STEP②-2:顧客価値を明確にしよう!~ターゲットを絞った方が良い本当の理由~

顧客価値を明確にしよう!

 

  • そもそも「顧客価値」とは?
  • ターゲットを絞った方が良い本当の理由
  • キャッチコピーの作り方

 

前回は、そもそも「顧客価値」とは何なのか?について書きました。

大事なことは、「具体性」があること。

だけど、「具体性」が高くなると、ターゲットが狭くなるのでは?という疑問が生まれます。

 

第5回目は、何故ターゲットを絞った方が良いのか?本当の理由を書きます。

 

ターゲットを絞った方が良い本当の理由

 

前回書いた通り、「顧客価値」の具体性が高くなると、ターゲットも明確化されます。

来場者がターゲット顧客であれば、すぐ見てイメージが沸きやすいので、ブースに立ち寄る確率が高くなります。

 

ターゲットを絞るということは、チャンスロス(機会損失)に繋がります。

色んな方が来る展示会で、わざわざ絞り込む必要があるのか?と考えるのは当然なのかもしれません。

 

人は、自分が意識してるものしか目に入りません。

例えば、子どもができて、ベビーカーを買わないといけないと思いだすと、急に、ベビーカーを「注目」し始めます。

世の中こんなにベビーカーがあったのか?と思うくらい目につくはずです。

 

抽象度が高い、「売上を上げます!」よりも・・

もっと具体的に「どんな人に」、「どのような価値を与えます!」と簡潔に述べる方が足を止めてくれます。

それは、人の脳にインプットされたオペレーションシステムによるものなのです!

 

ここでは、さらに一歩踏み込んだ、来場者の視点で考えてみます。

 

来場者のタイプから考えてみよう!

 

展示会の来場者には、3つのタイプがあります。

 

  1. 「目的」が決まっている人
  2. 市場調査をしている人
  3. 付き合いで来ている人

 

この3つのタイプの中で、最も話したい人は?

やはり1.「目的」が決まっている人ですよね。

 

この「目的」が、展示している製品やサービスと合致している場合は、おそらくすぐにでも商談に繋がるはずです!

もし仮に、ブースのキャッチコピーが抽象度の高い言葉だった場合どうなるでしょうか?

「目的」と「製品」が一致しているのに、そのまま素通りする可能性もあります。

 

本来つかむべき機会を逃さない為にも、「顧客価値」を明確にしないといけません。

 

ブースで集まる名刺/アンケートの数について

 

さらに、ターゲットを絞る理由として挙げたいのは、オペレーションについてです。

これは、第3章の目標設定と人員配置にも関わります。

 

東京ビックサイトで行われる展示会で1日20000~30000人が集まります。

3日開催だと、80000~100000人です。

 

では、実際のブースに集まる人はどのくらいでしょうか?

 

仮に4小間ブースで考えてみます。

4小間ブースですと、36㎡です。

展示物が半分の面積とすると、残りは18㎡。

1人が来場者に対峙できるスペースが2㎡とすると、常時9名で説明ができます。

 

1人の来場者に15分対応すると考えると、1日32人(8時間)。

9名で、288人。

これがMAXです。

 

3日間で864名の対応です。

来場者が3日間で80000人とすると、1.08%になります。

 

実は展示会は1/100の人を集めることができれば成功なのです!

因みに1小間50万円で計算をした場合、1人獲得するのに必要なブースコストは、2315円になります。

 

この値が3250円を切れば、展示会は成功だと考えて下さい。

※1小間で154人の名刺・アンケートの獲得

 

ターゲットを絞るべき本当の理由はここにあります!

 

  • 100人に1人に刺さる言葉を用意することが大切(4小間ブースの場合)
  • 1人の来場者に対して15分しか対応できない

 

まず、多くの方にキャッチコピーが刺さらなくても展示会は成功できます!

むしろ、抽象度が高ければ高いほど、人が集まりません。

 

さらに、ターゲットを拡げるために、製品を増やすと、オペレーションが複雑になります。

現場が混乱すれば、来場者に対して対応できる時間がどんどん伸びます。

そうなれば、時間的に、名刺/アンケートを集める時間が不足します。

 

ブース装飾にお金をかけて、コンパニオンを配置して、たくさん集客できたとしても、人が足りない状況になってしまうのです。

 

以上が、ターゲットを絞るべき本当の理由です。

 

「顧客価値」を明確にすることが重要だと理解いただけましたでしょうか?

STEP②の最後は、「キャッチコピーの作り方」について書きます。

 

ここもかなり悩むところです…

やり直しがきかない展示会を失敗しないためにも、是非参考にして頂ければ嬉しいです!

 

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