STEP②-1:顧客価値を明確にしよう!~そもそも「顧客価値」とは?~

顧客価値を明確にしよう!

 

  • そもそも「顧客価値」とは?
  • ターゲットを絞った方が良い本当の理由
  • キャッチコピーの作り方

 

第4回目から、STEP②「顧客価値」の話です。

ここからは、「場所」と違って、自分でコントロールできることになります!

しっかりと準備をして展示会を成功させるためにも、今回から始まる「顧客価値」は非常に重要です。

では、始めましょう!

 

そもそも「顧客価値」とは?

 

そんなこと知っているよと言われそうですが・・

この概念奥が深い!

 

コンサルティングをする中で「顧客価値」ほど難しい概念はないです。

「顧客価値」と聞いてどんなイメージを持ちますか?

 

私は、この言葉を初めて聞いたとき、「顧客に与える価値」だと思いました。

この時点で、アウトです・・

特に展示会では上手くいきません。

 

では、どのようにイメージすれば良いのでしょうか?

 

「顧客価値」を理解しよう!

 

では、どのように定義すればよいのでしょうか?

私は、「顧客がお金を払ってもよいと感じる価値」と定義しています。

 

「顧客に与える価値」と定義するとどうなるか?

  • 利益を与える
  • コスト削減をする
  • 社員のモチベーションが上がる
  • 売上が上がる

 

BtoBのビジネスをやっていると、殆どがこのパターンになります。

確かに「顧客に与える価値」ですが、これだとどこも同じになってしまいます。

もし仮に、キャッチコピーに「売上を上げます!」と書いてある看板を見て足を止めますか?

その言葉目立ちますか?

 

どこも同じ言葉だとすれば、目立ちません。

だから私はファシリテーションをしながら聞きます。

「何故お客様はその商品にお金を払ってくれているのですか?」

 

この質問の答えが「顧客価値」なのです。

 

お客様がすぐにでも片づけたい課題が需要!

 

展示会で上手くいきやすい製品・サービスは何でしょうか?

それは、お客様がすぐにでも片づけたい課題が明確な製品です。

 

A:売上が上がるコンサルティングを紹介

B:展示会で確実に1日100人集客ができる「呼び込みのコツ」

 

どちらがイメージが沸きますか?

Bの場合、このような方にはイメージが沸くでしょう。

  • 展示会に出展したけど全然集客ができなかった
  • 呼び込みをしたけど、まったく足を止めてくれなかった
  • 100人なんて絶対無理でしょ!と思っている方(笑)

 

AとBの違いは何でしょうか?

それは、イメージのしやすさです。

 

よりイメージが沸きやすいものにするためには、具体性が必要になります。

「顧客に与える価値」ではなく「顧客がお金を払ってもよいと感じる価値」の方が、より具体性が増します。

 

 

具体度を上げれば、イメージがしやすくなる。

ここまでは理解したと。

だけど、具体度を上げれば上げるほど、ターゲットは狭くなるはず。

ターゲットを絞るとたくさんのお客様がくる展示会なのにチャンスロスが起きるのでは?

 

確かにターゲットを絞ればチャンスロスになりますよね!

特に、製品ラインナップの広いビジネスをやっている企業なんかは、そう考えるはずです。

 

具体性を持たせていくと、ターゲットが狭くなる…

この問題をどうすれば解決できるのでしょうか?

 

これには答えが出ています!

確実に、具体性を持たせた方が展示会は上手くいきます!

 

だからこそ、「顧客価値」の明確化が大事になる訳ですが・・

 

次回は、「ターゲットを絞った方が良い本当の理由」について書きたいと思います。

 

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