STEP⑥-2:呼び込みとプレゼンに共通するたった1つの大事なこと~顧客の心理が分かれば、呼び込みは簡単!?~

呼び込みとプレゼンに共通するたった1つの大事なこと

 

  • 展示会で負け知らずの本当の理由
  • 顧客の心理が分かれば、呼び込みは簡単!?
  • ミニセミナーは強力な武器
  • たった一つの大事なこととは?

 

展示会失敗リスクを最小限にするためには、「人」の力が必要です。

「人」の力の中でも、最も重要なことは何か?

それは、来場者の足を止める技術です。

 

さあどうすれば、来場者は止まってくれるのでしょうか?

 

顧客の心理が分かれば、呼び込みは簡単!?

 

来場者の足を止めるためには、顧客心理を理解する必要があります。

顧客心理の中でも、「注意」と「認知」の違いを明確に理解しなければいけません。

「注意」している状態と「認知」しようとしている状態何が違いますか?

 

 

顧客心理で考えると、注意と認知は全然違います。

呼び込みができない人は、呼び込み=認知だと考えています。

 

因みに、顧客心理で考えた時の「認知」の定義も大事です。

「認知」とは、「認知しても良い」と顧客が感じている状態です。

そもそも、人は、「認知しても良い」と思わないと、話に集中しません。

 

呼び込み=認知だと考えている人は、いきなり製品説明をします。

それだと、足は止まりません。

 

足を止めるためには、注意させなければいけません。

来場者は何に注目して足を止めるのでしょうか?

 

何故コンパニオンが有効なのか?

 

ここで、コンパニオンを考えてみましょう。

コンパニオンは「注意」させるには、最強です!

しかし、「認知」させるには向いていません。

 

「注意」の思考はめちゃくちゃ早いです。

おそらく、0.3秒で決断ができます!

 

男性でも女性でも、綺麗な方には注目します。

これは、人間の本能にインプットされた指揮命令系統です。

だから、無意識に即決で注目してしまうのです。

 

コンパニオンが声掛けをしていることは、非常に価値があります。

しかし、「認知」には、意味がありません。

 

来場者を「認知」状態に移行するためには、「目的の明確化」が必要になります。

コンパニオンは、来場者がそのブースに立ち寄るとどんな良いことがあるのかを説明できません。

「認知」状態に移行できないので、ノベルティで価値をつけます。

そして、その見返りとして、アンケートを書いて貰うのです。

 

この方法では、せっかく集めた名刺やアンケートも役に立たちません。

そもそも、「認知」状態に入っていない来場者からアンケートをとっても、価値があるとは考えにくいですよね。

 

この問題点については、STEP⑤の何故、アンケートが必要なの?にも書いています。

STEP⑤-2:絶対必要なものは、チラシとアンケート~何故、アンケートが必要なのか?~

2017.03.10

 

コンパニオンをイメージすると、「注意」と「認知」の違いが分かります。

呼び込み員が、呼び込みをしても、足を止めてくれないのは、「注意」の技術を持っていないからです。

 

チラシを使って、足を止める方法

 

呼び込み員が、来場者の足を止めるためには、「注意」をひく必要があります。

どうすれば、呼び込み員が「注意」をひけるのでしょうか?

 

ポイントがいくつかあります。

  1. 笑顔
  2. パーソナルゾーン
  3. 姿勢
  4. 最初の声掛け
  5. 動き方
  6. 目線
  7. チラシの視覚効果
  8. 質問

 

無料講座では、チラシの視覚効果について解説します。

 

 

これは、実際に私が声掛けをしている所です。

最初の一声をかけながら、チラシを見せようとしています。

 

このように、来場者と並列して歩きながら、チラシを見せます。

最初の一言が、来場者にとって「面白そう」とか「興味ありそう」な言葉であれば、来場者の視点はチラシにいきます。

その時、並走するスピードを下げれば、立ち止まります!

 

文章にするとたったこれだけのことです。

これができれば、来場者の足をとめることができます!

 

足を止めたら、チラシの説明をします。

チラシが、正しい型で作られているものであれば、かなりの確率で引き込むことが可能です。

 

引き込む回数が多くなれば、呼び込みも楽しくなってきます。

呼び込みの勢いがついてきたら、立ち止まる人も増えます。

ブースの力も発揮されやすくなります。

さらに「人だかり」ができれば、グッドスパイラル状態になります!

 

呼び込み員が「注意」の方法を学べば、ちょっとした変化が大きな成果に繋がることを実感できます。

いくら営業のプロでも、ティッシュ配りのプロではありません(笑)

私も、初めて展示会にでたときは、全く足を止めることができませんでした。

結局は、声掛けもせずに、ブースに突っ立っていました。

結果は散々でした・・

 

そこから、研究を重ねました。

ポイントは、「注意」と「認知」の違いを認識できたこと。

展示会は、「注目合戦」に勝たなければいけないことを理解できたことです!

 

今回は、「呼び込みスキル」について書きました!

次回は、効果の高い「ミニセミナー」について書きます。

 

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2017.02.28
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