 

現場の方々の行動を見ていると、様々なことが分かります。

例えば・・

 

  • コンパニオンがバーコードリーダーを持ちながら、ノベルティを渡す代わりに名刺情報を集めている
  • プレゼンテーションで多くの人を集めているが、集まった人へのフォローがない
  • 現場の説明員が質問をしていない

 

このようなブースは、集客には成功していたとしても、成果には繋がっていない可能性が高いです。

 

非常に上手くいっているブースに見えたとしても、それが成果に繋がっているかどうかは別問題なのです。

 

2.ブースコンセプト

 

次にチェックをしているのが、ブースコンセプトです。

ブースコンセプトには3つのポイントがあります。

 

  1. 何を伝えたいのか?
  2. 誰に伝えたいのか?
  3. 来場者にどうして欲しいのか?

 

この3つの問いに明確な答えがあるかどうか?を見ています。

これも、上記のスコアリングと関係があります。

 

例え小さいブースであっても、この3点が明確なブースであれば、十分な成果を上げている可能性があります。

ブース装飾が地味(木工でなくシステム)で、目立っていないとしても、成功ブースの可能性が高いと判断します。

 

3.現場の士気

 

3つ目は、非常にシンプルですが、現場の士気です。

もっと言えば「笑顔の多さ」です。

 

展示会で成果が出ない理由は、集客の問題以外にもう1つ大きな問題に起因します。

それは、「集めた名刺が使われないこと」です。

何故使われないのか?それは、営業部が展示会のリードに信頼がないことから生まれます。

 

現場の士気が高いブースは、企画と現場の信頼関係が良い場合が多いです。

もっと言えば、共通の目的意識があるということです。

 

まとめ

 

今回は、成功ブースの見分け方として、3つの視点を紹介しました。

他社ブースを見るときは、是非参考にして、自社の展示会運用に役立てて頂ければと思います!

 

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