STEP➂-1:目標設定と人員配置~展示会の目的は明確ですか?~

目標設定と人員配置

 

  • 展示会の目的は明確ですか?
  • KGIとKPIの違い
  • 人員配置でモチベーションUP!

 

展示会は、早いと1年、遅くても2か月前には出展が決まっています。

STEP➀で「場所」について書きましたが、なるべく早めに決めた方が有利です。

 

しかし、やり直しが効かない展示会に費用をかけるのは、リスクがあります。

そこで、かけた費用に対して、どのくらいのリターンがあるのかを測定します。

費用対効果の測定です。

 

その為には、「目標数値」が必要になります。

では、どのように「目標数値」を設定すれば良いのでしょうか?

 

展示会の目的は明確ですか?

 

目標数値を設定する前に、そもそも展示会の目的を明確にしなければいけません。

出展目的の代表的なものは4つあります。

 

  1. 製品認知(ブランディング)のため
  2. 見込み客獲得(名刺獲得)のため
  3. 商談機会獲得(アポイント獲得)のため
  4. 市場調査のため

 

この4つの中で、費用対効果が測定できるものは、②、➂です。

➀、④は、費用対効果を測定できません。

 

④に関しては、ヒアリングした定性情報をまとめることができれば、それを成果とすることはできます。

但し、かなりの準備とスキルが必要です。

 

➀に関しては、何を目標数値にすればよいのか非常に難しいです。

おそらく、

  • 他の広告媒体と比べて、リーチ数が多い、少ない
  • ターゲット顧客に何回リーチしているか

などの指標が考えられますが、あくまで試算レベルの話です。

 

「目標数値」の設定の前に、そもそも何が目的で展示会に出展するのか?を明確にしなければいけません。

製品認知や市場調査が目的であれば、他の手段の方が同じお金をかけて得られる効果が高い場合もあります。

 

展示会におすすめな目的とは?

 

展示会に適している目的は何でしょうか?

製品認知や調査に関しては、副次的な利益と考えるべきです。

 

では、見込み客獲得と商談機会獲得のどちらが適しているでしょうか?

私は、見込み客獲得に適していると考えています。

 

昨今の展示会は、海外の展示会と同じように、展示会=商談の流れを作りたいと考えています。

もちろん、展示会=商談がベストです!

但し、展示会=商談にするには、以下の条件が整っている必要があります。

 

  1. 今すぐその商品を買いたいと思っている来場者がいる
  2. その来場者が決裁権者である
  3. 数あるブースの中で、自社のブースを選んでくれる

 

この3つの条件を満たすためには、「事前集客」をする必要があります。

既存顧客が多い企業は、この方法を行うべきです。

因みにこのような企業は、展示会を製品認知として活用することは可能だと思います。

 

但し、このような条件に合致する企業は、今後減っていくと考えています。

日本の大企業も、昔のままのビジネスモデルでは厳しくなってきています。

今までは、研究開発や商品企画に力を入れれば、チャネル販売網が売ってくれました。

昨今は大企業でも、直接顧客にアピールする必要があります。

 

大企業も、中小企業のように、集客、販売を行う時代になってきています。

 

展示会は、顧客と直接の接点を短期間で持つことができます。

これが、他のプロモーション手段にはない特徴です。

 

この特徴を最大限活かすには、見込み客を集めることに集中した方が良いのです。

 

目的を見込み客獲得に集中した際の、メリットとデメリット

 

展示会出展の目的を見込み客獲得とした場合、メリットとデメリットがあります。

 

メリットについて

 

目的を商談獲得とした場合は、展示会場での説明が長くなります。

例えば、1人が1時間の対応をすると、1日最高でも7名です。

その来場者がすべて可能性の高い方であれば、7名は良い数字だと思いますが・・

 

事前集客をしていない場合、そこまで確度が高い人ではないでしょう。

むしろ、調査目的の人に、たくさんの時間を取られているだけかもしれません。

 

反対に、見込み顧客の獲得を目的にすれば、圧倒的に説明できる人数が増えます

これが、最大のメリット!

 

因みに、説明対応は、平均として、1人15分が目安。

このぐらいのペースで行わないと、多くの見込み客を獲得することは難しくなります。

 

デメリットについて

 

デメリットは、展示会後のアプローチです。

展示会で多くの名刺を獲得しても、殆ど使われずに終わってしまう・・

これが、最大のデメリットです。

 

展示会の目的を見込み客獲得にしたら、必ずセットで、展示会後の顧客管理が必要です。

もっとシンプルに言えば、ネクストアクションを必ず行うことが大事になります。

 

展示会のメリットを最大限活かしながら、さらにデメリットも解決できる。

それが、展示会成功7STEPです。

 

あなたは、展示会の目的を、見込み客獲得に設定しました。

しかし、ここからが不安になるはずです。

  • どうやって目標設定をすればよいのか?
  • その目標設定の実現可能性は?

 

次回は、目標設定の実現性について書いていきたいと思います。

 

 

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