STEP②-3:顧客価値を明確にしよう!~キャッチコピーの作り方~

顧客価値を明確にしよう!

 

  • そもそも「顧客価値」とは?
  • ターゲットを絞った方が良い本当の理由
  • キャッチコピーの作り方

 

第6回目は、「キャッチコピーの作り方」です。

抽象度が高い「顧客価値」を、具体的な「キャッチコピー」に落とし込む一連の流れを紹介します!

 

キャッチコピーの作り方

 

展示会に行くと、どのブースにも「キャッチコピー」があります。

企業を支援していく中で、この「キャッチコピー」に悩まれることが非常に多い。

 

結局ありきたりなキャッチコピーになってしまう・・

そんな経験、皆さまにもありませんか?

 

順を追ってキャッチコピーの作り方を解説します!

 

製品視点を顧客視点にする「Why」の質問

 

良くあるパターンは、製品特徴のコピーです。

展示会は、特に製品視点になりやすい。

製品視点になればなるほど、専門知識に偏ります。

 

例えば、展示会を支援している弊社が販促EXPOに出展したとします。

製品視点で考えると、弊社のメインは研修になります。

その特徴は、ロールプレイングとファシリテーションです。

 

製品視点でのキャッチコピーはこうなります。

 

「ロープレとファシリテーションが特徴の展示会研修プランを紹介!」

 

これだと足を止めてくれません・・

何故でしょうか?

 

それは、来場者に与えるベネフィトがイメージできないからです。

製品視点のキャッチコピーの場合、殆どは同業者や市場調査の方がブースに来ます。

  • どんなロープレやっているんですか?
  • ファシリテーションって具体的にどんな感じですか?

 

こんな質問を受けるはずです。

質問だけ見ると、なんとなく興味ありそうだと思うのですが、これ殆ど「調査」です。

 

展示会では、「目的」がある来場者との接点が大事です。

ですから、製品視点→顧客視点にする必要があります。

 

このような場合に使う質問が「Why」です。

 

何故、展示会研修が必要なのか?」

 

まずは、この質問をします。

  • 以前展示会で失敗したことがあるから
  • 年に1回しかやらない展示会なので、社内に経験者が少ない
  • 技術者がメインなので、営業のやり方を教えて欲しい

 

「Why」の質問をすることで、顧客視点に変わります!

顧客が今すぐ片づけたいと思っていることを見つけるのです。

これが、「キャッチコピーの作り方」の第1段階です。

 

自社の強みを明確にする質問「What」

 

次は、「What」という質問を使います。

簡単に言えば、何を提供しているのか?という話です。

「What」の質問をするときのポイントは、何が自社の強みなのか?という視点です。

 

来場者がなるほどと思えるものが良いです。

弊社の例で考えると、「展示会支援研修」になるのですが、これだと何が強みなのかはっきりしません。

 

  • 展示会支援No1シェアの~
  • 大規模ブースに特化した~
  • 技術者が展示会に出展する時に必要な~

 

このような感じで、何が強みなのか?をはっきりさせるのが、第2段階です。

 

ターゲットを明確にする質問「Who」

 

「Why」、「What」の質問をすると、自然とターゲット顧客のイメージが沸いてきます。

最後の質問は、「Who」です。

 

引き続き、販促EXPOに展示会支援で出展する場合で考えます。

「Who」には2つの視点があります。

 

  1. 自社製品の強みから考えたターゲット
  2. 出展する展示会に集まる人から考えたターゲット

 

2つの視点が同じ場合は、展示会が上手くいく可能性が高いです。

逆に、2つの視点が違う場合は注意が必要になります。

 

弊社のターゲットは、「大規模ブースで、以前展示会に失敗したことがある企業の経営企画/マーケ部」だとします。

まずは、販促EXPOにターゲット顧客がいるのかどうかを確認します。

そして、ターゲット顧客がいることが分かれば、「Who」の質問はOKです。

 

3つの質問のバランスをとってキャッチコピーを決める

 

最後に、3つの質問のバランスをとってキャッチコピーを決めます。

例えば、このようなキャッチコピーができます。

 

ここからは、創造力との戦いです。

1人で考えるよりも、数人で考える方が良いものができあがります!

 

おまけ:オファーについて

 

キャッチコピーには、オファーが入っていると良いです。

人は、黙っていたら「行動」しません。

 

なんとなく「行動」したくなるコピーが入っていると効果があります!

展示会の場合は、もう1つ要素を加えることで、爆発的に効果がでます。

それは、「人だかり」です。

 

「なんか盛り上がっているなあ」という感じが大切です。

人は、流行っている感じに弱いですから、自然と「注目」がいきます。

そこでオファーの入ったキャッチコピーが活きてきます。

 

では、どうやって「人だかり」を作るの?

これが非常に重要ですよね!

弊社が支援をしている展示会が、何故成功するのか?

それは、この「人だかり」の作り方に関係があります!

 

今後の章を読み進めて頂ければ、理解頂けると思います。

 

STEP②「顧客価値」を明確にしよう!は以上となります。

次回からはSTEP③「目標設定と人員配置」について書いていきます。

 

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